Administración de Ventas

Administración de Ventas

1. 1.1 Visión general del proceso administrativo

   • El proceso de administración se refiere a planear y organizar la estructura de las empresas, en la cual se ejecutan dirección y control para darle seguimiento a los procesos administrativos.
     • La administración es el proceso por el cual se lleva a cabo la planeación, organización, dirección y control y busca el logro de los objetivos organizacionales establecidos.
       • Planeación Se identifica la función o tarea básica de una empresa o institución
         • Organización Se refiere a la identificación y la clasificación de las actividades requeridas para el cumplimiento de los objetivos.
           • Dirección Supervisa las actividades que se están realizando, cómo se están haciendo y se toman deciciones
             • Control Se establecen normas, se mide el desempeño para evitar desviaciones y se hacen correcciones respecto de los planes si son necesarias
   • 1.2 Las Ventajas Gerenciales
     • Es aquella función dentro de una empresa que tiene como objetivo principal el mantener y aumentar las ventas, mediante la administración eficiente del recurso humano de venta disponible y del mercado potencial de clientes en un plazo determinado.
     • 1.2.1 El proceso de Ventas
       • Sucesión de pasos que una empresa realiza desde el momento en que intenta captar la atención de un potencial cliente hasta que la transacción final se lleva a cabo
         • Modelo AIDA
           • Atención Se intenta llamar la atención de los potenciales clientes hacia el producto o servicio que ofrece la empresa
             • Interés Después de haber captado la atención de los clientes se debe conseguir un interés de los mismos clientes
               • Deseo Los clientes experimentan el deseo por tener el producto o servicio
                 • Acción Si los clientes pasan por todas las etapas anteriores se llega a la acción, que se refiere a tomar la desición de adquirir el producto o servicio
       • 1.2.2 Ambiente interno y externo para el análisis de las ventas
         • Se fijan metas y objetivos, se tienen en cuenta los recursos financieros, la capacidad productiva y la capacidad de las cadenas de suministros así como la tecnología con la que se cuenta
         • 1.3 La administración de las ventas y la administración de las relaciones
           • La administración de las ventas: Es una especialidad corporativa que se enfoca en la utilización práctica de técnicas de ventas y el manejo de los procedimientos de ventas de una organización.
             • La administración de las relaciones con el cliente: para las empresas de lograr ventajas competitivas a través de mercadotecnia enfocada, reducción de precios así como la personalización de promociones.
           • 1.3.1 Customer Relationship Management (CRM)
             • Es un software que permite centralizar en una única base de datos todas las interacciones entre una empresa y sus clientes
               • Permite compartir y maximizar el conocimiento de un cliente dado y de esta forma entender sus necesidades y anticiparse a ellas
                 • Tipos de CRM
                   • CRM operativo Permite gestionar el funcionamientode los departamentos de marketing, ventas y atención al cliente
                     • CRM analítico Se orienta a almacenar todos los datos de los clientes y las ventas para tomar decisiones relativas a productos y servicios e indentificar oportunidades de ventas
                       • CRM colaborativo Permite las integraciones de los diferentes candales de comunicación con el cliente
             • 1.3.2 Las ventas en la era de las relaciones
               • Las relaciones entre organizaciones que dan por resultado asociaciones estratégicas normalmente pasan por cuatro etapas: conciencia, exploración, expansión y compromiso.
                 • Conciencia El cliente se da cuenta que tiene tiene un problema y una necesidad de resolverlo y busca causas o soluciones
                   • Expanción El proveedor ha pasado las pruebas suficientes para ser considerado en más negocios
                     • Exploración Es una busqueda y prueba tanto para el vendedor como para el comprador de las ventajas y los constos
                       • Compromiso El cliente y el proveedor han prometido en forma explicita e implícita continuar con la relación
               • 1.4 La ética y el desarrollo sustentable en la practica de ventas
                 • La importancia de la ética en las ventas recae en la toma de decisiones que un vendedor debe tomar, puesto que para algunos puede ser correcta pero para muchos podría ser un engaño o una estafa, donde se actúa por egoísmo y no por ofrecer un intercambio justo.
                   • Algunas acciones poco eticas pueden ser:
                     • Exagerar las características del producto o servicio
                       • Vender un producto sin utilidad para el cliente
                         • Hacer promesas a los clientes y no cumplirlas
                           • Presentar promociones únicas para un cliente cuando son genéricas
                 • 2.1 La previsión de ventas: Definición e importancia
                   • Es una aproximación de lo que se venderá o el nivel de ingresos que se quiere generar.
