Diagrama de flujo
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Contenido del diagrama
Unidad III
Implementación del plan estratégico de ventas
3.1 La organización de ventas
Una organización de ventas es responsable de la venta y de la distribución de mercancías y servicios. Representa la unidad de ventas como una entidad jurídica.
3.1.2 Principios de la organización de ventas
La división y especialización del trabajo eleva la productividad porque cada especialista concentra sus esfuerzos en las tareas que se le han encomendado.
La unidad de mando consiste en que debe existir una autoridad unica, es decir que una persona recibe ordenes de un unico superior
La responsabilidad consiste en dar cuenta de la conducta o cumplimiento de las obligaciones a la persona con mayor autoridad
3,1.3 El Papel de la centralización y descentralización en el área de ventas
Centralización
• La dirección en línea es más eficaz cuando se concentra en la matriz el control de las actividades
• La gerencia central está más capacitada para la toma de decisiones.
Descentralizada
• Permite mayor flexibilidad a la gerencia
• Decisiones tomadas por los gerentes de tienda o terreno
•Una mayor especialización en el mercado a nivel administrativo superior y al operativo sobre el terreno
3.1.4 Establecimiento de niveles jerárquicos
La responsabilidad del Director de ventas estriba en dotar a la organización de personal idóneo. Si ha seleccionado al personal idóneo hasta los planes malos pueden ser satisfactorios.
Comunmente se divide en Dirección, gerencia, supervisor y vendedores.
3.1.5 Análisis de los sistemas organizacionales de venta.
Asignación de responsabilidades y actividades al personal de ventas.
Geográfico: Forma estructural para que las empresas funcionen en distintos mercados geográficos.
Función: sistema de reporte a través de múltiples ubicaciones.
Producto: Aquí la agrupación de actividades se basa en servicios y no en productos.
Comités: consiste en asignar asuntos administrativos a un grupo de personas que se reúnen para decidir y tomar una opción.
Staff: Surge como consecuencia de las grandes empresas y del avance de la tecnología.
3.1.6 El trabajo en equipo y la organización para cuentas nacionales e internacionales. Key Account Management
Key Account Manager significa gestor de cuentas o gestor de clientes.
El manejo de cuentas claves debe ser cuidadoso pues puede llegar a dañar las finanzas de la empresa.
Sus principales funciones son : Gestión de información, diseño de planes estratégicos, mantener la visión del negocio y dirigir al equipo.
3.2 La integración de las ventas:
Proceso dinámico que se basa en la inclusión e igualdad del equipo de ventas.
3.2.1 Principios de la integración del personal de ventas.
Adecuación Hombre-Función: Consiste en colocar a la persona indicada en un puesto idóneo para sus habilidades y capacidades
De la Provisión de elementos: Se refiere a la capacitación y adiestramiento para un buen desarrollo en el puesto de trabajo.
La introducción: Es el momento en que un elemento humano se incorpora a la fuerza de ventas.
3.2.2 Determinación de los requisitos del personal de ventas.
Para la descripción del puesto se deben detallar el mismo puesto, el área que supervisa y las funciones, los conocimientos y habilidades.
Saber prospectar, ser persuasivo, escuchar al cliente, cierre de ventas y servicio post venta.
Conocimiento del target, actualización del personal y saber qué, cómo y por qué se vende.
3.2.3 Adopción de la fuerza de ventas
Recursos humanos y materiales con los que una empresa comercializa sus productos y/o servicios.
Fuerza de ventas por cliente, por producto y por especialización.
3.2.3.1 El Reclutamiento
Proceso que conduce al análisis y selección de candidatos para incorporar a la empresa
Perfil de un buen vendedor: Optimista, perseverante, empático, honesto, puntual, organizado y comunicativo.
Proceso de reclutamiento: Preparación de la acción de reclutamiento, Acción de reclutamiento, Proceso de selección y Socialización de la Fuerza de Ventas.
3.2.3.2 La selección del candidato.
Distinguir las personas que poseen cualidades y características para desempeñar determinado trabajo
El C.V es un documento que se usa como herramienta para presentar una relación expresa y clara de los datos, habilidades y experiencias de un candidato a un trabajo.
La entrevista es la técnica más común en la selección de personal.
Las pruebas psicométricas son evaluaciones psicológicas que nos brindan un panorama general del sujeto en cuanto a sus habilidades y capacidades.
3.2.3.3 La Inducción
La inducción es proceso a través del cual los nuevos empleados adquieren conocimientos sobre la organización.
El proceso de inducción consiste en el recibimiento y firma del contrato, aclaración de dudas sobre la inducción, presentación de la empresa, departamento o área y finaliza con un seguimiento del plan de inducción.
3.2.3.4 La capacitación de ventaas
Proceso que brinda herramientas nuevas a los vendedores para buscar incrementar las ventas.
Su objetivo es mejorar el desempeño de la fuerza de ventas.
La capacitación inicial se da después de la inducción y sirve para fortalecer las capacidades del empleador.
3.2.3.5 Incentivos para la fuerza de ventas
Un incentivo se otorga dependiendo del desempeño de una persona sin importar la antigüedad en la empresa.
Los incentivos económicos se ofrecen cuando se manejan objetivos por productividad y calidad.
Los incentivos picosociales general una gran fuerza en el comportamiento de las personas y son aquellas medidas no financieras que mejoran las condiciones laborales.
Los incentivos psicosociales en grupo pueden ser descuentos en restaurantes, seguros de vida, servicios de comedor, entc.
3.2.3.6 La motivación en la fuerza de ventas
La motivación para el personal puede ser un paquete de prestaciones o remuneraciones importantes.
