TÁCTICAS PARA NEGOCIAR INTERNACIONALMENTE

TÁCTICAS PARA NEGOCIAR INTERNACIONALMENTE

1. Factores determinantes en la elección de tácticas

   • información
   • Legitimidad
   • Cantidad
   • Calidad de opciones
   • Manejo del tiempo
   • Habilidades para negociar
   • Dependencia de las partes
   • Objetivos a alcanzar
     • Conseguir que la contraparte acepte las propuestas
     • Conseguir que la contraparte haga concesiones
     • Llegar a acuerdos

2. Tipos de Tácticas

   • Tácticas Directas
     • Se indica a la contraparte lo que se requiere que conceda de acuerdo a
       • Razones
       • Justificaciones
       • Argumentos
     • Tipos
       • Apostar Alto
         • Iniciar la negociación con demandas altas
         • Se usa cuando la contraparte es exigente
       • Control y Utilización del Espacio
         • Obedece una acción premeditada para presionar psicológicamente a la otra parte
       • Control y Utilización del Tiempo
         • El tiempo se utiliza en beneficio propio
           • Retrasos
             • Se provocan cuando la negociación no tiene buen camino
           • Límites de tiempo
       • Uso de la Información
         • La información debe ser explotada y utilizada
           • Da información de la situación de la empresa
           • Pide información relevante
       • Hacer referencia a los Competidores
         • Decir a los vendedores que tienen otras ofertas
         • Se usa en negociaciones avanzadas
       • Sí, pero a cambio de...
         • Solicitar recíprocidad
         • Se hacen concesiones con condiciones de que la contraparte ofrezca algo a cambio
       • Demanda Final
         • Se da cuando se va a cerrar un acuerdo
       • Ir al Detalle
         • Se profundiza en temas legales, técnicos o financieros
       • Apelar al Prestigio
         • Impresionar con logros con seguridad
         • Da información de los reconocimientos alcanzados
         • Citar los clientes más importantes
       • Adelantarse a las Objeciones
         • Desarmar los obstáculos que ponga la contraparte
       • Promesas y Recompensas
         • Propuestas que motivan y emocionan
       • Conseguir un Aliado
         • Busca simpatizantes en el equipo negociador contrario
         • Elimina barreras con argumentos
   • Tácticas Persuasivas
     • Influyen indirectamente de manera psicológica
     • Tipos
       • Deteriorar la Confianza
         • Poner postura de defensa
         • El negociador se muestra decepcionado
       • Generar Incertidumbre
         • Ocultar información relevante
         • No tomar decisiones
       • Simular
         • Aparentar cosas inciertas
         • Hacer que la contraparte crea que conoce las acciones que tomará el negociador
       • Aparentar Pasividad / Indiferencia
         • Ser inmutable a cualquier situación que se presente
       • Excusa del Idioma
         • Justificar cualquier malentendido
         • Usar idioma técnico para evitar confusiones
       • El Bueno y El Malo
         • Comportamiento flexible pero al mismo tiempo duro
         • Se busca orillar a la contraparte a una situación extrema
       • Ser Imprevisible
         • Desconcertar a la contraparte
         • Capaz de cambiar de estrategia o de comportamiento
       • Halagar
         • Alimentar el ego de la contraparte
       • Excusa de la Autoridad
         • Se usa el pretexto de que el equipo negociador no tiene autoridad para tomar decisiones
         • Se consulta a un superior jerárquico
       • Enfoque Inocente
         • Fingir no entender la negociación
         • Ganar tiempo para crear una nueva estrategia de negociación
   • Tácticas Agresivas
     • Tipos
       • Amenazas
         • Se dan advertencias sobre consecuencias negativas
         • Su objetivo es presionar a la contraparte a aceptar las propuestas
       • Ultimátum
         • Consiste en presionar
         • Pone a la contraparte en una situación de decisión obligatoria
         • Se basa en amenazas extremas
       • Ataques
         • El negociador es firme y directo
         • No se hacen concesiones
       • Intimidación
         • Causa temor
       • Engaño
         • Se busca confundir a la contraparte
         • Simula comportamientos
   • Tácticas Desleales
     • Tipos
       • Fraude y Falsificación
         • Falsifica o cambia la información o los hechos
       • Vigilancia y Espionaje
         • Vigila a la contraparte fuera de las negociaciones
       • Robo
         • Sustracción de información confidencial
         • Intento de forzar una situación desesperada
       • Soborno
         • Se da dinero para mejorar las negociaciones
         • Corrupción

