Mercados de negocios y comportamientos de compra de negocios

Mercados de negocios y comportamientos de compra de negocios

1. Mercados de negocios

   • Estructura del mercado y demanda
     • demanda derivada (del consumidor final)
     • menos compradores
     • fluctuante y con mayor rapidez
     • demanda inelástica
     • demanda más fluctuante
   • Naturaleza de la unidad de compra
     • más participantes en el proceso de compra
     • labor de compra más profesional
   • Tipos de decisiones y el proceso de decisión
     • decisiones de compra más complejas
     • proceso más formalizado
     • relaciones estrechas de largo plazo (comprador y vendedor dependen el uno del otro)
     • desarrollo de proveedores

2. Principales influencias sobre los compradores de negocios

   • factores del entorno
     • entorno económico
     • abastecimiento materias clave
     • cultura y costumbres
     • tendencias
   • factores organizacionales
     • objetivos
     • estrategias
     • estructura
     • sistemas
     • procedimientos
       • propias de cada organización
   • factores interpersonales
     • influencia
     • experiencia
     • autoridad
     • dinámicas
   • factores individuales
     • edad/escolaridad
     • puestos en el trabajo
     • motivos
     • personalidad
     • preferencias
     • estilo de compra

3. Mercados institucionales y gubernamentales

   • mercados institucionales
     • consiste en escuelas, hospitales, asilos, prisiones y otras instituciones que proporcionan bienes o servicios para la gente que esta a su cuidado
       • patrocinadores
       • objetivos
       • bajos presupuestos
   • mercados gubernamentales
     • unidades gubernamentales, en los niveles federal, estatal y local, que compran o arriendan bienes y servicios para realizar las principales funciones del gobierno
       • menor precio
       • reputación de los proveedores
       • preferencia por proveedores nacionales

4. Comportamiento de compra de negocios

   • conducta de compra de las organizaciones que adquieren bienes y servicios para su uso de fabricacion de otros bienes y servicios que se venden, alquilan o suministran a otros
   • Principales tipos de situaciones de compras
     • recompra directa
       • el comprador realiza un nuevo pedido sin modificaciones
     • recompra modificada
       • el comprador desea modificar especificaciones, precios, condiciones o proveedores del producto
     • tarea nueva
       • el comprador adquiere un bien o servicio por primera vez

5. Proceso de compra de negocios

   • proceso de tomas de decisiones mediante el cual los compradores de negocios determinan cuáles bienes y servicios necesitan adquirir sus organizaciones, y luego encuentran, evalúan y eligen entre los diferentes proveedores y marcas
     • centro de compras
       • usuarios
       • influenciadores
       • compradores
       • tomadores de decisiones
       • vigilantes y observadores
       • no es un lugar establecido
   • etapas
     • 1. reconocimiento del problema
     • 2. descripción general de necesidades
     • 3. especificación del producto
       • análisis de valor del producto
     • 4. búsqueda de proveedores
     • 5. petición de propuestas
     • 6. selección de proveedores
     • 7. especificación de pedido-rutina
     • 8. reseña del desempeño
   • adquisición electrónica