Sin título

PLAN DE VENTAS

tiene que generar una acción o acciones de distinto tipo y contenidos diferentes

se llaman estrategias y tácticas, sobre productos, precios, distribución, publicidad y ventas

Los aspectos más importantes del plan de ventas

estudio situación financiera, tecnológica y comercial de la entidad

comportamiento y tendencias del consumidor

situación actual y futura al que pertenece la empresa.

evaluación de la competencia

COMPONENTES

establecimiento objetivos de venta

determinación tendencia actual y futura de mercado

elaboración planes de mercado

cálculo pronósticos de venta

establecimiento políticas y procedimientos publicidad

plan gastos de ventas

Plan de distribución

OBJETIVOS

deben seguir ciertos criterios: formularse de manera clara y fácil de medir dentro del periodo fijado para su cumplimiento

tener consistencia interna; establecerse jerárquicamente

Respecto al Plan de Ventas, se busca

expresar mejor juicio de dirección sobre ingresos futuros

Estrategia de dirección tanto a corto como a mediano plazo

incrementar responsabilidad organizativa y conocer hacia dónde dirigirán esfuerzos operativos

TENDENCIAS

tres tipos de tendencias de ventas que son significativas para propósitos de predicció

Secuenciales: (a largo plazo), calcularse trazando datos de ventas

Cíclicas: reflejan las presión de los ciclos comerciales sobre las ventas

Estacionales: se determinan al trazar las ventas mensuales durante varios años

PRONÓSTICOS

tiene mucha importancia dentro de la administración de ventas porque es

elemento básico de planeación para la toma de decisiones

cálculo estimado de ventas para un período determinado

Todos los departamentos de la empresa orientan su planeación alrededor del pronóstico de ventas

producción, compras, finanzas y personal utilizan el pronóstico para planear sus operaciones.

es una proyección técnica de la demanda potencial de los consumidores básicos determinados

MERCADO

se refiere a las áreas de interés mercantil dentro de las cuales la empresa se desenvuelve actualmente

importante que se realice un buen estudio de mercado, si se desea tener participación dentro de él

La investigación de mercados que se realice debe proporcionar información que sirva de apoyo para la toma de decisiones

tiene una aplicación muy amplia, como en las investigaciones sobre publicidad, ventas, precios, diseño

las investigaciones se realizan sobre productos similares ya existentes

para tomarlos como referencia en las siguientes decisiones aplicables a la evolución del nuevo producto

medio publicitario más usado en productos similares

características promedio en precio y calidad

qué tipo de envase prefiere el consumidor

problemas actuales tanto del intermediario como consumidor con los

proveedores de artículos similares

POLÍTICAS DE VENTA

ncluye la consideración de numerosas políticas entre muchos cursos de acción

las políticas sirven para ubicarlos y regirlos de tal forma que todos vayan hacia el mismo rumbo.

Políticas operativas de producto y operativas de mercado y clientela

Operativas de distribución y operativas de precios

Operativas de esfuerzo de Ventas

Operativas de coordinación en otros esfuerzos comerciales

Operativas logísticas y administrativas.

Operativas de servicio

Operativas de investigación y desarrollo de la venta

Operativas de organización

DEVOLUCIONES, REBAJAS Y DESCUENTOS SOBRE VENTAS

tener contemplados los descuentos que se harán a favor de los consumidores de escala

DEVOLUCIONES: Deducciones de lo facturado a clientes

por mercaderías devueltas por diferentes causas

DESCUENTOS: Sobre valores facturados a clientes, pueden deberse a políticas de empresa respecto a pronto pago

ajustes de precio, también llamados descuentos o bonificaciones pueden ser de diversos tipos

En efectivo, por cantidad, bonificaciones y por temporada

ANÁLISIS Y FIJACIÓN DE LOS COSTOS DEL PRESUPUESTO

PUBLICIDAD Y PROMOCIÓN

La comparación se efectúa generalmente en varios grupos

VENTAS

toman los gastos totales de venta de la compañía y se dividen en partes que posteriormente se asignan a varios aspectos de la función de ventas

se van a tener a ciertos gastos por tamaño de periodo, gastos de producción, gastos por clientes o por clase de cliente, gastos por territorio de venta, fundamentalmente

no debe considerarse como una varita mágica, ni una panacea que resuelva los problemas relacionados con el sistema de control presupuestado de la entidad

control presupuestal se efectúa comparando los resultados reales contra los presupuestados

publicidad y la promoción de ventas son dos elementos que forman un mix promocional

SIMILITUDES

Ambas tratan de incrementar el número de consumidores potenciales y el uso cotidiano de los productos usados por los consumidores.

