PROCESO DE COMPRAS Y VENTAS

PROCESO DE COMPRAS Y VENTAS

1. IMPULSORES DE CAMBIO

   • 1.- Entablar relaciones de largo plazo con los clientes
   • 2.- Crear estructuras organizacionales de ventas más agiles y adaptables a las necesidades de distintos grupos de clientes
   • 3.- Obtener un compromiso mayor hacia el empleo por parte de los vendedores
   • 4.- Transformar el estilo de administración de ventas, de dar ordenes a dar orientación
   • 5.- Aprovechar la tecnología disponible para el éxito en las ventas
   • 6.- Integrar mejor la evaluación de desempeño del vendedor

2. PANORAMA DE LAS VENTAS COMO CARRERA

   • ¿Por qué los vendedores profesionales que están tan satisfechos con su trabajo?
     • Autonomía
     • Actividades de ventas
     • Premios financieros
     • Condiciones laborales favorables
     • Excelentes oportunidades para hacer carrera y avanzar

3. FACTORES CLAVES DEL EXITO EN LAS VENTAS

   • Habilidad para escuchar
   • Habilidad de seguimiento
   • Capacidad de adaptar el estilo de ventas a la situación
   • Tenacidad para completar las tareas
   • Buena organización
   • Habilidades de comunicación verbal
   • Eficiencia e iniciativa al interactuar con la gente de todo nivel en la organización del cliente
   • Capacidad probada de vencer objeciones
   • Habilidades de cierre
   • Habilidades de planeación personal y administración del tiempo

4. ACTIVIDADES DE VENTAS

   • Comunicación
   • Ventas
   • Relaciones
   • Equipo
   • Base de datos

5. TIPOS DE EMPLEOS EN VENTAS

   • Mercados de ventas de empresas a consumidor y de empresa a empresa
     • Ventas minoristas: este trabajo significa vender bienes y servicios a consumidores finales para su uso personal
     • Ventas de empresa a empresa: representan un volumen mucho más grande y significan vender bienes y servicios en los mercados que componen las compañías. Las ventas de empresa a empresa son para tres tipos de clientes
       • Ventas a revendedores
       • Ventas a negocios usuarios
       • Ventas a instituciones

6. CLASIFICACION DE TIPOS DE EMPLEOS EN VENTAS DE EMPRESA A EMPRESA

   • Ventas de gremio
   • Ventas misioneras
   • Ventas técnicas
   • Ventas a negocios nuevos

7. ETAPAS DEL PROCESO DE VENTAS

   • Prospectos de clientes
     • Inicio del trato
       • Clasificación de prospectos
         • Presentación del mensaje de ventas
           • Cerrar la venta
             • Servicio a la cuenta

8. PARTICIPANTES EN EL PROCESO ORGANIZACIONAL DE COMPRAS: CENTRO DE COMPRAS

   • Indicadores
     • Aquellos que perciben una oportunidad o un problema que precisa la compra de un producto o servicio nuevo y por ello inician el proceso
   • Usuarios
     • Miembros de la organización que tienen que usar o trabajar con el producto o servicio y que con frecuencia influye en la decisión de comprar.
   • Influyentes
     • Proporcionan información para evaluar productos y proveedores alternativos y con frecuencia desempeñan un n papel importante en la determinación de la especificaciones y los criterios que servirán para tomar la decisión de comprar
   • Porteros
     • Controlan el flujo de la información a otros participantes en el proceso de compra
   • Compradores
     • Se ponen en contrato con la organización de ventas y hacen un pedido
   • Persona que decide
     • Esta facultad para tonar la decisión final de adquirir
   • Persona que controla
     • Determina el presupuesto para la compra

9. ETAPAS DE DESICION DE COMPRAS ORGANIZACIONALES

   • Primera
     • Anticipar o reconocer un problema o una necesidad
   • Segunda
     • Determinar y describir las características y la cantidad del articulo que se necesitará
   • Tercera
     • Buscar posibles proveedores y clasificarlos
   • Cuarta
     • Adquirir las propuestas o las cotizaciones y analizarlas
   • Quinto
     • Evaluar las propuestas y escoger a los proveedores
   • Sexto
     • Elegir una rutina para los pedidos
   • Séptimo
     • Evaluación y retroalimentación sobre el desempeño