Objeções

Objeções

1. O que são?

   • Conceito
     • Tudo aquilo que impede meu cliente comprar de mim
       • A venda acontece quando as objeções são matadas

2. Objetivo

   • Entender todas as objeções dos meus clientes
     • As principais objeções tem que ser matadas no Pitch de vendas, não esperar a que surjam
   • Estratégia para entender as objeções
     • Perguntar aos meus clientes
       • Dúvidas sobre o serviço?
       • O que fez que vc s decidisse por mim?
       • Perguntar nas lives ou nos vídeos do Youtube

3. Principais objeções

   • Preço
     • Está caro
       • ...Só que preço é percepção, e não tem a ver com o valor em sí
       • Quem compra um carro zero pode achar um tênis caro
     • Como matar?
       • Comparado a que?
         • Se tiver uma resposta, dá para analisar e comparar, por ex. quantidade e qaulidade de conteúdo ou de produto entregue para concluir que não dá para comparar coisas diferentes
       • Usar a reciprocidade
         • Os gatilhos influenciam na percepção de preço
   • Não funciona comigo / não funciona para mim
     • Como matar?
       • Usar na página de vendas umas Perguntas frequentes, ou no vídeo, live, ....
     • Tenho um negócio XXXX, funciona para mim?
   • Não consigo / não tenho competência para isso
     • Como matar?
       • Depoimentos de pessoas similares a ele
       • Usar metáforas: Contar a historia de alguém assimilável a ele, um cliente real mas que não deixou depoimento
   • Não atende todas as minhas expectativas
     • É importante entender qual a expectativa do cliente. A partir daí:
       • 1.- Se realmente o produto não resolve
         • Olha, resolve sim teu problema por .....
       • 2.- Se de fato não resolve, mas tenho uma outra solução que resolve o problema do meu cliente
       • 3.- A venda deve ser focada na dor, no problema que resolve para o cliente. Se a objeção for uma coisa pequena, focar no problema principal e mais importante para o cliente e que meu produto resolve, para que depois ele resolva o problema menor de outra maneira
   • Não tenho tempo
     • Desculpa de falta de prioridade
     • Como matar?
       • Fazer tomar consciência dos benefícios do produto, que matam sua dor principal e que fazem que vire prioridade para ele
         • Vc não tem tempo para fazer teu negócio vender mais?
   • Confiança em vc ou no seu negócio/ produto/ solução
     • Objeção muito forte, pois vc não compra de quem não confia
     • Como matar?
       • Prova social
       • Autoridade
       • Garantia
       • Elementos de segurança para e.commerce
   • Não tenho dinheiro
     • Normalmente é escusa para não revelar a verdadeira objeção, ou revela que atraímos à pessoa não adequada (cuidado, revisa tua persona!!!!)
     • Como matar?
       • Perguntar: O que vc achou da solução? Normalmente, se gostou, isso revela a verdadeira objeção
       • Se não tiver de fato, downsell