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Venta personal y promoción de ventas

Vendedores de productos empresariales

Contacto directo con el cliente

Generalmente son el único contacto directo con el cliente

Representación de la empresa

Vendedores de productos de consumo con intermediarios

No existe contacto con el cliente

Trabajan "tras bambalinas"

Tratan con mayoristas y minoristas

Ambos funcionan para cumplir los objetivos de marketing

Ambos realizan actividades como prospección, recaudación de información, venta y servicio, etc.

Ambos buscan forjar una relación satisfactoria y rentable con el cliente

Ambos tienen un alto costo

Administración de fuerza de ventas

1 Diseño de la estrategia y estructura (Territorio, tamaño, colaboración entre vendedores, etc.)

2 Reclutamiento y selección de vendedores (Discriminación por rasgos deseables, scouting y entrevistas)

3 Capacitación de vendedores (Aprender de la empresa y su situación en el mercado y a vender)

4 Remuneración de vendedores (Premiar, motivar y guiar a los vendedores)

5 Supervisión de vendedores (Evaluar su trabajo y motivarlos)

6 Evaluación de vendedores y rendimiento de fuerza de ventas (Evaluación periódica de ventas a través de los números y feedback de clientes

Venta personal

1 Prospección y calificación (Observar, calificar y delimitar clientes)

2 Preaproximación (análisis de la empresa, del cliente y planteamiento de objetivos de venta)

3 Aproximación (primer contacto directo con el cliente y entendimiento a fondo de sus necesidades)

4 Presentación y demostración (presentación de la propuesta de valor de la empresa)

5 Manejo de objeciones (Resolver dudas del cliente con un enfoque positivo)

6 Cierre (Momento donde se cierra la venta con diferentes técnicas)

7 Seguimiento (Revisar que el cliente reciba lo que pidió y forjar una relación satisfactoria y rentable)

Campañas de promoción de ventas

1 Fijar objetivos de promoción de ventas

2 Seleccionar herramientas

3 Determinar precio, incentivos, condiciones de participación y logística

4 Desarrollar e implementar el programa de promoción

5 Evaluar los resultados de la promoción