PROCESO DE LA NEGOCIACION

PROCESO DE LA NEGOCIACION

1. La negociacion es el proceso mediante el cual, las partes involucradas - donde una posee o puede hacer algo que la otra desea y viceversa - se comunican recíprocamente con el objetivo de lograr un acuerdo que brinde las bases para un correcto entendimiento que ayude a la consecución de las necesidades y por lo tanto la satisfacción de las partes interesadas.

   • Integrantes de la negociacion, el comprador,quien representa a la empresa que demanda, el vendedor, quien representa a la empresa que ofrece un producto o servicio, el objeto de la negociación, es el producto o servicio sujeto de la transacción.
   • Acuerdos comerciales , un convenio celebrado por dos o más partes que se ponen de acuerdo. Loa tipos de acuerdos son, la concesión,es un acuerdo mediante el cual una empresa que es dueña de una marca reconocida y posicionada concede el uso de la misma a otra empresa, llamada concesionaria, la franquicia, es un acuerdo comercial en el que una empresa llamada franquiciante, concede a otra llamada franquiciado, el derecho de explotar en un sitio determinado el uso de su marca, sus conocimientos, su imagen y sus productos, el leasing o arrendamiento financiero, es un acuerdo mediante el cual una entidad financiera que actúa como arrendador, adquiere un producto, para ser arrendado a una persona natural o jurídica, quien como arrendatario, se compromete a pagar un canon arrendamiento mensual por un determinado tiempo, un acuerdo de comisión, es aquel en que una persona natural o jurídica interesada en comprar o vender un bien acuerda con un tercero la consecución.
   • Dimensiones de la negociacion, contenido,procedimeunto e interaccion persoanal
   • Los aspectos a negociar son, El ambiente en que ambos actúan, Objetivos de la negociación,
   • Los temas a negociar son,precio de los bienes o servicios a negociar, Especificaciones del producto o servicio, Cantidades a transar, Condiciones de entrega, Servicio de apoyo requerido, Forma de pago, Plazos para el pago, Monto y referencia, Descuentos por volumen o por pronto pago, Pago de impuestos, seguros, transporte y manipulación de mercancías, Pago de derechos arancelarios, Divisa utilizada para la transacción comercial, Tipo de acuerdo comercial a utilizar, Entidades que servirán para el arbitraje en caso de conflictos entre las partes, como las cámaras de comercio nacionales e internacionales, agremiaciones o bancos y entidades de derecho público, como ministerios, embajadas o consulados, Instrumentos para garantizar el pago, tales como cartas de crédito, pagarés.
   • Negociación intrapersonal, Negociación interpersonal, negociación organizacional, Negociación inter-organizacional, Negociación internacional, Según las personas involucradas, De individuos con individuos, De individuos con grupos, De grupos con grupos, Según la participación de los interesados, Negociaciones directas, Negociaciones indirectas, Según los asuntos que se negocian, Comerciales, Políticas, religiosas,Técnicas, Afectivas, Tipos Según el status relativo de los negociadores, Horizontales, Verticales, Oblicuas, Amistosas o polémicas, Abiertas y sinceras, Libres o forzadas, morales o legales, Cara a cara, Telefónico, Epistolar, representantes, Vía internet,La negociación distributiva, implica que cada una de las partes se queda con la mitad,negociación integrativa, ambos puedan ganar, negociación cooperativa, obtener condiciones que individualmente no se obtienen, negociación punitiva, una de las partes le causa algún tipo de daño, negociación multifases se hace varias veces.

2. Estilos de nogociacion, El luchador, El colaborador, El compromisario. Estos estilos dan origen a las dos formas de negociación más conocidas, que ya se mencionaron en los tipos de negociación, pero por su importancia se tratarán en este apartado: la negociación competitiva y la cooperativa. Estas dos formas pueden verse también como posiciones que suelen adoptarse por cada una de las partes.

3. La persoanlidad de un negociador se define asi, Autocontrol: manejar sus emociones. Disposición hacia la autocrítica, reconocer sus errores para mejorar. Empatía. Superación del egocentrismo. Tolerancia al fracaso, aceptar la realidad. Asertividad, decir cualquier cosa sin agresividad. Honestidad. Sinceridad. Lealtad. Legalidad. Respeto a los derechos de los demás. Consideración de los valores de los demás.Apertura a los demás, confianza en ellos. Flexibilidad. Claridad de ideas, es comprender de manera adecuada una situación, luego de observar de manera cuidadosa las situaciones, analizar y sintetizar.Creatividad.

4. Las conductas de un buen negociador, Se centra en los intereses, no en las posiciones, Si el negociador hace caso omiso de la posición de su contraparte, puede determinar sus verdaderos intereses. Distingue bien entre las personas y los problemas, Es duro con el problema pero suave con la persona, no entra en confrontación. Manifiesta y explícita las emociones, Entiende que estas son fundamentales para el proceso. Evita el dogmatismo, para no polemizar. Retroalimenta, Con ello muestra respeto por la contraparte. Evita hacer juicios de valor. Observa mucho y objetivamente, para estar atento al lenguaje no verbal, el cual muestra los sentimientos. Escucha activamente, Pregunta, Esto sirve para obtener información. Recurre al dramatismo, para persuadir. Utiliza mucho el método de la lluvia de ideas, Es persistente y tenaz sin obstinación.