Canales de distribución

Canales de distribución

1. Objetivo: colocar el producto a disposición del consumidor final en la cantidad demandada, en el momento en que lo necesite y en el lugar donde desee adquirirlo, de modo que estimule su adquisición en el punto de venta y a un costo razonable.

   • Para el diseño del canal se contempla
     • Distribución
       • Implica
         • El desarrollo de actividades: Información, Promoción y Presentación del producto en el punto de venta, a fin de estimular su adquisición.
       • Permite
         • Una correcta asignación de recursos: económicos y humanos
       • Consideraciones
         • Diseñar y seleccionar el canal de distribución
           • Clasificación de los canales de distribución
             • Por
               • Longitud del canal
                 • Directo
                   • Interviene
                     • Productor - consumidor
                 • Corto
                   • Interviene
                     • Productor - minorista - consumidor
                 • Largo
                   • Interviene
                     • Producto - mayorista - minorista - consumidor
               • Tecnologia de compra/venta
                 • Canales
                   • Tradicionales
                     • No incorporación de tecnologías avanzadas en operaciones de intercambio.
                   • Automatizado
                     • Tecnología como medio para las relaciones de intercambio.
                   • Audovisuales
                     • Combinan medios: TV (divulgación), teléfono (comunicación con el comprador) y empresa de transporte (traslado físico productos).
                   • Electrónicos
                     • Combinan teléfono e informática, con el Internet y la tecnología móvil produciendo cambios radicales en los canales comerciales.
           • Funciones
             • 2 grupos
               • Concertar transacciones
                 • Funciones
                   • Información, promoción, , contacto, adecuación y negociación.
               • Hacer transacciones
                 • Funciones
                   • Distribución fisica, financiamiento y aceptación de riesgos.
           • Citerios de selección
             • Características
               • Mercado
                 • Consumidores potenciales, concentración en áreas geográficas, hábitos de compra.
               • Producto
                 • Condicionan el sistema y canal de distribución a elegir, destacan: precio, estacionalidad, rotación, configuración, complejidad, estilo y moda, etc.
               • Intermediarios
                 • Cualidades positivas y negativas, experiencia en el rubro, contactos, capacidad financiera, etc.
         • Determinar puntos de venta
         • Toma de decisiones distribución fisica
         • Dirigir y coordinar las relaciones internas del canal
       • Modalidades
         • Extensivo
           • Características
             • # máximo de intermediarios, mayor disponibilidad y difusión, menor margen de ganancias.
         • Exclusivo
           • Características
             • # limitado de intermediarios. mejor imagen, mayor control y margen de ganancias
         • Selectivo
           • Características
             • Mayor # de intermediarios
       • Funciones Logisticas
         • Comprende
           • Gestión materiales: abastecimiento y recepción de materia prima
           • Siatema de flujo de materiales: planificación producción
           • Distribución física: entrega de producto terminado al cliente
         • De compra
           • 1. PLANIFICACIÓN del abastecimiento: contempla al proveedor, basado en el objetivo de producción y venta. 2. EJECUCIÓN del abastecimiento, medios de traslado. 3. GESTIÓN relación con proveedores, finalidad mejorar el servicio y reducir costos.
         • De distribución
           • a) ESTABLECER OBJETIVOS del centro logístico. b) ALMACENAMIENTO c) TRASLADO del producto a los diferentes almacenes con recursos y equipos necesarios. d) ATENDER SOLICITUDES de pedidos y ejecutar traslado. e) En ocasiones, por la naturaleza del producto, realizar mínimas transformaciones al producto. f) Seleccionar el transporte de distribución para hacer llegar el producto al cliente.
     • Intermediarios
       • Sujeto o grupo de sujetos que se ubican entre los productores y los consumidores finales, se especializan en diversas tareas de distribución, coopera con el productor en la promoción, venta y distribución de los productos.
         • Relación con la distribución
           • Optimizan el # de transacciones entre el productor y el consumidor, equilibrando la oferta y demanda.
       • Tipos
         • Minorista o detallista: dedicado a vender a los consumidores finales.
         • Distribuidor: se especializa en la venta de productos que requieren apoyo en la promoción y venta.
         • Mayorista: vende todo tipo de productos, realiza la función de almacenamiento, donde vende series completas de productos a pequeños empresarios o consumidores finales.
         • Agentes y corredores: no adquieren el título de propiedad de los artículos para realizar su venta, recibe una comisión por las ventas realizadas.
       • Funciones
         • Coloca el producto a disposición del usuario final, dándole a conocer las características del producto y su disponibilidad.
         • Traslada el producto desde su origen hasta el usuario final.
         • Maneja el control de inventarios para contar con suficiente producto y realizar las entregas en tiempo y forma.
         • Cubre los costos que se generan por el traslado del producto para su distribución.
       • Estrategias
         • Líder en costos
         • Líder en diferenciación
         • Enfoque

2. Tipos

   • Productos de consumo
     • Tipos
       • Directo
         • Trato directo entre el productor y el consumidor final.
       • Detallista
         • Compra directa del producto a los fabricantes/productores.
       • Mayorista
         • Único canal de distribución tradicional utilizado para el abastecimiento de bienes de consumo.
       • Productor-agente- detallista-consumidor
         • Finalidad llegar al mercado detallista a gran escala.
       • Agente-intermediario
         • Relación en la que el productor contrata agentes intermediarios que al mismo tiempo se sirven de mayoristas que venden a las grandes cadenas de tiendas o a las tiendas pequeñas.
   • Productos industriales
     • Tipos
       • Directo
       • Distribución industrial
       • Canal agente-intermediario
       • Canal agente intermediario-distribuidor industrial
   • Servicios
     • Tipos
       • Productor-consumidor
       • Productor-agente-consumidor

3. Sistemas de distribución

   • Generalidades
     • Permite que los productos de las organizaciones se encuentren disponibles a la oferta, cerca de los consumidores finales y potenciales; es decir, se realiza el enlace entre la producción con un uso o consumo.
   • Elementos
     • Distribución comercial: transporte, almacenaje, transporte, almacenaje, servicio al cliente, pedidos, entregas, etc..
     • Intercambios: almacenes, fábricas, aduanas.
     • Productos: materias primas, productos complementarios, productos finales.
     • Sujetos: mayoristas, minoristas, agentes, distribuidores comerciales,
     • Canal: corto, largo, propio o ajeno.
   • Tipos de sistemas
     • Corporativo
       • Caracterizado por tener un canal propio de distribución
     • Administrativo
       • El productor/intermediario con mayor influencia en el canal pone políticas para la comercialización por medio de ellos.
     • Contractuales
       • Trabajan mediante un contrato en el cual se plasman las obligaciones de cada una de las partes del canal.

4. Criterios para el diseño

   • Canal propio o ajeno
     • Destacan 3
       • Venta directa: no participan intermediario, el productor directamente pone al alcance del consumidor el producto.
       • Sistemas de distribución integrados: el productor instala puntos de venta propios.
       • Canales ajenos de distribución: el productor hace uso de intermediarios para acercar sus productos a los consumidores.

5. Decisiones administración del canal

   • Mediada por
     • Selección: destacan la experiencia del intermediario en el mercado, las líneas de productos que manejan, margen de crecimiento y ganancia, liquidez, cooperación y reputación.
     • Motivación: cooperación, el compañerismo y la programación.
     • Evaluación: evaluación de las actividades desempeñadas por el intermediario.