Não barganhar com as posições (O PROBLEMA)

A discussão de posições gera acordos insensatos
1. Quanto mais procura convencer o outro lado da impossibilidade de modificar sua posição inicial, mais difícil se torna fazê-lo
2. Quando os negociadores discutem posições, tendem a fechar-se nelas.
  1. O resultado é um acordo menos satisfatório do que poderia ter sido para cada um dos lados
Discutir posições é ineficaz
1. Na barganha procura-se um acordo favorável, começando numa posição extrema e fazendo pequenas concessões
Discutir posições põe em risco a manutenção do relacionamento
1. Cada um dos lados tenta forçar o outro a alterar a posição
  1. A barganha tensiona e destrói o relacionamento entre as partes
Quando há muitas partes, a barganha de posições é ainda pior
1. A barganha posicional é praticamente impossível , pois ela faz com que todos digam "sim", mas apenas um diga "não"
Ser gentil não é resposta
1. Em vez de encarar o outro como adversário, preferem vê-lo como amigo
  1. Enfatiza a necessidade de se chegar num acordo
Jogo
1. Afável
  1. Construir e manter relacionamento
  2. negociação baseada em princípios
    1. Separe as pessoas do problema
    2. Concentre-se nos interesses, não nas posições
    3. Crie uma variedade de possibilidades antes de decidir o que fazer
    4. Insista em que o resultados tenha por base algum padrão objetivo
2. Áspero
  1. Insiste em obter concessões e faz ameaças
  2. Douglas

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