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PROCESO DE NEGOCIACIÓN

Folie 2

• El proceso de la negociación es el proceso a través del cual se desarrolla una negociación, desde el momento en que las partes involucradas se preparan para ésta, hasta el momento en que intercambian valores y llegan a un acuerdo.

ETAPAS

PLANEACION

• En la preparación, determinamos qué es lo que queremos lograr con la negociación (nuestros objetivos), qué argumentos y tácticas de negociaciónutilizaremos, y con qué estaremos dispuestos a conformarnos.
• Para esto último, algo clave en toda preparación, es determinar nuestro BATNA (mejor alternativa a la negociación), y nuestro punto de reserva (lo mínimo que estaremos dispuestos a aceptar).