ETAPAS DO PROCESSO DE VENDAS (26)

ETAPAS DO PROCESSO DE VENDAS (26)

1. PROSPECÇÃO

   • e identificar, no mercado, os clientes potenciais. O que é um cliente potencial? É aquele que tem necessidade do produto ou serviço que a organização fornece, tem como pagar.  Tem vontade, tem interesse de conhecer o produto ou o serviço da empresa.
   • QUALIFICAÇÃO
     • Devem ser priorizados aqueles clientes que têm maior potencial de lucro e, para isso, parte-se para a qualificação dos clientes. Entre os clientes que foram prospectados, selecionam-se os clientes com maior potencial de lucro (faturamento).
     • PROSPECÇÃO E QUALIFICAÇÃO: No processo de vendas, é o momento em que se identificam quais são os clientes potenciais e, posteriormente, dentre esses clientes, selecionar aqueles que têm maior potencial de faturamento.
     • é a seleção dos clientes com maior potencial de lucro. A qualificação ocorre após a prospecção.

2. APRESENTAÇÃO

   •  é o momento de apresentação da oferta e os benefícios dela.
   • /DEMONSTRAÇÃO
     • é o momento da demonstração do produto ou do serviço para despertar interesse ou o desejo no cliente.

3. FECHAMENTO

   • é a concretização ou realização da venda
   • O processo de vendas não acaba com o fechamento.

4. ABORDAGEM

   •  O primeiro passo de uma boa abordagem é  causar uma boa impressão no cliente, transmitindo uma imagem positiva dele próprio como vendedor e também da organização.
   • A abordagem é o contato inicial com o cliente, deve causar uma boa impressão e despertar o interesse do cliente.

5. PÓS VENDA

   • Consiste no acompanhamento do cliente após a venda, após o fechamento.
   • O processo de vendas não acaba com o fechamento.  
   • O pós-venda envolve prestar assistência ao cliente naquilo que ele precisar.
   •  é realizado o acompanhamento e é prestada assistência.
   • o vendedor deve se assegurar de que os produtos sejam entregues no prazo, sem defeitos, havendo algum defeito, de forma proativa já propor uma solução.
   • importante para alcançar a satisfação do cliente na venda e reduzir as suas preocupações. 
   • /ACOMPANHAMENTO
   • /MANUTENÇÃO

6. PRÉ ABORDAGEM

   • A pré-abordagem ocorre antes mesmo do cliente ser abordado.  
   • Antes de um vendedor abordar um cliente, ele precisa ter conhecimento sobre a organização, conhecer os produtos ou serviços que serão vendidos, informações sobre os clientes/ concorrentes/mercado como um todo, conhecer as características do cliente, as necessidades do cliente. 
   • é o momento da coleta de dados e informações para que o vendedor tenha subsídios para se aproximar do cliente e elucidar (EXPLICAR) eventuais dúvidas.
   • É o momento do planejamento da venda, da elaboração e um plano para abordar o cliente. 
   • sondagem de necessidades
   • /PRÉ VENDA

7. SUPERAÇÃO

   • OBJEÇÕES
     • OBJEÇÃO: desacordo, oposição, discordância...
     • A objeção é uma resistência do cliente para comprar.
     • Dentro do processo de venda, os clientes terão objeções e cabe ao vendedor superar cada uma dessas objeções, ou seja, responder a cada uma das dúvidas do cliente – vai dar trabalho, mas vender é isso. 
     • Para superar as objeções, as resistências dos clientes, é preciso responder a todas as perguntas do cliente e ressaltar os benefícios do produto ou do serviço.

8. EX.:

   • a empresa faz uma prospecção e encontra o cliente, a seguir, realiza a qualificação e classifica esse cliente como um cliente mais potencial do que outros; a empresa elabora uma prévia abordagem para chegar até o cliente; chega ao cliente, faz a abordagem, faz uma apresentação do produto, demonstra o produto, o cliente se interessa pelo produto, mas confessa estar sem dinheiro; a empresa oferece um desconto para superar essa objeção financeira por parte do cliente, a empresa está tentando superar a objeção do cliente.

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