                     • Permite calcular la futura y ajustar actividades económicas, los datos necesarios son
                       • Datos Actuales
                         • Datos Pasados
                           • Datos Internos
                             • Datos Externos
                   • 2.1.2 La investigación de Ventas
                     • Se Utilizan sistemas como
                       • SIM (Sistema de Información de Mercadotécnia)
                       • DW (Data Wharehouse) Base de datos corporativa que se caracteriza por integrar y depurar información de una o más fuentes distintas, para luego procesarla permitiendo su análisis desde infinidad de perspectivas y con grandes velocidades de respuesta
                         • BI (Business Intelligence) Conjunto de metodologías, procesos, arquitecturas y tecnologías que utilizan los datos resultantes de los procesos de gestión para el análisis, generación de informes, gestión del rendimiento y entrega de la información.
                     • 2.1.3 Establecimiento de los cursos alternativos de acción para el mercardo
                       • Los cursos alternativos de acción resuelven el problema de cómo lograr la más eficiente adaptación posible de los medios al fin buscados.
                         • La eficiencia en la ejecución depende de una adecuada planeación, y los buenos resultados se logran debido a que se planean con anticipación.
                       • 2.1.4 Fijación de objetivos de ventas
                         • Los objetivos de ventas pueden definirse de muchas maneras, lo que se busca es aumentar las ventas totales en un periodo concreto
                         • 2.2 La Planeación de Ventas:
                           • La planeación analiza dónde estamos, establece dónde queremos ir, y señala qué vamos a hacer para llegar ahí y cómo lo vamos a hacer.
                             • La planeación de ventas comprende algunos pasos
                               • Recopilación de Información
                                 • Fijación de Objetivos
                                   • Desarrollo de Estrategias, políticas, programas
                                     • Presupuestación
                           • 2.2.1 Principios de la planeación de ventas:
                             • Es una proposición que se formula para que sirva de guía a la acción
                               • Principio de Precsción Los planes no deben hacerse con afirmaciones vagas ni genéricas
                                 • Principio de Flexibilidad Permite pequeñas variaciones momentaneas pero despues volviendo a la dirección inicial
                                   • Principio de Unidad Los planes deben de ser de tal naturaleza que pueda decrse que existe uno solo para función, que en realidad pueda decirse que existe un solo plan general
                             • 2.2.2 Establecimiento de políticas de ventas conforme a requerimientos del mercado
                               • Para definir la política de ventas de una empresa hay varias consideraciones previas que se deben analizar y tener muy claras para impulsar cualquier estrategia que tenga un impacto importante
                                 • El pago y sus tipos Es necesario que se determinen qué formas de pago o monedas se van a aceptar, así como las políticas que se tendrán sobre el uso de tarjetas de créditos y cheques.
                                   • Precios Hay que establecer cuál será el margen de ganancia tanto para un producto
                                     • Cambios y devoluciones Se tiene que definir cuáles serán aquellas condiciones que se aceptarán en la tienda cuando se traten de cambios o devoluciones de mercancías
                                       • Horarios de la tienda Se requiere que se establezcan cuáles son los horarios de trabajo de la tienda, cuándo estará abierta y cuando se cerrará
                               • 2.2.3 Determinación de los procedimientos y procesos de ventas
                                 • El proceso de venta es la sucesión de pasos que una empresa realiza desde el momento en que intenta captar la atención de un potencial cliente hasta que la transacción final se lleva a cabo
                                   • Los principales etapas de un proceso de ventas eficiente
                                     • Conocimiento del producto
                                       • Abordaje
                                         • Presentación
                                           • Cierre y Post-venta
                                 • 2.2.4 Los Programas de Venta
                                   • El programa de ventas debe tomar en cuenta los factores del entorno que enfrenta la empresa. Los ejecutivos de ventas organizan y plantean las actividades generales de las ventas personales y las suman a los demás elementos de la estrategia de marketing de la empresa.
                                     • Puede utilizarse el método SMART
                                       • Específico
                                         • Medible
                                           • Alcanzable
                                             • Realista y a tiempo
                                   • 2.2.5.1 Cálculo del pronóstico de ventas
                                     • Un pronóstico de ventas es una estimación o nivel esperado de ventas de una empresa, línea de productos o marca de producto, que abarca un periodo de tiempo determinado y un mercado específico.
