Ohne Titel

Seite 1

rentabilidad ==> GLOBAL (venta, unidades, margen)

Producto ==> ESPECIFICOS ( venta, unidades, margen)

Clientes ==> CARTERA ( estructura, sector, riesgo coste, penetracion), CLIENTES POTENCIALES (captacion)

Gestion Comercial ( cómo) ==> CARTERA (captar, mantener, crecer), CLIENTE POTENCIAL (bienes de equipo)

Hay 2 tipos de visita

1) visita no concertada ==> 100 % visitas, x% entrevista

2) visita concertada ==> visita ( 100% hay entrevista y visita)

- A > PENETRACION > TIEMPO A CLIENTES NUEVOS (max 40% aprox). si es 80% de penetracion en cartera es max 40%, si es 20% es minimo 10%

FIJA de q depende el tiempo q dedica en clients nuevos? de la penetracion de la cartera

FIJA en bienes de equipo cuanto tiempo dedica un vendedor a compra esporadica en clientes nuevos? el 100% pq no hay cartera.

ELASTICIDAD ALTA: A MAYOR NUMERO DE VISITA MAYOR NUM DE VENTA. cuando el unico que puede recoger el pedido es el vendedor. correlacion entre visita y pedido o entre entrevista y pedido.

ELASTICIDAD BAJA: puedes hacer mayor numero de visita pero no hay venta. Se refiere a cuando visitamos prescriptores, medicos, arquitectos ingenieros.

ELASTICIDAD MIXTA: pedido puede ir directamente a la empresa o a traves del vendedor.

* en mixta y baja no se controlan las visitas