Unidad 4: Evaluación del plan integral de ventas
4.1 La dirección de ventas
Proceso de establecimiento de estrategias y objetivos para la ejecución y control de un plan de ventas.
Su importancia radica en el reclutamiento y selección de vendedores para cumplir con los objetivos de la empresa.
4.1.1 Principios de la organización de ventas
En la coordinación de intereses la dirección será eficiente en tanto se encamine hacia los objetivos de la empresa
Impersonalidad de mando se refiere a que la autoridad surge como una necesidad de la empresa para el logro de los objetivos
La vía jerárquica consiste en que se deben respetar los canales de comunicación establecidos en la organización.
La resolución del conflicto consiste en resolver todo problema que surja en el mismo momento
Aprovechamiento del conflicto consiste en analizarlo y aprender del mismo
4.1.2 Establecimiento de la comunicación de ventas
Su finalidad es culminar con éxito una venta y hacer que el cliente se fidelice con la marca.
La venta puede concretarse solo si el mensaje fue emitido de manera correcta y por ende recibido por el cliente.
El proceso de comunicación está formado por el emisor, el receptor, el contenido del mensaje, el código, el canal y por una retroalimentación.
4.1.3 Autoridad y responsabilidad
La autoridad es la facultad o derecho de mandar o dirigir a otros.
Existen diferentes tipos de autoridad como son la formal, la operativa y la técnica.
La responsabilidad es el compromiso que tiene un subordinado para ejecutar tareas o actividades.
4.1.4 Proceso de toma de decisiones
Es un proceso racional mediante el cual se analiza una decisión y sus posibles consecuencias
Su importancia radica en la solución de problemas evitando aumentar gastos y tiempo perdido.
Decisiones por método son aquellas que pueden ser racionales, predecibles o intuitivas.
Decisiones por niveles son aquellas que deben ser planificadas, pueden ser también tácticas y operativas
4.1.5 Empowerment
Concepto que posiciona las tácticas administrativas como sistema de empoderamiento de los trabajadores
Consiste en que el vendedor sea estratega, administre sus métodos y ejecute sus ideas.
4.1.6 La supervisión de ventas
Busca optimizar el rendimiento de su equipo, enfocado en lograr cumplir un objetivo concreto.
La importancia radica en que, se debe evaluar el cumplimiento de los objetivos, una vez antes y una después de la supervisión.
El objetivo ideal es que los territorios sean iguales tanto en potencial de ventas como en carga de trabajo.
El pronostico es una previsión de lo que se venderá en un periodo determinado y está basado en datos históricos.
4.2 El control de las actividades de ventas
Consiste en hacer notar y señalar las desviaciones, determinando sus causas y las medidas adecuadas para tomar en diferentes situaciones.
Es una de las funciones de gerencia para garantizar el logro de las ventas y los objetivos.
En el control basado en resultados la compensación se otorga en función al monto de ventas realizadas.
En el control de ventas basado en el comportamiento la compensación se basa en el proceso que siguen.
4.2.1 Principios del control de ventas
Los principios son el equilibrio de los objetivos, de la oportunidad, de las desviaciones, de costeabilidad, de excepción y de la función controlada.
El carácter administrativo es la respuesta al principio de la delegación. Cuanta mayor delegación necesite, se requiere mayor control.
El control es imposible si no existen estándares prefijados.
El carácter medial de control dice que solo deberá usarse si el trabajo que impone justifica un beneficio.
El principio de excepción debe aplicarse a las actividades representativas con el fin de reducir costos
4.2.2 Análisis de Ventas
Suministra respuesta en cuanto a lo que se vendió en cada territorio y qué fue lo que más se vendió en cada uno.
El análisis por volumen son las cifras que se estudian primero, pues se trata de los datos más importantes para la empresa.
En el análisis por producto se registran los productos más y menos vendidos para dar apoyo a ciertos artículos
La forma de comprar o adquirir productos varía según la época del año.
Por territorios se realiza un análisis comparativo con un grado de dificultad, donde se identifican las debilidades y fortalezas.
La participación de mercado es el porcentaje abarcado en el mercado de un producto o servicio.
Por vendedores se realiza una evaluación del grupo para identificar las utilidades y la aportación real del segmento.
4.2.3 Análisis de los costos de marketing y ventas
Consiste en realizar un estudio detallado de los costos de la campaña, se obtiene al sumar los costos de promoción y los de publicidad.
El costo de ventas es la cantidad de dinero que cuesta generar cada producto o servicio a ofrecer al cliente.
4.2.4 Acciones correctivas y preventivas en las actividades de ventas.
Una accion preventiva es una acción tomada para eliminar la casusa de una no conformidad potencial.
Las no conformidades provienen del monitoreo de resultados, quejas de los clientes, entregas a destiempo, entre otros
Las acciones correctivas son aquellas que eliminan la causa de una no conformidad detectada.
Las fuentes de información para la generación de una acción correctiva son las quejas de los clientes, auditorias externas e internas, etc.
4.2.5 Balance Scorecard
Es la principal herramienta metodológica que traduce la estrategia en un conjunto de medidas de actuación
Ayuda a balancear el progreso actual y suministra dirección futura a la empresa.
Tiene 4 perspectivas que son financiera, clientes, procesos internos y formación y crecimiento.
Sus beneficios están en que ofrece una alineación de los empleados hacia la visión de la empresa, comunicación con todo el personal, favorece en el presente la creación de valor futuro.
Información
- Descripción
- Diagrama sobre Sin título, creado por Fernando Miranda el 04/12/2020.
- Creado por
- Fernando Miranda
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