ADMINISTRACIÓN DE VENTAS

ADMINISTRACIÓN DE VENTAS

1. Administración de ventas

   • Capítulo #13
     • Reclutamiento y selección
       • Importancia de la selección
         • Existe una amplia variedad en la efectividad de los representantes de ventas
         • Los representantes de ventas implican altos costos
         • Determinantes para éxito, capacitación y motivación.
         • Identificación de fuentes de reclutamiento
           • Fuentes
             • Desempleados
             • Otras industrias
             • Competidores
             • Institudones educativas
             • Agendas de reclutamiento
             • Interna, el propio personal de la compañía
           • El personal de la compañia
           • Agencias de reclutamiento
           • Instituciones educativos
           • Competidores
           • Otras industrias y desempleos
           • COmunicación
       • Etapas de reclutamiento y selección
         • Preparación de la descripción del trabajo y especificación del personal.
           • Título del puesto.
           • Deberes y responsabilidades:
           • A quién deberán reportarse
           • Requerimientos técnicos
           • Localizadón y área geográfica que cubrirán.
           • Grado de autonomía
         • Identificación de fuentes de reclutamiento y métodos de comunicación
         • Diseño de una forma de solicitud efectiva y preparación de una lista corta.
           • Categorías
             • Personal
             • Educación
             • Historia de empleo
             • Otros intereses
         • Entrevistas.
           • Escenario de la entrevista
           • Realización de la entrevista
         • Selección de recursos complementarios: pruebas psicológicas, representación de roles.
           • Pruebas psicológicas
           • Representación de roles
   • Capítulo # 15
     • Organización y remuneración
       • Remuneración
         • Objetivos de remuneración
         • Tipos de planes de remuneración
           • Criaturas de hábitos
           • Satisfechos
           • Intercambiadores
           • Orientados a metas
           • Orientados al dinero
       • Determinación del numero de representantes
         • El enfoque de carga de trabajo
       • Establecimiento del territorio de ventas
         • Revisión de territorios
           • • Cambio en las preferencias del consumidor. • Actividad competitiva. • Disminución de la utilidad de los canales de distribución elegidos. • Cierre completo de un punto de venta o grupo de tiendas. • Incremento en el costo de cobertura de los territorios. • Complacencia de la fuerza de ventas.
       • Estructura Organizacional
         • Estructura geográfica
         • Estructura de especialización por producto
         • Estructuras basadas en el cliente
           • Estructura centrada en el mercado
           • Estructura por tamaño de la cuenta
           • Estructura por cuentas nuevas/existentes
   • Capítulo # 14
     • Motivación y capacitación
       • Motivación
         • Teoría de expectativas de la motivación de Vroom
           • Teoría de la equidad de Adams
             • Recompensas monetarias
             • Carga de trabajo
             • Promociones
             • Grado de reconocimiento
             • Comportamiento de supervisión
             • Cuentas meta
             • Tareas.
         • Teoría de administración de ventas de Likert
           • Motivación en la práctica
           • Establecimiento de cuotas y metas de ventas
           • Reuniones entre gerentes y ejecutivos de ventas
           • Promoción
           • Concursos de ventas
       • Liderazgo
         • Los líderes son aprendices
         • Los líderes son persistentes y trabajadores
         • Los líderes aman el trabajo
         • Los líderes son comunicadores eficaces
         • Los líderes inspiran a otros
         • Los líderes tienen un sentido de propósito fuerte y definido
         • Los líderes asumen riesgos
       • Capacitación
         • Programa de capacitación
           • La compañía
           • Organización del trabajo y preparación del informe
           • Los competidores y sus productos
           • Administración de relaciones
           • Sus productos
           • Procedimiento y técnicas de venta

2. Técnicas de ventas

   • Capitulo 8
     • Habilidades personales de ventas
       • Proceso de venta personal
         • 1. La Apertura
         • 2. Identificación de la necesidad y el problema
         • 3. Presentación y demostración
           • Venta por referencias
           • Demostraciones
           • Garantías
           • Órdenes de pruebas
         • 4. Manejo de objeciones
           • Escuche y no interrumpa
           • Negación directa
           • Anticipar la objeción
           • Objeciones oculta
           • Cierre de prueba
           • Cuestionar la objeción
           • Estar de acuerdo y rebatir
         • 5. Negociación
           • Comenzar en un nivel alto, pero ser realista
           • Intento de intercambio de una concesión por otra
           • Implementar las habilidades de comportamiento
         • 6. Cierre de Venta
           • Alentar al cliente a hacer un pedido
           • Cierre de concesión
           • Cierre de objeción
           • Acuerdo de acción
           • Cierre alternativo
           • Resumen y pregunta
         • 7. Seguimiento
       • Características clave en los representantes de ventas que desean los compradores
         • Experiencias en los productos y el mercado de su compañía
         • Buenas habilidades de comunicación
         • Habilidad para resolver problemas
         • Habilidad para comprender y satisfacer las necesidades del comprador
         • Diligencia
         • Habilidad par ayudar a asegurar la entrega confiable y rápida de los pedidos