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1. Vendas

   • Formatos
     • Inside Sales ou Venda Interna
       • Ex: Venda por telefone
     • Field Sales ou Venda Externa
       • Ex: Vendedores visitante os leads
     • B2B
     • B2C
       • Venda por DOR, Ex: identificar alta necessidade; Por AMOR Ex: Marca Apple, Harley D.
     • Venda por Agência / Revendedor / Distribuidor
     • Venda Consultiva
     • E-commerce
     • Venda Direta
     • Metodologia
       • Solution Sales
       • Inbounding Sales
       • SPIN Selling
         • Perguntas a serem feitas
       • MEDDIC
       • Customer Centric Sales
         • Cliente no centro, jornada de compra do cliente no tempo dele
       • N.E.A.T Selling
         • Necessidade. Economico. Autoridade. Tempo
       • Challenger Sales
         • Puxa a venda e desafia o comprador
       • Sandler System
         • Confiança mútua
       • Social Selling
         • Presença do vendedor nas redes sociais p/ Educar e Engajar o público
   • Organização dos times
     • Por região
     • Por produto ou serviço
     • Por tipo de cliente
   • Termos comuns
     • Vendedor, executivo de contas, agente, representante, consultor, biz dev, sales rep, SDR, BDRh
     • Prospectar, prospect (é o que quer comprar), Lead (quero oferecer) , ICP (lead qualificado)
     • Deal (negociação acontecendo potencial), oportunidade, estágio de vendas
     • Pipeline (funil de vendas): colunas CRM: Untouched contact, Contact made, Qualified, Proposal presented, In Negotiation
     • MQL (Marketing qualified Lead)
       • É aquele que solicitou receber contato de sua equipe comercial
     • SAL (sales acceptes Leads)
       • São os ledas aceitos pelos parâmetros necessários para existir real probabilidade de compra
     • SQL (Sales qualified leads)
       • pense como um controle de qualidade de leads, são os que chegam em reunião e o vendedor entende que pode avançar na negociação
   • Objetivos
     • OKR (Objectives and Key Results)
     • Alcançar 400 novos clientes em 2026 com um custo por venda máximo de R$ 1500,00
     • Gerar 150 leads por mês
     • 40% de conversão de leads para oportunidades
     • 56% de conversão de oportunidades em vendas
   • Plano de vendas
     • Qual é a missão?
     • Quem é o time, quais as funções?
     • Qual é o mercado alvo?
     • Quais as ferramentas e recursos necessários?
     • Qual o posicionamento e competidores?
       • Algumas empresas deixam claro no site as vantagens em relação aos demais, se você não provar porque é melhor que o concorrente, provavelmente pederá a negociação.
     • Como é a preficicação e promoções?
     • Qual o plano de ação? O que vai ser feito?
     • Objetivo: quanto de receita em quanto tempo?
     • Orçamento: time, treinamento, bônus, viagens, eventos...
     • Cuidado: a planilha aceita tudo, os resultados provam o seu sucesso.
     • Cenários
       • Previstos
         • SWOT
           • Desenhe: saídas para cada problema e caminhos. OTIMISTA, REALISTA e PESSIMISTA. Monitore, acione o plano de CONTIGÊNCIA se necessário
       • Imprevistos
         • Cisne negro
           • Difíceis de prever e raros
           • Baixa probabilidade (usam métodos científicos)
           • Preconceitos psicológicos que cegam as pessoas
     • Quem são os concorrentes? Qual a história deles? Qnt vendem? Qnt listas/clientes possuem? Qnt meu pre-vendedor consegue conectar/qualificar? Qnt consigo marcar de reunião? Qnt consigo fechar negócio?
   • Marketing + Sales = Growth
     • Mais da metade dos times de marketing dizem ter alinhamento com o time de vendas
     • SLA
       • Características do lead que passa pelo SLA (ICP, não - ICP, aceitável por cargo/indústria/tamanho)
       • Volume mínimo, máximo
       • Cadência, diária/semanal/mensal
       • Iniciativas planejadas, campanhas, promoções
       • Previsão de sazonalidade
       • Rotina de feedback
   • ICP - O cliente ideal
     • Orçamento / receita / tamanho da empresa
     • Indústria
     • Geografia
     • Jurídico (regulamentações, regras, idade, restrições)
     • Limitações de produtos ou serviços (contrato de SLA p/ tempo de atendimento), precisa de resposta rápida ou não.
     • Análise cohort
       • é possível definir um cohort de pessoas que clicaram em um determinado link, inscrevam-se em um evento, abriram uma mensagem de email específica, compraram certo produto ou utilizaram o mesmo método de pagamento.
       • extraia 20% de clientes que possuem maior LTV e encontre padrões entre eles.
       • Identificar padrões entre clientes
         • Qual é o segmento de mercado?
