Negociación

Negociación

Proceso en el cual dos o más partes intentan resolver sus intereses contrarios y resolver conflictos
Carácteristicas comunes
1. Hay 2 o más partes
2. Hay conflicto de necesidades entre las partes
  Anmerkungen:
  - No necesariamente las partes quieren lo mismo
3. Proceso voluntario
4. Uso de un término medio
  Anmerkungen:
  - Avenencia
5. Administración de factores tangibles e intangibles
  Anmerkungen:
  - Problema: cuando lo intangible domina la negociación
No negociar cuando:
1. Se perdería todo
2. No haya capacidad
3. Peticiones no eticas
4. No le interesa
5. No tiene tiempo
6. Actúan de mala fe
7. No está preparado
Tipos de relaciones entre las partes:
1. Interdependencia
  1. Se necesitan entre sí
    1. Para alcanzar sus objetivos
  2. Tipos
    1. Suma cero / distributiva
      1. Solo una parte puede lograr la meta
        Las partes intentan dividir un recurso limitado o escaso
        Su propósito es declarar un valor
    2. Suma no cero / integradora
      1. Ganancia mutua
        Su propósito es crear un valor por medio de las diferencias entre los negociadores
  3. Forma de resolver diferencias:
    1. Ajuste mutuo
      1. Causa los principales cambios en la negociación
      2. Las partes deben definir sus límites extremos
      3. Dilemas
        Honestidad
        Cuanta verdad revela la otra parte
        Confianza
        Cuánto deben creer
      4. Concesión
        Aumenta la confianza entre las partes
2. Independencia
  1. No necesitan la ayuda del otro
3. Dependencia
  1. Se basan en los demás
Conflictos
1. Resultado de necesidades muy diferentes de las partes que generan un desacuerdo de ideas
2. Niveles:
  1. Conflicto intrapersonal / Intrapsíquico
    1. Por ideas, pensamientos y emociones
  2. Conflicto interpersonal
    1. Ocurre entre personas
  3. Conflicto Intragrupal
    1. Se da dentro de un grupo de personas
  4. Conflicto intergrupal
    1. Se da entre grupos

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	Erstellt von María Alejandra Riberos vor mehr als 5 Jahre