Negociación

Negociación

1. Fases

   • 1. Preparación
     • a) Establecimiento de objetivos
     • b) Información
     • c) Concesión
     • d) Estrategias
   • 2. Discusión
     • Expresar opiniones, creencias.
   • 3. Propuesta
     • Formulación de ofertas
   • 4. Cierre
     • Acuerdo/Aceptación final del proceso.

2. Fundamentos

   • Actividadad dialéctica
     • Pasar de un supuesto a otro
     • Combinación de dos opuestos
     • Conciliación
   • Comunicación
     • Elementos
       • Emisor
         • Informa
       • Mensaje
         • Información clara, ordenada y concisa
       • Receptor
         • Recibe el mensaje
     • Tipos
       • Oral/verbal
         • Dsicursos, discusiones habladas.
       • Escrita
         • Notas, publicaciones, etc.
       • No verbal
         • Lenguaje corporal, gestos, señas.
     • Estilos
       • Comunicacion pasiva
         • Conducta general
           • Conformidad.
           • Evita confrontación
         • Verbalmente
           • Habla con rodeos.
         • Voz
           • Débil, temblorosa, baja.
         • Mirada
           • Evita contacto visual
         • Postura
           • Agachada
       • Comunicación agresiva
         • intimadación al receptor
         • Busca contacto visual.
         • Movimiento corporales excesivos
         • Tono de voz alto
         • Dominación y lucha de poder.
       • Comunicacion asertiva
         • Conducta genera
           • Tranquila
           • Respeta el espacio del otro.
         • Verbalmente
           • Es claro y preciso.
         • Voz
           • Clara y tranquila
         • Postura
           • Cuerpo firme
   • Interacción
     • Influencia reciproca
   • Finalidad
     • Acuerdo/conciliación neutral

3. Tipos de variables

   • Sujetos negociadores
   • Materia negociable
   • Lugar de realización
     • Neutral
     • Propio
     • Oponente
   • Elementos
     • Tiempo
     • Información
     • Poder

4. Estilos

   • Competitivos
     • Un ganador un perdedor
     • Nivel posicional duro
       • Manipulación, agresividad, desconfianza.
   • Colaborativos
     • Ambas partes ganan
     • Nivel posicional flexible
       • negociación
       • Intrumento de comunicación e innovación
   • Acomodativo
     • Prima la relación sobre los resultados
   • Evitativo
     • No hay negociación/ el resultado no da ningun beneficio
   • Distributivo
     • Acuerdo rápido, justo y equilibrado

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