Inside Sales

Inside Sales

1. Pré-Vendas

2. Venda Consultiva

   • 1º fase
     • 2º fase
       • Temos a solução pronta?
         • Quem vai avaliar a solução?
           • Existe impedimentos para a solução?
             • Como elaborar uma solução personalizada?
               • Apresentação
                 • ACE
                   • Definir as pautas
                     • Se houver casos parecido para outro cliente, demosntrar os resultados obtidos
                       • Apresentar a solução de cada um dos problemas
                         • Relembrar os problemas estabelecidos na 1º conversa
                           • A memória é falha.. E outras pessoas podem estar na reunião.
                       • Fazer uma demonstração pratica da solução
                         • Espaço para Dúvidas
                           • Querem adicionar alguma coisa?
                     • Apresentar
                       • Fazer uma proposta
                         • Follow Up
                           • 3º fase
                             • Desconto?
                               • Exigencias?
                                 • Pagamento antecipado?
                                 • Tempo minimo de contrato?
                                 • Desconto temporário?
                             • Negociação
                             • Objeções
                               • Insegurança financeira
                                 • Problemas de fluxo
                                 • Problema de Estoque
                               • Insegurança técnica
                                 • Falta profisional
                                 • Não esta acostumado com tecnologias?
                               • Insegurança de tempo
                             • Buscar uma relação de ganha/ganha
                               • Trocas "justas"
                                 • Indicações X Descontos
                                   • Venda Casada X Descontos
                             • Reta final
                               • Estabelecer as tarefas e cada um para realizar o fechamento do acordo. Isso é importatne porque muito tempo foi gasto até aqui, não é interessante ficar aguardando uma nova resposta, ou ficar esperando espaço para fazer um novo contato e assim finalizar a venda.
                                 • Realizadas as tarefas do vendedor, ligar e finalizar o acordo.
                                   • Não
                                     • Motivos
                                       • Retornar para o mrketing
                                         • Motivos de Perda
                                           • Cliente optou por não realizar o projeto
                                             • Não tem fit
                                               • Não gosto do produto/serviço
                                                 • Demora no follow
                                                   • Preço
                                                     • Outros
                                                 • Fechou com outra empresa
                                               • Falta de funcionalidade
                                             • Cliente não responde mais
                                       • Agendar para um futuro mais distante da agenda
                                   • Sim
                                     • 4º fase
                                       • Fechamento
                       • Simplicidade
                         • Slides
                         • Demosntração
                           • Foco no problema do lead
                         • Whiteboard
                       • Vídeo antecipando as funcionalidades da ferramente?
                         • Abre espaço para o lead trazer mais dúvidas, podendo trazer mais demandas
                       • Storytelling
                         • Sucesso do cliente
                       • Pré-requisitos para fazer uma apresentação
                         • Usar o produto/serviço
                           • Aprender com cliente que já utilizam o serviço
                             • Conversar com os desenvolvedores
                               • o que há de técnico no produto?
                         • Ouvir o máximo possível
       • Solução
       • Levantar as principais informações da 1º conversa
     • Buscar informações sobre o lead nas redes sociais
       • Analisar o histórico do lead com a empresa
         • Levantar hipóteses sobre as necessidades do lead
           • Escrever previamente as metas das ligações, quero dizer, quais as informações eu quero ter após o 1º contato
             • Decisor
               • Situação Financeira
                 • tem sócio?
                   • tem cartão de crédito
                     • preço do produto vendido
                       • Melhor forma de contato
                 • Nº de funcionários
             • Definir as perguntas
               • Diagnóstico
                 • Momento de identificar os problemas
                 • Validação do problema
                 • quem é o tomador de decisão
                   • A hipótese é uma prioridade do lead?
                     • Há outra prioridade? Qual?
                     • Há quanto tempo o lead enxerga esse problema?
                       • Algum funcionário já o alertou sobre esse problema?
                         • Quais os custos que esse problema gerou/irá gerar para a rotina da empresa?
                           • Como você estaria se tivesse resolvido esse problema no inicio do ano?
                             • Já buscou soluções?
                               • O que tem impede de resolver o problema?
                                 • Reforçar que o prblema existe.
                                   • mplicações negativas m
                           • Se o problema continuar, o que acontecerá na sua empresa em X dias?
               • Realizar a chamada
                 • ACE
                   • Deixe claro o objetivo da conversa
                   • Qual o tempo disponível?
                   • Agradeça
                 • Você pode ajudá-lo. (Deixar isso claro)
                 • Agendar uma data para a próxima reunião
     • Definição de Interesse
   • Técnincas
     • Espelhamento
       • SPIN
         • Winning by desing
   • Ouvir muito, fala pouco.
     • Caso não haja solução para o problema, os ganhos podem ir muito além. Afinal, uma nova ferramenta pode ser criada