La negociación y las habilidades del negociador

Etapas

Obstáculos

La negociación y las habilidades del negociador

Negociacición Acomodativa

Negociación Competitiva

Negociación Colaborativa

Negociación Evitativa

Tipos de negociaciones a nivel general

Este tipo de negociación presenta una actitud de Perder- Ganar, sumada a una conducta pasiva y sumisa, es decir, el negociador quien conduce el proceso le interesa Negociacición Acomodativa Negociación Competitiva Negociación Colaborativa Negociación Evitativa 22 mantener la relación por encima de todo.

Se presenta con actitud de Ganar – Perder sumada con un comportamiento agresivo, ésta por lo general no preserva las relaciones a largo plazo, por lo que son tipos de negociaciones únicas, se caracterizan porque ambas partes quieren ganar a como dé lugar y conseguir el máximo beneficio.

Se presenta con actitud Ganar – Ganar, y con una conducta asertiva ya que se desarrolla un ambiente de cooperación con el fin de sumar las fuerzas de ambas partes y así resulten beneficiadas, por lo que las relaciones en este tipo de negociación se mantienen a largo plazo.

Presenta una actitud basada en evitar Perder – Perder, los negociadores no están interesados en los resultados ni en la relación como tal, según (Chamoun- Nicolás HABIB , 2007) “no existe una zona de posibles acuerdos, y cuanto antes abandonan la negociación mucho mejor porque acabarse con grandes conflictos”.

Tipos de negociadores

Preparación

Interacción o negociación plena

Finalización o cierre

Post negociación

se realiza un análisis de lo ocurrido en la negociación, en cuanto a las dificultades presentadas, los aciertos y obstáculos presentados.

Es considerada la más difícil, ya que muchas veces se tiene a aplazar o permanecer en la fase de discusión sin tomar decisiones claras, por esta razón, es importante que ambas partes sientan que han sido beneficiadas de la negociación y que han satisfecho sus intereses, por otro lado, dar ejecución efectiva a cada uno de los procesos que concretan el cierre.

Es considerada la más difícil, ya que muchas veces se tiene a aplazar o permanecer en la fase de discusión sin tomar decisiones claras, por esta razón, es importante que ambas partes sientan que han sido beneficiadas de la negociación y que han satisfecho sus intereses, por otro lado, dar ejecución efectiva a cada uno de los procesos que concretan el cierre.

se debe invertir el tiempo suficiente para tener datos informativos, de pleno conocimiento por parte del negociador.

Negociador agresivo

Este tipo de personas son intransigentes, no aceptan el cambio, su parte emocional negativa es la que domina la negociación, a nivel general, imponen con la actitud agresiva como medio de manipulación, pretenden persuadir al oponente por medio de la presión psicológica de opresión

Negociador flexible

Este negociador se considera dos personas en una, son aquellos que logran moldear su actitud de acuerdo con el tipo de negociación, por ende, son muy estratégicos.

Negociador persuasivo

Se le considera el negociador por excelencia, ya que no es de fácil influencia, al contrario, utiliza estrategias para convencer a la contraparte de tal forma que no sea una imposición, sino que ella misma sea quien tome la decisión.

Esta conformado por

Falta de diálogo

No escuchar

Falta de preparación

Insultos o ataques personales

No haber puesto por escrito las condiciones del acuerdo

La falta de opciones