         • Qual é o tamanho médio da empresa?
         • Qual a região geográfica ela está localizada?
         • Qual é o seu maior desafio?
         • Qual é o menor custo de aquisição?
         • Qual cliente possui o ciclo de fechamento mais curto?
         • Qual o melhor canal para prospectar?
         • Qual cliente possui o maior valor percebido?
         • Resultados
           • Retenção pode melhorar 150%
           • hUpsells dobram
           • Inadimplência baixa de 2 díditos para 0% - 1%
     • Como segmentar
       • Demográfico (idade, genero, receita, educação, estado civil)
       • Geográfico (estado, cidade, localidade/bairro)
       • Psicológico (personalidade, atitude, valores, interesses)
       • Tecnográfico (mobile-use, desktop-use, apps, software)
       • Comportamental (tendências e ações frequentes, uso de funcionalidades e produto, hábitos)
       • Foco em necessidade (necessidades específicas, características essenciais de produto/serviço)
       • Foco em Valor (necessidades específicas, características essenciais de produto/serviço)
   • Métricas
     • O painel de dados DASHBOARD precisa ser o seu melhor amigo (no mês quanto já vendeu, leads, etc)
     • Pipeline
       • Ciclo de vendas (tempo p/ fechamento)
       • Total de oportunidades abertas por mês / trimestre (por equipe e por indivíduo)
       • Total de oportunidades fechadas por mês / trimestre (por equipe e por indivíduo)
       • Valor ponderado do pipeline por mês / trimestre (por equipe e por indivíduo)
       • Valor total de vendas por mês / trimestre (por equipe e por indivíduo)
       • Valor médio do contrato (ACV)
       • Taxa de vitórias (por equipe e por indivíduo)
       • Taxa de conversão por estágio do funil de vendas ) por equipe/indivíduo
     • Atividade
       • Não compoem o DASHBOARD principal, apenas o do vendedor
       • Número de chamadas feitas, e-mails enviados, conversas, interações nas mídias sociais, reuniões agendadas, demonstrações ou apresentações de vendas, pedidos de referência, prospostas enviadas
     • Prospecção
       • Frequência / volume de novas oportunidades adicionadas ao pipeline
       • Tempo médio de resposta do lead, % de follow ups, % de leads acompanhados no intervalo de tempo desejado (ex 8 horas) % de leads perdidos, % de leads qualificados
       • Custo de arquisição de cliente (CAC)
       • Evento online próprio como fonte de captação de clientes
     • Estratégias KPIs
       • Receita total, receita por produto ou linha de produtos, penetração no mercado, % de receita de novos negócios, % da receita de clientes existentes (venda cruzada, upselling, pedidos repetidos, contratos expandidos, etc...) crescimento ano a ano, valor médio da vida útil (LTV) do usuário ou cliente, % de promotores (NPS), número de negócios perdidos para concorrência, % de representantes de vendas que atingem cota de 100%, receita por território, receita por mercado, custo de venda como % da receita gerada (LTV/CAC>1)
     • North Star (Estrela guia)
       • Mostra o futuro, valor, compreensível por toda empresa
       • Ex: Spotify: mostra retorno dos usuários e tempo gasto dentro da plataforma. O seu negócio tem uma exclusiva só sua.
       • É uma métrica de input que mostra o futuro e não receitas passadas
       • Fazer essa métrica crescer garante a vida do seu negócio
   • FUNIL
     • Comece pela Landing Page, se validar e vender continue, teste, teste e teste!
     • Converter: Boa parte dos seus clientes não está comprando AGORA
       • Jornada de compra: A pessoa precisa passar pela jornada, se preocupe em criar mecanismos para ser atrativo, semelhante a um pedido de casamento. Faça amizade, convide para sair, se relacione e faça o pedido.
     • Atração
       • Compra de listas; Links patrocinados; Mídias tradicionais; Conteúdo, posicionamento orgânico; Eventos; Indicação
       • Regra do 80/20; Dedique 80% do seu tempo a sua fonte primária
       • Google - SEMRush: análise de Palavras Chaves da concorrência
       • Segmentação
         • Faça perguntas semlhante um médico ants de prescrever
         • Objeções
           • Tenha uma Planilha de controle de objeções, treine sua quipe com ela: Qual a objeção?; Como Foi trabalhada?; Qual o resultado?
           • Fechamento
             • Faça o pedido: ex: você gostou? alguem mais para tomar a decisão? podemos fechar o negocio agora?
   • Canais de tração
     • Canais de conteúdo (pessoas buscam informações)
       • BussEye Framework - De que forma posso usar esses canais?, crie uma planilha e dê notas com base no (Qnto R$, Tempo, Clientes disponíveis, Score, escolha uns 5 canais e analise o resultado e veja quais realmente funcionaram, é nesses 2 ou 3 que você irá investir. Monitore a saturação. Entenda se o canal leva do ponto A ao B, se cumpre a etapa do funil.
