FORMULACIÓN DEL PROGRAMA DE VENTAS

FORMULACIÓN DEL PROGRAMA DE VENTAS

1. Políticas para la administración de cuentas

   • Proceso para la elaborar una estrategia
     • DEFINICIÓN: Las estrategias son alternativas o cursos de acción de muestran los medios o recursos y los esfuerzos que deben emplearse para lograr los objetivos
     • IDENTIFICAR: Misión y Objetivos
       • MISIÓN: Razón de ser de una organización, propósito que persigue una organización y la descripción del negocio al que se dedica la compañía
       • OBJETIVOS: Son consecuencia de la misión de la empresa y representan aquello que la compañía quiere alcanzar. Son los fines hacia dónde debe dirigirse toda actividad. Resultados esperados: 1. Específicos 2. Medibles 3. Alcanzables
     • 1. ANALIZAR LAS OPORTUNIDADES DEL MERCADO:
       • Analizar el ambiente y analizar los recursos de la organización
         • ANÁLISIS FODA
           • AMBIENTE: Identificar las oportunidades y amenazas
           • RECURSOS: Identificar las fortalezas y debilidades
     • 2. Generar ESTRATEGIAS
     • 3. Seleccionar ESTRATEGIAS
     • 4. Programar ESTRATEGIAS
     • 5. Revisar y corregir ESTRATEGIAS
     • 6. Auditar y ajustar LA ESTRATEGIA
     • Estrategias genéricas de negocios
       • COSTOS BAJOS
         • Construcción de instalaciones a escala eficiente
         • Busca reducción de costos
         • Estrecho control de costos y gastos fijos
         • IMPLICACIONES PARA LA FUERZA DE VENTAS
           • Atender a los clientes grandes actuales, perseguir a los clientes en perspectiva grandes, abatir los costos, vender con base en el precio, asumir muchas responsabilidades relativas a tomar productos
       • NICHO
         • Sirve a un mercado objetivo concreto
         • Elabora cada política con su mercado en mente
         • IMPLICACIONES PARA LA FUERZA DE VENTAS
           • Experto en operaciones y oportunidades, atención en los beneficios ajenos del precio, asigna tiempo para venta al mercado objetivo
       • DISTINCIÓN (DIFERENCIACIÓN)
         • Creación de algo que se perciba como único
         • Se aísla de la competencia en razón a la fidelidad de su marca
         • Menos sensibilidad a los precios resultantes
         • IMPLICACIONES PARA LA FUERZA DE VENTAS
           • Vender beneficios ajenos al $, servicio de gran calidad al cliente, buscar clientes sensibles al precio bajo, fuerza de ventas de gran calidad
   • El papel de las ventas personales en la estrategia de mercadotecnia
     • INTERCAMBIOS DE MERCADO
       • Transacciones únicas que ocurren entre el comprador y vendedor
       • No considera una interacción futura
     • RELACIONES FUNCIONALES
       • Son de largo plazo, que ocurre entre el comprador y vendedor
       • Basadas en amistades personales estrechas
       • Crean un clima de cooperación, comunicación franca y sincera
     • ASOCIACIONES ESTRATÉGICAS
       • Relaciones a largo plazo
       • Se dan entre dos organizaciones
       • Invierten para mejorar la rentabilidad de las compañías y alcanzar objetivos en conjunto
       • La relación no se centra en el vendedor
   • Vinculación de las estragegias y el papel de las ventas
     • MERCADOTECNIA
       • De no ejecutar sus bien diseñadas estrategias, tuvo que llevarlas a la práctica
         • Adoptó conceptos como segmentación de clientes y propuestas de valor
           • Estas tendencias, junto con la aplicación de la ARC
             • Sintió la presión de los ejecutivos para demostrar su capacidad de impulsar un crecimiento de los inglesos
               • De encontrarse recluida en una torre de marfil, sin percatarse de los desafíos reales que hay que enfrentar a diario. Tuvo que enfrentarlos
                 • VENTAS
                   • DEFINICIÓN según la AMA: ''Las ventas es el proceso personal o impersonal por el que el vendedor comprueba, activa y satisface las necesidades del comprador para el mutuo y continuo beneficio de ambos (del vendedor y el comprador)
       • DEFINICIÓN según la AMA: ''La mercadotecnia es una función de la organización y un conjunto de procesos para crear, comunicar y entregar valores a los clientes, y para manejar las relaciones con estos últimos, de manera que beneficien a toda la organización...''
     • Aquellas empresas que sean capaces de adaptarse rápidamente para satisfacer los requerimientos cambiantes de los clientes tendrán éxito
     • importancia de las ventas dentro de la compañía
       • Generar ingresos mediante la venta de productos y servicios
       • Representan el gasto más cuantioso de la mercadotecnia
       • El futuro de la compañía depende de que los vendedores sean capaces de llevar la voz del cliente por la empresa

