Las Ventas

LAS VENTAS

• DEFINICION
• nombre femenino
• 1.
• Acción de vender.
• "casi todos los sectores apoyan
• la campaña para prohibir la venta de armas; esos músicos no reciben ninguna
• remuneración por la venta de sus discos; la venta de listados de direcciones es
• práctica común hoy en día"
• 2.
• Efecto de vender.
• "el presupuesto publicitario se
• realiza en función de la cifra de ventas prevista para el período
• siguiente"
• La venta es
• una de las actividades más pretendidas por empresas, organizaciones o personas
• que ofrecen algo (productos, servicios u otros) en su mercado meta, debido a
• que su éxito depende directamente de la cantidad de veces que realicen ésta
• actividad, de lo bien que lo hagan y de cuán rentable les resulte hacerlo.

DEFINICION

• La American
• Marketing Asociation, define la venta como "el
• proceso personal o impersonal por el que el vendedor comprueba, activa y
• satisface las necesidades del comprador para el mutuo y continuo beneficio de
• ambos (del vendedor y el comprador)"
• El Diccionario
• de Marketing de Cultural S.A., define a la venta como "un
• contrato en el que el vendedor se obliga a transmitir una cosa o un derecho al
• comprador, a cambio de una determinada cantidad de dinero". También
• incluye en su definición, que "la venta puede considerarse como un
• proceso personal o impersonal mediante el cual, el vendedor pretende influir en
• el comprador"
• Allan
• L. Reid,
• autor del libro "Las Técnicas Modernas de Venta y sus Aplicaciones",
• afirmaque la venta promueve un intercambio de productos y
• servicios
• Ricardo
• Romero,
• autor del libro "Marketing", define a la venta como "la
• cesión de una mercancía mediante un precio convenido. La venta puede ser: 1) al
• contado, cuando se paga la mercancía en el momento de tomarla, 2) a crédito,
• cuando el precio se paga con posterioridad a la adquisición y 3) a plazos,
• cuando el pago se fracciona en varias entregas sucesivas"
• Laura
• Fischer y Jorge Espejo,
• autores del libro "Mercadotecnia", consideran que la ventaes
• una función que forma parte del proceso sistemático de la mercadotecnia y la
• definen como "toda actividad que genera en los clientes el último
• impulso hacia el intercambio". Ambos autores señalan además, que es "en
• este punto (la venta), donde se hace efectivo el esfuerzo de las actividades
• anteriores (investigación de mercado, decisiones sobre el producto y decisiones
• de precio)"

SINTESIS

• la definición
• de venta enfoca la misma desde dos perspectivas diferentes:
• 1. Una perspectiva general, en el que la "venta" es
• la transferencia de algo (un producto, servicio, idea u otro) a un comprador
• mediante el pago de un precio convenido.
• 2. Una perspectiva de mercadotecnia, en el que la "venta" es toda
• actividad que incluye un proceso personal o impersonal mediante el cual, el
• vendedor 1) identifica las necesidades y/o deseos del comprador, 2) genera el
• impulso hacia el intercambio y 3) satisface las necesidades y/o deseos del
• comprador (con un producto, servicio u otro) para lograr el beneficio de ambas
• partes.

PLAN DE VENTAS

• Es, en sí, un conjunto de
• actividades, ordenadas y sistematizadas, en donde se proyectan las ventas
• periódicamente que se estiman realizar en el siguiente ejercicio. Para ello, es
• normal que el punto de comparación sea la venta que se registró en el periodo
• anterior.
• El pronóstico de ventas que
• queda registrado dentro del plan, es por ello considerado como la proyección a
• futuro más importante que tiene una empresa, del cual derivan los planes de los
• demás departamentos de la organización. (Kotler, 2006)
• La importancia del plan de
• ventas consiste, por ende, en determinar con mayor certeza cuál será dicho
• pronóstico de ventas, lo cual resulta vital para cualquier empresa, a fin de
• que logre sus metas incrementales de volúmenes de venta y de ganancias (Chase,
• 2004), lo cual apoyará la elaboración de estrategias competitivas (Slater ,
• 2001), logrando así un máximo retorno de inversión en las actividades de
• comercialización (Schinagl, 2005).

COMO EFECTUARLO:

• 1. Quién es mi público potencial
• A quién me dirijo, qué espectro de población, franja de edad, sexo, zonas
• geográficas…
• 2. Pasillo de precios
• Variará en función de tres conceptos: si es un mismo producto que ya está en el
• mercado, pero que va a cubrir necesidades nuevas que hemos detectado, el precio
• será más bajo porque es más fácil de imitar. Si es un producto diferente que va
• a cubrir necesidades que ya cubren otros productos, pero de otra forma, el
• precio también será bajo, por la misma razón. Si es un producto diferente que
• va a cubrir otras necesidades que hemos detectado, entonces sí podremos poner
• un precio más elevado.
• 3. Quién es nuestra competencia
• Aquí debemos incluir quién está haciendo algo similar a lo que queremos hacer y
• en qué se diferencia nuestra propuesta de lo que actualmente se ofrece, bien
• porque el público objetivo sea diferente, bien porque vamos a cambiar el canal
• de distribución, bien porque hemos detectado un hueco sin cubrir. “Un buen
• análisis de la competencia nos permite también conocer cuáles son nuestras debilidades”,
• insiste Escorne. Para explicar este análisis de competencia podemos recurrir al
• mapa de la experiencia del cliente propuesto por Dinwoodie en el recuadro.

