Ventas y administración de ventas

Ventas y administración de ventas

1. Fuerza de ventas

   • Equipo de vendedores que entablan comunicación con el comprador
     • Informan Persuaden Dan servicio Captan clientes
       • Depende de la situación competitiva y del nivel de demanda
         • Flexibilidad, Comunicación directa Potencial cierre de venta Alcance limitado Coste elevado Exigencia de formación
   • Venta personal
     • Lugar de realización
       • Relación de propiedad con la empresa
         • Actividad principal realizada
           • Forma de comunicación
   • Organización Territorial Producto Mercado Complejidad
   • Dirección: Reclutamiento Selección Formación Motivación Evaluación
     • Retribución
       • Compensación financiera
         • Cantidad fija Cantidad variable
       • Compensación no financiera
         • Desarrollo profesional Programas de reconocimineto

2. Planificación estratégica de ventas

   • Directrices principales Líneas básicas de actuación Hacia objetivos
     • Organización y planificación de los esfuerzos de venta de la empresa
       • Estrategia de MK Factores externos Factores internos
       • Poner en marcha el programa de acuerdo a lo planificado
         • Motivar y dirigir al equipo de ventas
           • Determinantes del rendimiento del vendedor
             • Reclutamiento y selección Formación y supervisión Programas de incentivo
               • Evaluación y control de objetivos
                 • Dimensiones del rendimiento
                   • Retroalimentación

3. Vendedor

   • Estudio de Stan Moss, 44 altos ejecutivos de ventas: Entusiasmo, bien organizado, ambición evidente, persuasión elevada, experiencia general en ventas, elevada habilidad verbal, experiencia específica , muy recomendado, seguir instrucciones, sociabilidad
     • Inteligencia matemática y verbal Razonamiento inductivo y lógico Memória
       • Caracteristicas personales Personalidad Responsabilidad Dominio Sociabilidad Creatividad Necesidad de logros

4. Gestión de ventas

   • Prospección y valoración
     • Preaproximación
       • Aproximación
         • Presentación y demostración
           • Objeciones
             • Cierre
               • Seguimiento
               • Preliminar
                 • Definitivo
                   • Cierre de remate
             • Cliente Vendedor
             • Sinceras Pretexto
             • Precio Defectos Financiación Falta de necesidad Desconfianza Duda / Miedo Fidelidad a otro Incapacidad de compra
             • Tratamiento: Objeción-apoyo Conformidad y contra-ataque Negación cordial de la objeción Descubrimiento de la verdadera objeción Previsión de la objeción Retraso de la respuesta
     • Prospección fría Cadena de referencias sin fin o “bola de nieve” Ferias y exposiciones Red de avisadores Bases de datos

5. Sendas de administración y ventas

   • Administración de ventas
     • Planificación
       • Ejecución
         • Valoración
   • Gerente de ventas
     • Habilidades laborales
       • Asignaciones de tiempo
   • Sendas de carrera

6. Ventas

   • Elaboración de perfil de prospecto
     • Lista de prospectos
       • Indagación directa
         • Calificación de prospectos
           • Planeación de visita
             • Acercamiento y relación
               • Productividad de la fuerza de ventas
                 • Cobertura del territorio
                   • Administración del tiempo del personal
   • Ética
     • Es una preocupación clave para las diarias relaciones con clientes y empleados
     • Códigos de ética
       • Conjunto de reglas y normas que describen, de una manera formal, lo que los especialistas de marketing deben esperar unos de otros

7. Reclutamiento

   • Consecución de recursos humanos para la organización.
     • Entorno del reclutamiento considerar el entorno en que habrán de moverse
       • Requisitos: qué requiere el puesto y las responsabilidades del puesto
         • Selección: Recepción de solicitudes Pruebas de idoneidad Entrevista de selección Verificación de información Examen médico Entrevista con supervisor Descripción realista del puesto Decisión de contratar Retroalimentación Capacitación
           • Un territorio se define como aquellos clientes ubicados en una determinada área geográfica que son asignados a un vendedor
             • Criterios de asignación: Número de clientes potenciales Tamaño Geografía
               • Puntos de partida: Residencia del vendedor Ciudad Ubicación geográfica central
               • Asignaciones y ajustes de territorio: Residencia actual Experiencia de los vendedores Tamaño de los territorios y la mezcla de los clientes en cada territorio

8. Motivación

   • Motivo por el cual se llevan a cabo acciones
     • Autorealización Necesidad de estima, sociales , de pertenencia y seguridad Necesidades fisiológicas básicas
       • La retroalimentación de la gestión es un instrumento que busca el mejoramiento y desarrollo de los empleados
         • Etapas de carrera La motivación varia de acuerdo con la edad y experiencia del vendedor Los vendedores pasan por cuatro etapas Etapa de exploración Etapa de establecimiento Etapa de mantenimiento Etapa de separación
           • El liderazgo ha sido definido como la "actividad de influenciar a la gente para que se empeñe voluntariamente en el logro de los objetivos del grupo".
             • Habilidades: Delegación de poder Visión Comprensión de sí mismo Intuición Congruencia de valores
             • Estilos: Apoyo Institución personal Delegación Dirección