2. Organización de la fuerza de ventas

   • ORGANIZACIÓN
     • ESTRUCTURA ORGANIZACIONAL. Marco Formal de la organización de acuerdo con el cual las tareas se dividen, agrupan y coordinan.
     • DISEÑO ORGANIZACIONAL. Desarrollo o modificación de la estructura de una organización
   • OBJETIVOS
     • Buscar alcanzar mejor las metas en común, tanto de forma grupal e individual con el mínimo posible de duplicación de esfuerzos
   • REQUISITOS
     • División y especialización
       • Dividir las actividades
       • Personal interno o independientes
       • Organizar por tipo de cliente, tipo de producto, área geográfica
     • Estabilidad y continuidad del desempeño
       • Organizar las actividades y no a las personas
     • Coordinación e integración
       • Integrar las actividades según las necesidades e intereses del cliente
       • Coordinar las actividades de ventas de la empresa con las de otros dptos.
       • Integrar todas las tareas de las unidades especializadas
   • ESTRUCTURA ORGANIZACIONAL
     • Debe cumplir con:
       • Las actividades deben ser divididas y ordenadas de modo que la empresa se beneficie de la especialización
       • Las estructuras organizacionales deben brindas estabilidad y continuidad a los esfuerzos de ventas
       • La estructura debe coordinar las diversas actividades asignadas a distintas personas de la fuerza de ventas y a diferentes departamentos de la empresa
     • ESTRUCTURA VERTICAL
       • Se define claramente cuales puestos de la administración tienen facultades para realizar determinadas actividades de la administración de ventas.
       • Niveles, ámbito de control, tipo autoridad
     • ESTRUCTURA HORIZONTAL
       • Dividir la fuerza de ventas: Geográficamente/territorial, por producto, por tipo de cliente/mercados, por función de ventas
         • ORGANIZACIÓN GEOGRÁFICA
           • Método sencillo y frecuente, a cada vendedor se le asigna un territorio distinto, el vendedor es responsable de vender toda la línea de productos/servicios de la empresa
             • VENTAJAS: costos bajos, menos niveles administrativos coordinados, relaciones con clientes menos confusas
             • DESVENTAJAS: el vendedor es un todólogo, el vendedor tiende a enfatizar ventas en los productos fáciles de vender o con mayor utilidad
         • ORGANIZACIÓN POR PRODUCTO
           • VENTAJAS: cada vendedor se familiariza con los atributos técnicos, se genera una relación y cooperación más estrecha ente ventas y producción, permite al gerente controlar el esfuerzo de ventas de distintos productos
           • DESVENTAJAS: se duplican los esfuerzos, los vendedores son asignados a las mismas zonas, mismos clientes, gastos de venta altos, mayor coordinación entre las divisiones
         • ORGANIZACIÓN POR TIPO DE CLIENTE/MERCADO
           • Refleja una estrategia de segmentación de mercado. Cuando los vendedores se especializan a un cliente conocen sus necesidades y requerimientos
             • VENTAJAS: Como hay familiarización con el cliente, descubren ideas para otros productos o enfoques de mkt atractivos, ventajas competitivas, mayor control del esfuerzo de ventas a distintos mercados
             • DESVENTAJAS: Se duplican los esfuerzos, vendedores con mismas zonas geográficas, gastos de venta altos, se requiere mayor coordinación entre las divisiones
         • ORGANIZACIÓN POR FUNCIÓN DE VENTAS
           • Se utiliza para cuando se requiere que el vendedor posea distintas habilidades y capacidades, por lo que se requiere se especialicen en ellas
   • FACTORES A CONSIDERAR
     • Criterios económicos: Costos fijos, variables, volumen de ventas
     • El control: Controlarlo y conseguir que se alineen a los objetivos estratégicos
     • Costos de transacción: Encontrar relevos eficientes
     • Flexibilidad Estratégica: Para modificar rápidamente la estructura con vendedores internos