Pretenden cambiar las percepciones del público sobre el producto o servicio

La publicidad y la promoción influyen en el comportamiento de compra aunque cada uno lo hace con distintas técnicas

DIFERENCIAS

Mientras la publicidad se interesa en la creación de la imagen y toma de tiempo para llevarla a cabo, el interés de la promoción de ventas radica en crear una acción de efecto inmediato

Para lograr estos objetivos, la promoción de ventas se apoya en los atractivos racionales, la publicidad se apoya en atractivos emocionales para promover la imagen del producto

La publicidad tiende a añadir un valor intangible a bienes o servicios, por el contrario la promoción de ventas aporta valor tangible a los bienes o servicios

PLAN DE PRODUCCIÓN

Presupuesto de producción constituye base para establecer necesidades en materias primas y mano de obra

se presupuesta siguiendo el patrón adoptado para el presupuesto de ventas, esto es por articulo o grupos de artículos y fraccionado en trimestres, meses o semanas

está diseñado básicamente para alcanzar los siguientes objetivos

Mejoramiento productos y servicios.

Reducción de costos

Racionalización de operaciones.

Mejoramiento de calidad

Mejoramiento de la orientación al cliente

Productividad

Posición en mercado.

Desempeño innovador.

Situación liquidez y rentabilidad.

CANTIDAD A PRODUCIR

El proceso lógico para seleccionar el plan productivo será aquel que ocasione los menores costos

A partir de los resultados obtenidos sobre la mezcla optima de productos

y evaluando alternativas la empresa decidirá cómo distribuir la producción durante el periodo de planeamiento

al consideras las variables de la planta laboral, excesiva producción, producción deficitaria e instalación de jornadas de trabajo adicionales

Alternativas plan productivo

Fabricar según necesidades exactas de producción

Subcontratar las diferencias entre la producción exacta calculada y la realmente alcanzada

Acumular las existencias y cubrir déficit con cargo a la producción del mes posterior

PRESUPUESTO COMPRAS MATERIALES

presupuesto de consumos, compras y existencias de materiales tiene un formato y se hace por separado para cada familia de productos

permite programar con tiempo los pedidos de los proveedores

se suele hacer en unidades físicas y en unidades monetarias

se debe expresar en unidades monetarias y se incluye únicamente el material directo

presupuesto de compras se deriva de los presupuestos de: producción, inventarios de materiales, gastos de fabricación, gastos de distribución y gastos de capita

Presupuesto de compras se realiza por jefe de Compras

formulando políticas en cuanto a:

Cantidades en unidades de cada materia prima a comprar

Fecha de compra

Costo estimado de compras de materias primas

Políticas en cuanto a los niveles de inventarios de materias primas

PRESUPUESTO DE CONSUMO DE MATERIALES

permite prever las necesidades de espacio de almacenaje y los fondos que habrá invertido en dichas existencias

se analizan datos de ejercicios anteriores y conocer el coste de los materiales por unidad de producto.

Se sabe que:

Existencias iniciales + Compras = Existencias Finales

se tiene que:

Consumos = Existencias iniciales + Compras - Existencias Iniciales

En todo proceso de producción intervienen dos clases de insumos:

material directo que corresponde a materias primas

propósitos básicos del presupuesto de materias primas

PRESUPUESTO DE COSTO DE PRODUCCIÓN

material indirecto que se refiere como material usado en proceso de fabricación

Suministrar datos de las cantidades en unidades al departamento de compras de manera que puedan administrarse las compras de materiales

Proporcionar datos, de manera que los costos de producción correspondientes a las materias primas puedan presupuestarse por productos.

Suministrar datos para elaborar la política de niveles de inventarios

Suministrar datos para determinar las necesidades de efectivo en lo que se refiere a las compras de materias primas

Datos básicos para llevar a cabo el presupuesto

Volumen de producción planificado

Las tasas normales o estándares de uso de materia prima para cada producto

los costos de producción no son más que un resumen de las determinaciones realizadas en el estudio técnico

Se anotan y determinan con las siguientes bases

Costo de materia prima

Costos de mano de obra

La determinación de este presupuesto debe hacerse en dos partes: unidades y valores

PRESUPUESTOS SUELDOS Y SALARIOS

Tomar en cuenta las siguientes variantes

Cargas de trabajo.

Características de los procesos

Reconocimiento de las horas extras

Estabilidad de personal

Criterios de administración.

Consistencia de planes de producción

Determinación de los estándares

Grado de actualización tecnológica

Nivel de capacitación

Condiciones ambientales de trabajo

Su elaboración se deriva de:

Valor de Labor Directa

Valor Salarios Indirectos

Importe de Sueldos y Salarios de Admón y Ventas

Presupuesto de producción

Presupuestos de gastos de fabricación.

Presupuestos de Gastos de Distribución

PRESUPUESTOS DE GASTOS INDIRECTOS DE PRODUCCIÓN

se desarrolla después del presupuesto de producción, según se ha aprobado tentativamente

Posteriormente se deben prepara presupuestos de los gastos por separado para todos los departamentos de la fábrica

dos tipos de departamentos o centros de costos

los departamentos productivos y los de servicios, los costos de cada departamento deben de controlarse por separado

presupuesto de los gastos indirectos presenta dos problemas

Importante contemplar lineamientos:

Lineamientos de Presupuestos de Gastos Indirectos de Producción

Presupuesto vinculado al control de la calidad

Presupuesto de gastos de mantenimiento

Presupuesto de servicios públicos

Presupuesto de labores gerenciales asociados a la producción