3. Proceso de Negociación

   • Etapas
     • Toma de contacto
       • Identifica quién es la entidad que va a negociar
       • Elección de la forma de entrada
         • Formas de entrada
           • Buscar directamente clientes
           • Utilizar servicios de intermediario
             • Tipos de intermediarios
               • Agente
               • Distribuidor
               • Empresa de trading
           • Establecer una alianza con un socio local
             • Condicionada por la situación geográfica y facilidades de acceso al mercado
       • Identificación de empresas
       • Concertación de entrevistas
         • Pautas para concertar entrevistas
           • Listado de empresas disponibles
           • Comunicación personalizada
           • Presentación breve de la empresa
           • Resaltar experiencia internacional y ventajas competitivas
           • Concertar citas con tres o cuatro semanas de antelación
     • Preparación
       • Gestiones a realizar antes de la negociación
       • Obtiene información para fijar posiciones
       • Delimitación de objetivos
         • Para fijar objetivos
           • Modelo de Clasificación
             • GPT
               • Objetivos G
                 • Gustar
                   • Objetivos que se busca alcanzar
                   • Objetivos favorables
               • Objetivos P
                 • Pretender
                   • Elimina los objetivos menos importantes
                   • Objetivos que se deben seguir
               • Objetivos T
                 • Tener
                   • Objetivos que se deben seguir obligadamente
                   • Coinciden con la posición de ruptura
                   • Sino se siguen se abandona la negociación
       • Define los asuntos a tratar
     • Encuentro
       • Reuniones para negociar
       • Crea un clima de confianza y despierta interés en la otra parte
       • Primera impresión de la empresa
         • Cómo comportarse
           • Puntualidad
           • Respetar normas
           • Amabilidad
           • Controlar el tono de voz
           • Optimismo
       • Presenta información sobre necesidades
         • Escucha activa
           • Escuchar
           • Observar
           • Cuestionar
       • Presentación y argumentación
     • Propuesta
       • Apertura las negociaciones
         • Primera propuesta
           • Justa y razonable
           • Plantea cuestiones
             • ¿Quién debe hacer la primera propuesta?
             • ¿Es mejor realizarla al alza o a la baja?
             • ¿Debe adoptarse una actitud firme o flexible?
           • Los exportadores hacen la primera oferta
       • Establece términos bajo los que se pretende negociar
       • Recepción de propuestas
     • Discusión
       • Acerca las posiciones para llegar a un acuerdo
       • Utiliza técnicas de negociación
       • Usa concesiones
       • Tratamiento de objeciones
         • Permiten conocer los intereses del interlocutor
         • Tipos de objeciones
           • Objeciones falsas y sin fundamento
             • Pretextos
               • Resistencia para llegar a un acuerdo
           • Objeciones sinceras y sin fundamento
             • Se producen por una mala comprensión de los argumentos
               • Se deben explicar nuevamente
           • Objeciones sinceras y fundadas
             • Propuesta no ajustada a las necesidades de la contraparte
               • Aceptar objeciones compensando con cualidades
       • Respuesta a objeciones
         • Técnicas de respuesta
           • Reformulación negativa
             • Reformula las objeciones de manera positiva
           • Continuidad
             • Aceptar objeciones y prosigue los argumentos sin contradicciones
           • Apoyo
             • Utiliza las objeciones demostrando que no es un punto débil
           • Debilitamiento
             • Reformula las objeciones atenuando los argumentos de la contrapartee
           • Testimonio
             • Cita la experiencia positiva de otro cliente
           • Silencio
             • Ignora las objeciones
           • Anticipación
             • El negociador da las objeciones antes que el cliente
     • Cierre
       • Consiste en llegar a un acuerdo
       • Requisitos
         • Satisfacción de las necesidades de la contraparte
           • La propuesta debe satisfacer un número de necesidades suficientes
         • Credibilidad en el mensaje
           • Mantenerse firme
         • Clima de confianza
           • Se basa en la relación profesional
         • Agotamiento del margen de la negociación
           • Límite de la capacidad negociadora
       • Tipos de cierre
         • Última concesión
           • Cerrar la fase de discusión con una concesión
         • Resumen
           • Hacer balance de acuerdos alcanzados
         • Doble alternativa
           • Ofrecer alternativas de solución
         • Inversión de roles
           • Adoptar la posición de la contraparte
         • Hechos consumados
           • Hacer preguntas sobre la puesta en práctica
         • Urgencia
           • Apremiar a la contraparte a tomar decisiones rápidamente
         • Ultimátum
           • Comunicar las condiciones para hacer concesiones
         • Pausa
           • Interrumpir las negociaciones con posibilidad de llegar a un acuerdo
       • Acuerdo y conclusiones