3. Planeación de las ventas

   • CONCEPTOS BÁSICOS
     • POTENCIAL DE MERCADO: Estimación de las posibles ventas, durante un plazo determinado y en condiciones ideales. Potencial de la industria
     • POTENCIAL DE VENTAS: Parte del potencial de mercado que una empresa tiene esperanzas razonables de alcanzar, en condiciones ideales. Potencial y posición competitiva de la compañía.
     • PRONÓSTICO DE VENTAS: Estimación de las ventas en moneda o unidades para un periodo futuro especificado.
     • CUOTAS DE VENTAS: Metas para un tiempo especifico del volumen de ventas asignadas a una vendedor, un grupo de ventas, una sucursal, una zona, una ciudad, etc.
   • PROCESO EN LA TOMA DE DECISIONES A.V.
     • Evaluar el marco económico
     • Estimar: mercado potencial y potencial de ventas
     • Preparar un pronóstico de ventas
     • Comparar el pronóstico con los objetivos
     • Establecer las cuotas de ventas
   • PRONÓSTICO DE VENTAS
     • Es una herramienta importante de información que emplea la administración y esta en el centro de los esfuerzos de planeación de casi todas las compañías
       • ÁREAS DE: Altos ejecutivos, Finanzas, Recursos humanos, Producción, Mercadotecnia
       • MÉTODOS PARA PRONOSTICAS LAS VENTAS
         • Métodos subjetivos
           • No depende de enfoque analítico cuantitativo
             • Expectativas del usuario
               • Este depende de las respuestas de los usuarios sobre el consumo o las compras que esperan realizar del producto.
             • Compuesto mixto de la fuerza de ventas
               • La información inicial que se emplea es la opinión de cada integrante del equipo de ventas de campo. Cada uno declara cuánto espera vender durante el periodo del pronóstico. Después, estas estimaciones suelen ajustarse, es probable que el gerente de sucursal y las personas que tienen una jerarquía superior en el organigrama de ventas comprueben y analicen los datos y, en caso necesario, los cambien
             • Opinión de jurado de ejecutivos
               • Es un sondeo interno de la opinión de los ejecutivos de la compañía vendedora, para saber cómo evalúan las posibilidades de las ventas. En ocasiones solo se determina según el promedio de sus estimaciones, otras se resuelven mediante discusión grupal que los lleva al consenso. Su opinión (del experto) puede basarse en una corazonada, en datos concretos o en un pronóstico preparado por otros medios.
             • Técnica Delfos
               • Se trata de obtener la opinión de expertos pero a través de un método de control, para generar un pronóstico más exacto. Se emplea un enfoque interactivo con medición repetida y retroalimentación anónima controlada, en lugar de la confrontación directa y la discusión entre expertos que preparan el pronóstico
         • Métodos Objetivos
           • Depende de enfoque analítico cuantitativo
             • Prueba de mercado
               • Consiste en colocar el producto en diversas zonas geográficas representativas para observar cómo se desempeña, y luego proyectar las ventas en todo el mercado. Por lo general se utiliza en productos nuevos o con alguna modificación al anterior
             • Análisis de series temporales
               • Está basado en datos históricos. Su complejidad varía. Se pronostica las ventas del año entrante que serán iguales a las del que está en curso. Este método es preciso en el caso de una industria madura que no tiene bajo crecimiento ni turbulencia.
                 • Promedio movedizo
                   • Afirma que las ventas del año entrante serán iguales a las del presente.
                 • Uniformidad exponencial
                   • La uniformidad exponencial concede mas peso a las observaciones recientes.
                 • Desglozar
                   • Suele aplicarse a datos mensuales o trimestrales en los que existe un evidente patrón estacional y el gerente desea calcular no solo las ventas para el año, sino también para cada uno de sus periodos.
             • Análisis estadístico de la demanda
               • Trata de establecer la relación entre las ventas y algunos factores importantes que la afectan. Considerando en identificar los factores que más repercuten en las ventas y estimar la magnitud del efecto.

