Desarrollo y habilidades de negociación

Desarrollo y habilidades de negociación

1. ¿POR QUÉ NEGOCIAR ACUERDOS COMERCIALES?

   • Mercado interno versus mercado internacional
   • Comercio internacional y crecimiento económico
     • El comercio internacional tiene efectos macroeconómicos que el país debe aprovechar como palanca de crecimiento económico.
   • Los obstáculos al comercio
     • El proteccionismo impide el aprovechamiento de las potencialidades del comercio.
   • El rezago relativo de Colombia
     • El rezago de Colombia en materia de inserción en la economía globalizada obedece a una decisión política, pues desde la reforma de 1991 la Constitución contiene un mandato hacia la integración con otras economías del mundo.

2. TEORIA PRACTICA DE LAS NEGOCIACIONES BILATERALES

   • PREPARACION EXTERNA DE UNA NEGOCIACION
     • Claridad de los objetivos. Fijaci(m de un objeto de milli¡na
     • "La negociación diplomática debe fundarse en una clara apreciación de la correlación de fuerzas
     • Procurar fortalecer previamente la posicián negociadora
     • La iniciaci/m de una negociación supone sen ti do del timing"

3. Manejar las diferencias de poder en las negociaciones

   • La máxima «duro con el problema pero suave con las personas» no se debe pasar por alto
   • Si somos nosotros los que tenemos el poder para imponer nuestros intereses, hemos de contestar a la gran pregunta: ¿debemos imponernos o es más conveniente ~ara nosotros no hacerlo?

4. TIPOS DE CONFLICTOS ORGANIZACIONALES

   • tipo de conflicto que se presentan en las empresas: Entregas a destiempo  Problemas de calidad  Cuestiones de cantidad o flujo de entrega  Forma de acondicionamiento  Variaciones de precios extemporáneas  Problemas con los saldos en cuentas corrientes  Determinación de precios, en especial en épocas de inflación  Dificultades financieras, posibilidades de quiebra, etc.
   • El conflicto organizacional, ocurre cuando dos o más partes se encuentran en desacuerdo con respecto a la distribución de recursos materiales o simbólicos y actúan movidos por la incompatibilidad de metas o por divergencia en los intereses.

5. Los conflictos relacionales y de tareas

   • Los conflictos relacionales y de tareas hacen parte del día a día de las empresas, los primeros por estar vinculados con la interacción cotidiana de los miembros de la organización y sus diferencias por gustos, preferencias, sentimientos, valores e identidad

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