Folie 6

• 4. Establecer el precio de venta
• Es decir, aquel que nos deje un margen de beneficio. Para fijarlo, una vez que
• hemos determinado nuestra clientela, el pasillo de precios y el precio de
• nuestra competencia, tenemos que aplicar la fórmula: margen bruto unitario =
• precio de venta unitario – coste variable unitario. El coste variable no es
• igual si es una empresa comercial, una de servicios u otra industrial. En el
• primer caso, el coste variable es el mismo del producto más los gastos de
• aprovisionamiento. En el segundo, al haber un proceso de fabricación es
• necesario sumar al coste del producto el coste de la mano de obra en la
• elaboración. En el caso de una empresa de servicios, al ser más intangible
• también resulta difícil determinar el precio, pero en cualquier caso hay que
• contar con el de la mano de obra.
• 5. Previsión de ventas
• Hay que tener en cuenta las temporadas altas y bajas del negocio. Lo mejor es
• hacer una previsión a la baja para no pecar de optimistas. Debe hacerse una
• previsión del primer año mensual y luego una previsión de tres a cinco años.
• Realízala en tablas y ten la precaución de volverlas a incluir en el plan
• financiero.
• 6. Cómo lo vamos a distribuir
• Explicar los canales de venta que utilizarás.

Folie 7

• 7. Cómo lo vamos a contar
• Tienes que explicar cómo vas a comunicarlo. Se puede estructurar de la
• siguiente manera:
• ·
• Descripción detallada
• de la marca y del logotipo y definición de nuestra marca.
• ·
• Política de
• promoción: ferias y congresos, programas de patrocinio, esponsorización...
• ·
• Acciones de marketing
• directo y de telemarketing.
• ·
• Publicidad en medios
• especializados y generalistas.
• ·
• Relaciones públicas.
• ·
• Red de ventas.

OBJETIVOS

• “vender más, a más gente, con
• más frecuencia y a mayor margen”. (Sutton, 2003). No obstante, para lograr
• esto, se requiere de un método de ventas, es decir, de un proceso repetible y
• replicable que garantice resultados constantes y pronosticables. (Kotler). Es
• por ello que el método de venta corresponde sólo a una guía que orienta los
• esfuerzos desde la prospección hasta el cierre del negocio así como el
• seguimiento pos-venta.
• Para
• todas las empresas es fundamental tener claros los objetivos de ventas y
• marketing a alcanzar, desde el inicio de año hasta el último día. Estos
• objetivos de ventas deben estar reflejados en el plan de marketing y ventas de
• la empresa y comunicado a toda la organización comercial.
• Está claro que el objetivo PRINCIPAL de cualquier empresa es
• ganar más dinero, y esto se consigue con más ventas y con menos gastos, ahora
• bien,
• La clave para generar más dinero es
• consiguiendo más ventas y para ello se necesita más clientes o más productos

Analizar

• Específicos, es decir, que queden perfectamente definidos y claros. Por
• ejemplo: cifra de negocio (volumen y valor), rentabilidad bruta comercial,
• captación de nuevos clientes, posicionamiento en los diferentes canales de
• venta, nuevas referencias, etc.
• Cuantificables. Resultarán medibles como consecuencia de su especificación. Por
• ejemplo, incrementar las ventas un 6% con respecto a 2015. Es específico
• (incrementar las ventas) y cuantificable (un 6%) y ello, inequívocamente,
• nos conducirá a evaluar si lo estamos alcanzando o no.

Folie 10

• Alcanzables, es decir, realizable. No es razonable- sino más bien
• irresponsable- fijar unos objetivos desmesurados, excesivamente ambiciosos
• o irreales que conlleven riesgos económicos para la compañía, que resulten
• desmotivadores para el equipo comercial y para el resto de departamentos.
• Motivadores: los objetivos comerciales, si son exigentes pero alcanzables,
• resultarán motivadores. El equipo comercial creerá en ellos firmemente y,
• por tanto, derivará en un interés por alcanzarlos y así generar tanto la
• parte de su retribución variable como la de su "salario
• emocional", pues esperarán que se les valore y felicite.

Folie 11

• Motivadores: los objetivos comerciales, si son exigentes pero alcanzables,
• resultarán motivadores. El equipo comercial creerá en ellos firmemente y,
• por tanto, derivará en un interés por alcanzarlos y así generar tanto la
• parte de su retribución variable como la de su "salario
• emocional", pues esperarán que se les valore y felicite.
• Acordados: nada hay más frustrante, para un equipo de ventas, que la
• imposición de unos objetivos comerciales sin una previa explicación, sin
• haberlos consensuado con cada componente y sin haber contado con su
• colaboración. Ellos son los clientes internos de la compañía y es al
• responsable comercial quien corresponde negociarlos.