     • SEO
     • Compra de mídia (facebook ads, google, instagram)
     • Anúncios Offline (tv, rádio)
     • Assesoria de impresa (você pode ser fornecedor de conteúdo para jornais)
     • Influenciadores
     • programadas de parcerias e afiliados
     • Plataformas existentes
     • Eventos e palestras
     • Criar comunidades
     • Prospecção de contatos
     • Programas de indicação
     • Email Marketing (e automação) - Ecommerce fazem a 1a venda geram tráfego com email
     • Redes Sociais
     • Mensageiros (WhatsApp, Grupos etc)
     • Push Notification
     • Ponto físico
   • Como montar Time de Vendas
     • Não invista em contratação antes de definir seu ICP - Ideal Customer Profile
     • Antes de fazer marketing e investimentos valide seu product market fit e seu channel market fit, não jogue seu tempo e dinheiro no lixo
     • Seu tíket médio define a estrutura do seu time. Acima de R$ 200 já se pode pensar em time de inside sales:
       • Freemium ou R$ 0 -10 -> 50-200, 1000-2000, 3000-8000, 25000-7500
       • > 200, já define que você pode ter um time, ir para o próximo passo
     • Precisa saber se sua operação é rentável com: LTV / CAC > 1
       • 1 vendendor tem que vender mais de 4x o que ele custa por mês
       • Gastos com mkt e salários de mkt compoem o CAC
       • Se vc tiver pre-vendas e vendas o CAC é ainda maior, retorno do CAC ideal em 6 meses. Se o produto tiver recorrência é necessário considerar o CHURN
     • Sempre comece de trás para frente. DEFINA: Qnt vc quer de receita anual recorrente "ARR Goal" no final do próximo ano. SUBTRAIA: sua receita do ano atual "ARR". DIVIDA este valor por 78, e vc terá o vlr a vender em contratos anuais, por mês. A partir daí saberá ql tamanho de time precisa.
     • Ex: o vendedo precisa apresentar p/ 60, agendar 120 reuniões, meta não comparece, 120 reuniões por closer, e meta do mkt SAL 1200 leads.
     • Definindo um time profissional de alta performance
       • Tem UNIFORMIDADE e CONSTÂNCIA de resultados; está ALINHADO com a cultura da empresa; BAIXO turnover; É CELEIRO DE LÍDERES e TALENTOS; Se AUTO DESENVOLVE com colaboração embora tenha competição; É defensor do PROCESSO
       • SDR: Sales Development - foca na qualificação de leads gerados via inbound, movendo os pelo funil, qualificando e fazendo o agendamento p/ os VENDEDORES. O lead já vem com interesse, é mais ´facil ser SDR que BDR
       • BDR: Business Development - Foca em prospecção de leads outbound, utiliza cold e-mail, cold calling, social selling e networking. A resiliência do processo de outbound é mais dificil que o inbound, o BDR é diferente do SDR
       • Vendedor: Sales Closer. Sales Rep (representative), emum processo que inclui pre-vendas, o Rep é o responsável por fechar as vendas, pode ser chamado de Closer.
       • Sales Farm, mais forcado em relacionamento e novas vendas, atendem clientes da base de clientes, atuam na área de customer sucess
       • Sales enablement - (áreas em operação madura) área ou profissional responsável pelo onboarding, treinamento, reciclagem. Desenvolvimento do time
       • Sales operations - Sales Ops (áreas em operação madura) , planejamento das operações de vendas, é um nerd e adora dados, auxilia no plano estratégico ao minerar métricas e montar KPIs a serem analisados dia a dia. Alinha os dados sem o vies do time de marketing e vendas
       • Perfil profissional
         • Hunter: caçador que abre portas, persistente e resiliente na prospecção de clientes. Maior facilidade nas etapas iniciais da venda (mineração e conexão com os leads). Não atua bem nas etapas de demonstração e fechamento podendo perder negócios se colocado nessa função
         • Closer: Perfil mais negociador e persuasivo, não tem perfil para ficar ligando. É mais produtivo fechando clientes. Não será bom na etapa de prospecção podendo não ter resiliência perdendo motivação realizando esse trabalho.
         • Farm: cultiva o relacionamento com o cliente. Não é o tipo que faz venda de impacto, cuida de clientes já conquistados. Não performará na venda de impacto.
