Processo de Vendas e Prospecção

Por onde começar

Esta unidade integra a vertente Vendas e Gestão Comercial da disciplina Marketing, publicidade e vendas. Os recursos reúnem etapas do trabalho comercial, desde o planejamento e a prospecção até a negociação, o fechamento e o pós-venda.

Para começar, consulte o mapa mental “Semana do Vendedor”. Ele apresenta uma sequência que passa por planejamento, abordagem, levantamento de necessidades e proposta de valor. Depois, use um dos fluxogramas de processo de vendas para observar como as etapas podem ser organizadas visualmente.

Da pesquisa à abordagem

O mapa “As Regras de Ouro da Nova Prospecção de Vendas” ajuda a organizar o início da prospecção. Entre os pontos apresentados estão os benefícios do produto, os problemas que ele resolve e a definição do perfil de cliente. Use essas ideias para estruturar suas anotações antes de avançar para a abordagem.

Em “Processos”, você encontra tópicos como definição de prospects, perfil do consumidor, delimitação geográfica e mapeamento de concorrentes. Já “Captação de Novos Clientes” inclui pesquisa no Google por segmento e cidade e análise de sites. Os recursos oferecem pontos de partida diferentes para estudar a busca por clientes.

Técnicas e relacionamento

O mapa “CHA das vendas” organiza o tema em conhecimento, habilidade e atitude. Ele menciona conhecimento do produto ou serviço, dos clientes, do mercado e da concorrência, além de etapas como planejamento, prospecção e abordagem.

Para ampliar a revisão, consulte “Erros cometidos na representação comercial”, que reúne tópicos sobre técnicas de vendas, relacionamento com o cliente, processos burocráticos e visão de negócio. A página também lista recursos sobre vendas consultivas, objeções e atendimento, em formatos que incluem mapas e notas.

Combine mapas e quizzes

Depois de percorrer um mapa, tente explicar com suas palavras a sequência apresentada e confira os pontos que deixou de fora. Em seguida, use o “Quiz de Gestão de Vendas” para revisar o tema. O “Quiz pós venda” oferece outra opção para concentrar a prática nessa etapa.

Se uma pergunta revelar um assunto que você quer rever, volte ao mapa correspondente e complete suas anotações. Para variar a revisão, experimente também o conjunto de flashcards “Técnicas de Vendas”.