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Proceso de compras y ventas

Impulsores del cambio

Aprovechar la tecnología disponible para el éxito en las ventas

Transformar el estilo de administración de ventas, de dar órdenes a dar orientación

Entablar relaciones de largo plazo con los clientes

Crear estructuras organizacionales de ventas más ágiles y adaptables a las necesidades de

distintos grupos de clientes

Excelentes oportunidades para hacer carrera y avanzar.

Obtener un compromiso mayor hacia el empleo por parte de los vendedores

Premios financieros.

Satisfaccion en las ventas

Autonomía. Implica la libertad de movimiento y la posibilidad de tener iniciativa personal.

Condiciones laborales favorables.

Actividades de ventas. Les agradan por ser multifacéticas y representarles retos.

Habilidades que debe de tener un buen vendedor

Posible carrera para los clientes

Capacitación

de ventas

Vendedor

Gerente de

ventas

Director o vicepresidente

de ventas

Gerente de

marca

Director o vicepresidente

de marketing

Director

general

Mercados de ventas de empresa a consumidor y de empresa a empresa

Capacidad de adaptar el estilo de ventas a la situación

Buena organización

La práctica de las ventas adaptables es alterar las conductas de ventas durante la interacción con el cliente con base en la información percibida sobre la índole de la situación de la venta.

Ser organizado es un componente de la administración eficaz del tiempo y el territorio.

Un vendedor debe generar buenos negocios con los clientes.

Habilidades de cierre

Los vendedores deben ser grandes comunicadores.

Habilidades de comunicación verbal

La mayor parte de los vendedores se dedican a diversos tipos de ventas minoristas.

Clasificación de tipos de empleos en ventas de empresa a empresa

Etapas de decision de compras organziacionales

Ventas de gremio. La responsabilidad básica de la fuerza de ventas es aumentar la cantidad de negocios con los clientes presentes y futuros.

Ventas técnicas. La responsabilidad primaria de la fuerza de ventas es aumentar la cantidad de negocios con los clientes identificados y con los clientes en perspectiva.

Ventas misioneras. No levantan

directamente los pedidos de los clientes, sino que sólo les convencen de comprar los productos de su compañía a distribuidores y otros proveedores mayoristas.

Segunda etapa: determinación y descripción de las características.

Quinta etapa: evaluación de ofertas y selección de proveedores.

Primera etapa: anticipación o reconocimiento de un problema o necesidad.

Tercera etapa: búsqueda y calificación de proveedores potenciales.

Cuarta etapa: adquisición de propuestas o cotizaciones.

Sexta etapa: selección de una rutina de pedidos.

Séptima etapa: evaluación y retroalimentación del desempeño.