       • Remuneração
         • Definir taxa de comissionamento (taxa de comissão, aceleradores e cronograma de pagamento)
         • Comissionamento em 4 etapadas: Estabeleça seu objetivo (quantidade, R$, retenção, novos produtos); Defina % entre fixo + variável; Estabeleça considerando as taxas de conversão atuais; defina de forma simples e transparente para todo o time. o Acelerador é ao bater a meta pague dobrado ou pague 'a partir de 100% da meta com incremento de 10%. ex: 110% = 120% com incremento de 10%
         • Comissão sem teto pode ser desmotivante
         • Criar metas intermediárias; Estabeleça critérios claros de pagamentos; Revise e melhore seu modelo com feedback do time
         • Incentivos
           • Busque entender que tipos de incentivos o time gostaria de receber; se motivam por reconhecimento e pertencimento, não só por R$; Cerimonias p/ quem bate metas; Envolver o time nas tomadas de decisões; Campanhas devem ser constante e não esporádicas.
     • Estruturando o ONBOARDING
       • É treinamento: construir um passo a passo para ensinar o vendedor a entregar o que é desejável, igual para todos
       • Todo conteúdo a ser ensinado; Responsáveis por cada conteúdo; Tempo de cada aula; Avaliações ex: se fizer < 70% não entra na operação; NPS da satisfação.
       • Conteúdo: Sobre sua empresa, quem são, áreas, valores, cultura; Sobre seus processos: CRM + formalização, rotinas e processos, ferramentas, metas/incentivos/remuneração; Sobre vendas: introdução a Inside Sales, técnicas de vendas (prospeccção, rapport...; técnicas de negociação, persuasão, avaliação; Sobre seu mercado: introdução, concorrência, avaliação; Sobre seu produto: problema, solução, técnico, avaliação. Sobre materiais: matriz de qualificação, pitch de vendas, matriz de objeção, precificação.
       • Ramp up do time: tempo que o time fica 100% pronto para metas; 1º mês tem muito treinamento (3 semanas) = 10% da meta; 2º mês: 50% da meta; 3º mês: 80% da meta; 4º mês: meta cheia. Adotar mentoria de vendedores antigos
   • Primeiros passos do zero
     • 1º etapa: Validação
       • venda vc mesmo, antes de contratar vendedores; Contrate vendedores em pares e não divida funções no início; Execute lean e envolva seu time na construção do processo; Não contrate ferramentas antes de validar seu processo; Construa ONBOARDING inicial, feito é melhor que perfeito; Defina as principais métricas do seu processo; Gaste tempo p/ analisar dados da operação p/ otimizar.
     • 2º etapa: Otimização
       • Contrate ferramentas p/ otimizar seu processo; Em operações acima de 16 é importante ter um Head; Tamanho ideal de time: 10 p/ PV e 8 p/ comercial; Importante entender o número exato de SDRs p/ Closers; Os times podem trabalhar por squads; Faça uma reunião war room c/ marketing e estratégias; Os gestores devem estar focados nas atividades de vendas e fazer o funil funcionar.
   • CRM
     • CRM bom é CRM usado
   • Rensponsabilidades
     • CEO
       • CBO; Dir de Negócios
         • Ger Mkt
           • Coord de Listas; Eventos; Mkt Digital
         • Ger Pré-Vendas
           • Coord de Ramping (vend entrando); Grupos; Liderança
         • Ger Vendas
           • Lideranças

2. Gestão & Liderança

   • Coisas são geridas; Pessoas devem ser lideradas
   • Criar SLAs (tempo de entrega) entre as áreas; Rotina das áreas; Horários; Prioridades
   • Rotinas e treinamentos constantes: reuniões diárias; treinamentos; treinamento mensal de atualização de produtos; treinamentos semanais de processos; incentivar estudos cxomplementares e troca entre o time.
   • Monitoramento constante: Definir métricas; criar dashboards com gestão a vista; circular para gestores; fazer reuniões com base em números; rever métricas periodicamente
   • Pessoas
     • Construção de relação de confiança
     • Comunicação clara e eficiente; direção e clareza; realizar dinâmicas para fortalecer relação; dar exemplos; cultura de feedbacks
     • Plano de carreira
       • Critérios de promoção: bateu metaa após 6 meses sobe; tempo de permanência na posição atual; quais níveis pode alcançar;critérios passíveis p/ desligamento; qual o prazo de avaliação; como funciona o processo de avaliação
     • Práticas de coach
       • Visando manter o estado de espírito do time, acompanhamento 1 a 1 com cada vendedor; separar 1h semanal individual p/ auxiliar desafios e para desenvolvê-lo; Abordado aspectos técnicos, comportamentais e pessoais do vendedor
   • Gestão a vista
     • Quadro de metas de vendas c/ gráfico; Rituais de comemoração; Reuniões de compartilhamento de lições; Reunião 1a1; Participar das constratações e ter muita atenção nesse ponto; Treinar equipe de perto, compartilhar práticas, padronizar, simular;
   • Erros/Lições
     • Não stabla metas inatingíveis; não dependa de vendedores para tudo; não falte padronização de processos; invista em ferramentas e treinamentos; cuidado com alinhamento entre mkt e vendas; não falte com o uso de dados para tomar decisão

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