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- 1CUOTAS DE VENTAS Son metas cuantitativas que se le asignan a un vendedor incentivos de ventas Metas motivadasPROPÓSITO DE LAS CUENTAS
1. Proporcionar metas e incentivos a los vendedores
2. Controlar actividades a los vendedores
3. Mejorar la eficacia en el plan de compensación
4. Evaluar el desempeño de los vendedores
5. Descubrir el DOFA
6. Control de las ventas. - 2CLASES DE CUOTAS 1. CUOTAS DE VOLUMEN 2. CUOTAS FINANCIERAS 3. CUOTAS DE ACTIVIDADES 4. CUOTAS FINANCIADAS1.CUOTAS DE VOLUMEN
a.Cuotas de volumen de ventas
b. Cuotas de ventas en pesos
c. Cuotas de volumen en unidades
d. Cuotas de volumen en puntos - 32. CUOTAS FINANCIERAS a. Cuotas de margen bruto o utilidades netas: Señala a los vendedores que prefieren el logro de una gran utilidad a un gran volumen de ventasDESVENTAJAS
- Difíciles de entender
-Es difícil determinar que tan bien es el desempeño
FACTORES EXTERNOS
- Competencia
- Situación económica - 4CUOTAS DE GASTOS Se establecen a concientizar a los vendedores sobre los costos que se involucran en sus fuerzas de ventas. MÉTODOS - Relacionar el rembolso del gastos directamente con el volumen de ventas o el plan de compensación.DESVENTAJAS
-Disminuye el desempeño de las fuerzas de ventas.
- La atención y la concentración se divide.
- Variación en los territorios. - 5CUOTAS DE ACTIVIDAD 1. Determinar cuales son las actividades mas importantes del vendedor 2. Investigar cuanto toma llevar a cabo estos deberes. 3. Establecer una meta de nivel de desempeño.CUOTAS DE ACTIVIDAD
REQUIERE
. Planeacion
. Fijación de rutas
. Administración de tiempo
AFECTADAS POR
. Baja motivación
. Factores externos
- Condición económica
- Competencia
RECOMENDACIÓN
- Combinarlas con cuotas por volumen
- El bajo rendimiento revelara el manejo de las actividades. - 6CUOTAS COMBINADAS Se usa cuando la gerencia quiere controlar el desempeño tanto de las actividades de ventas como las de no ventas. Estas cuotas se utilizan por lo general por unos puntos de medición.BASES PARA ESTABLECER CUOTAS DE VENTAS
1. Experiencia pasadas de ventas.
2.Potenciales de ventas territoriales
3. Cálculos de mercado total
4. Cuotas que establezcan los vendedores.
Informationen
- Beschreibung
- Karteikarten am Ohne Titel, erstellt von jonatan lopez am 12/08/2019.
- Erstellt von
- jonatan lopez · Aug 2019
- Aktualisiert
- 13 Aug 2019
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