Pré-venda: Conceitos

Pré-venda: Conceitos

1. Lead

   • Lead é um contato em potencial que pode se tornar um cliente.
   • Qualificar
   • Entender as dores
     • Necessidade latente
     • Mapear
   • Técnicas de abordagem
     • Gatilhos mentais
       • Princípio da Autoridade
       • Indução do comportamento
       • Princípios da Escassez e Urgência
     • Rapport
       • Conexão e empatia: 1. Equilíbrio emocional: independente da reação do lead, manter o controle é tudo; 2. Timbre vocal: o tom de voz deve ser acolhedor e amigável; 3. Timing: é preciso dar o andamento correto à conversa e saber a hora certa de fazer cada movimento; 4. Volume da voz: assim como o tom, a intensidade também tem muita influência no contato; 5. Comunicação verbal: escolher o vocabulário adequado para cada perfil é decisivo na geração do rapport.
       • Equilíbrio emocional
       • Timbre vocal
       • Timing
       • Volume da voz
       • Comunicação verbal
       • Técnicas
         • Tratar pelo nome
           •        Já diria Dale Carnegie, o papa das relações humanas: “lembre-se de que o nome de uma pessoa é para ela o som mais doce e mais importante que existe em qualquer idioma”. E quem somos nós para discordar? Parece irrelevante, mas chamar alguém pelo nome, especialmente quando estamos falando no telefone sem contato visual, faz toda a diferença!  
         • Buscar conexões
           • Por mais que, às vezes, pareça que você não tem nada em comum com a outra pessoa, tente encontrar qualquer informação que os conecte. Região do país, estado, cidade, time de futebol, política, religião, filmes, bandas, programas de TV, preferências culinárias. Aqui vale tudo! Em tempos de internet é provável que você encontre no LinkedIn, Facebook, Twitter ou Instagram ou até mesmo no meio de sua conversa por telefone algum dado que possa servir de elo entre vocês. 
         • Espelhamento
           • É simples. Se estou lidando com alguém que é mais introvertido, calmo e fala em um tom baixo, não faz sentido nenhum eu me exceder na intensidade da voz ou até mesmo com uma respiração ofegante e nervosa. É preciso perceber também quando você não tem intimidade suficiente — ou a pessoa não é tão receptiva — para fazer piadas ou outro tipo de brincadeiras. 
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2. Não tentar vender!