                                       • Se busca el establecimiento óptimo de estrategias que permitan llegar a los objetivos planteados en la organización
                                         • Mínimos Cuadrados Es el método que sirve para proyectar las ventas de futuros períodos con base a ventas de gestiones pasadas. O bien, el procedimiento más objetivo para identificar la línea recta que asegure que la suma de los desvíos al cuadrado entre las ventas reales y esta línea de tendencia sea mínima.
                                           • Promedios Móviles El pronóstico móvil es utilizado para priorizar un conjunto de datos específicos, para patrones de demanda aleatorios o nivelados donde se pretende eliminar el impacto de los elementos irregulares históricos mediante períodos de demanda reciente.
                                             • Suavización exponencial les un método para pronosticar la demanda de un producto en un periodo dado. Este método le da un mayor peso o ponderación a los valores que se encuentren más cercanos en el tiempo. Adicionalmente, para los siguientes pronósticos toma en cuenta el error existente del pronóstico actual
                                               • Media Aritmética consiste en atenuar los datos al obtener la media aritmética de cierto número de datos históricos para obtener con este el pronóstico para el siguiente período. El número de datos a tener en cuenta para calcular el promedio es una decisión del equipo de planeación que realiza el pronóstico.
                                     • 2.2.5.2 Pronósticos sin Serie de Tiempo
                                       • éstos están basados en la observación de las tendencias existentes, los cambios en esas tendencias y la magnitud del cambio futuro, también están sujetas a cierto número de deficiencias. Y su ventaja es poder identificar el cambio sistemático con más rapidez e interpretar mejor el efecto de dicho cambio en el futuro.
                                         • El método Delphi se basa en: el anonimato de los participantes la repetitividad y la retroalimentación controlada la respuesta del grupo en forma estadística
                                           • El muestreo es una herramienta de la investigación científica, cuya función básica es determinar que parte de una población debe examinarse, con la finalidad de hacer inferencias sobre dicha población.
                                             • Muestreo Aleatorio Simple Todos los individuos de la población tienen la misma probabilidad de ser elegidos. Todas las muestras del mismo tamaño son igualmente probables
                                               • El muestreo sistemático es un tipo de muestreo probabilístico donde se hace una selección aleatoria del primer elemento para la muestra, y luego se seleccionan los elementos posteriores utilizando intervalos fijos o sistemáticos hasta alcanzar el tamaño de la muestra deseado
                                                 • Muestreo Aleatorio Estratificado Lo que se pretende con este tipo de muestreo es asegurarse de que todos los estratos de interés estarán representados adecuadamente en la muestra. Cada estrato funciona independientemente, pudiendo aplicarse dentro de ellos el muestreo aleatorio simple o el estratificado para elegir los elementos concretos que formarán parte de la muestra.
                                                   • Muestreo por cuotas Se asienta generalmente sobre la base de un buen conocimiento de los estratos de la población y/o de los individuos más "representativos" o "adecuados" para los fines de la investigación. Mantiene, por tanto, semejanzas con el muestreo aleatorio estratificado, pero no tiene el carácter de aleatoriedad de aquél.
                                                   • El muestreo por conglomerados consiste en seleccionar aleatoriamente un cierto número de conglomerados y en investigar después todos los elementos pertenecientes a los conglomerados elegidos
                                                     • Muestreo de conveniencia o Intencional se caracteriza por un esfuerzo deliberado de obtener muestras "representativas" mediante la inclusión en la muestra de grupos supuestamente típicos. Es muy frecuente su utilización en sondeos preelectorales de zonas que en anteriores votaciones han marcado tendencias de voto
                                       • 2.2.6 El Presupuesto de Ventas
                                         • es un documento que anticipa la rentabilidad de una empresa durante cierto periodo con base en los registros históricos de la misma y las condiciones del entorno. Todo plan financiero comienza con el presupuesto de ventas en tanto que es parte fundamental de la gestión empresarial.
                                           • Cálculo del presupuesto de ventas
                                             • MÉTODO – ECONÓMICO- ADMINISTRATIVO
                                               • permite elaborar un presupuesto de venta el cual es utilizado como una herramienta de estimación de resultados, que permite un análisis cuantitativo y ordenado, compuesto de factores que influyen en las ventas de la empresa, direccionando las actividades que permiten el crecimiento de la misma
                                                 • La formula es PV= (V ± F) *E* A