Ventas y técnicas de venta

Por dónde empezar

La unidad Ventas y técnicas de venta forma parte de Ventas y gestión de clientes, dentro de Marketing, publicidad y ventas. Sus recursos permiten estudiar el recorrido de una venta y las decisiones que aparecen durante la atención al cliente.

Para empezar, observa el diagrama del proceso de venta en tienda física. Recorre el saludo, las preguntas sobre la compra y el método de pago, hasta la entrega del ticket. Después, compara ese recorrido con el diagrama del proceso de ventas de mostrador, que incluye la selección del cliente y del vendedor.

Clientes y técnicas de venta

El mapa «Tipología de los clientes» presenta distintos perfiles y formas de atenderlos. Por ejemplo, propone preguntas orientadas a compromisos y ofrecer seguridad a clientes indecisos. Puedes relacionar esas ideas con los materiales sobre habilidades del vendedor y comunicación con el cliente.

Los mapas sobre técnicas de venta incluyen el modelo AIDA y sus fases de atención e interés. También hay un diagrama de AIDDA que trata la captación de atención y la demostración. Compáralos para identificar qué papel tiene cada fase en la presentación de una oferta.

Para practicar la conversación comercial, consulta los mapas de técnicas de sondeo. Tratan los tipos de preguntas y su uso para conocer las necesidades del cliente y guiar la conversación. Otros recursos abordan la comunicación telefónica y las llamadas de centro de atención.

Combina mapas y cuestionarios

Después de revisar un mapa, utiliza el cuestionario «El proceso de la venta» para comprobar qué recuerdas. Vuelve al diagrama o al mapa cuando necesites repasar una etapa. También encontrarás cuestionarios sobre técnicas de venta y sobre la función comercial.

Los materiales incluyen, además, mapas y apuntes sobre estrategias, ética, ventas personales y venta cruzada. Puedes escogerlos según el aspecto que quieras repasar y relacionarlos con el proceso general.

Prepara tu propio repaso

Organiza los conceptos que encuentres en torno al cliente, la presentación de la oferta y las etapas de la venta. Usa los diagramas para seguir decisiones y los mapas para conectar ideas. Al terminar, elige un recurso y compáralo con tus apuntes.