CALL DE DISCOVERY

CALL DE DISCOVERY

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   • APRESENTAÇÃO GERAL PESSOAL DO VENDEDOR E DO AEGRO
     • REALIZAR O RAPPORT
   • APRESENTAR UMA AGENDA: COMO VAI FUNCIONAR ESTE PRIMEIRO CONTATO?
     • RODADA DE PERGUNTAS PARA CONHECER MELHOR AS NECESSIDADES: APLICAR SPIN
       • RESPONDEREI AS TUAS PERGUNTAS
         • CONVERSAREMOS SOBRE O ALINHAMENTO DE NECESSIDADES E FUNCIONALIDADES
           • SE HOUVER ALINHAMENTO: PASSAMOS PARA PRÓXIMO PASSO. SE NÃO HOUVER ALINHAMENTO: ENCERRAMOS POR AQUI E CONTINUAMOS AMIGOS
             • COMBINADO?

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   • REALIZAR A AGENDA:
     • APLICAR SPIN SELLING
       • SITUAÇÃO entender qual é a situação geral no momento: faz gestão sim ou não, como?
         • Com qual cultura você trabalha?
           • Colheita feita em quilos ou sacas?
             • Você tem computador com acesso à internet?
       • NECESSIDADE DE SOLUÇÃO focar o CLIENTE na solução, fazer o cliente dizer os benefícios
         • AQUI AS NECESSIDADES SÃO EXPLÍCITAS
         • E se eu te dissesse que posso te ajudar a ..... ( puxar os problemas explicitados), o que acha?
           • Como você acha que te ajudaria?
             • quais benefícios que você vê com esta solução?
               • Por que você acha que é importante resolver este problema?
       • perguntas que são importantes para o CLIENTE
         • IMPLICAÇÃO fazer o CLIENTE perceber que seu problema é maior do que diagnosticado antes
           • E quais são os efeitos que você vê sobre os seus resultados?
             • Você sabe se isso está afetando o lucro sobre a produção?
               • Você sabe o quanto estes problemas estão te custando?
           • DESPERTAR O SENSO DE URGÊNCIA
             • Onde o medo de perder, de assumir riscos vem à tona, e o lead vai se perguntar:
               • Vulnerabilidade: qual a probabilidade de eu perder ou sofrer nesse cenário?
                 • Gravidade: se isso realmente acontecer, qual o tamanho das minhas perdas? Vou sofrer muito ou pouco?
                   • Eficácia: eu acredito que tenho capacidades ou oportunidades para evitar uma situação desfavorável?
         • PROBLEMA descobrir qual é o problema , dificuldades ou insatisfações que tem dentro da forma de gestão que faz hoje:
           • você acha que sua forma atual de fazer gestão é um problema ou cria alguma dificuldade?
           • e quais seriam as dificuldades que você enfrenta por causa da gestão atual?
           • Você então não está satisfeito com a forma que está gerindo o seu negócio?
           • AQUI VOCÊ VAI DESCOBRIR AS NECESSIDADES IMPLÍCITAS DO LEAD

3. CONCORDAMOS ENTÃO QUE TEMOS UM ALINHAMENTO? PODEMOS PROSSEGUIR PARA A DEMONSTRAÇÃO DO SOFTWARE?

   • SE SIM, MARCAR A DEMO. SE NÃO, AGRADECER E CONVIDAR A VISITAR O SITE, TESTE, ETC.

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