4. Destacamento (Despliegues)

   • Cálculo de la demanda por territorios
     • DEFINICIÓN: Es una estimación de las ventas por zonas que permite planear, dirigir y controlar debidamente a los vendedores
     • El cálculo de la demanda permite:
       • Diseñar los territorios de ventas
       • Establecer los procedimientos para identificar a los clientes en perspectiva
       • Establecer las cuotas de ventas
       • Establecer los niveles de recompensa
       • Evaluar el desempeño de los vendedores
     • Clasificación
       • Bienes industriales
         • DENOMINADOR COMÚN
           • Cantidad total de empleados, empleados de producción, el valor de los productos embarcados, erogaciones para plantas nuevas y equipos
         • FACTOR COMÚN
           • Al observar a la cantidad de empleados que hay en una determinada zona geográfica dentro de cada uno de esos mercados identificables, es posible calcular el total de la demanda para el producto en esa zona
       • Bienes de consumo
         • DENOMINADOR VARIABLE
           • cantidad de hogares, población, nivel de ingresos de la zona
         • FACTOR DE MERCADO
           • Si para la empresa no le funcionan los índices, es porque no hay correlación con las ventas de su producto
     • COMO DISEÑAR LOS TERRITORIOS DE VENTAS
       • La unidad básica es la zona geográfica. Ejem. Municipio, ciudad
       • ETAPAS PARA DISEÑAR TERRITORIOS
         • 1. Elegir una unidad básica de control
         • 2. Calcular el potencial de mercado para cada unidad de control
         • 3.Hacer posible combinaciones de las unidades de control en territorios tentativos
         • 4. Analizar la carga de trabajo
         • 5. Ajustar los territorios tentativos, considerando las diferencias en el potencial de ventas y la dificultad para cubrirlos
         • 6. Asignar los territorios a los vendedores
   • CUOTA DE VENTAS
     • Propósito
       • Ofrecer incentivos y evaluar el desempeño del vendedor
     • Características
       • Específica, medible y alcanzable
     • ¿Cómo fijar las cuotas?
       • En base a las ventas o a algún aspecto de volumen de estas
       • En base a las actividades por cumplir
       • En base a ciertos criterios financieros
     • ¿Cómo determinar el tamaño de la fuerza de ventas?
       • DESGLOSE: Se considera a un vendedor promedio como unidad vendedora, la cual supone que tiene el mismo potencial de productividad que los demás
       • CARGA DE TRABAJO: Se calcula considerando que la carga de trabajo debe ser distribuida equitativamente en el personal de ventas. Dicho cálculo se realiza en función de:: la cantidad de cuentas (clientes), la frecuencia de las visitas que requerirá cada uno y la duración de estas
       • INCREMENTAL: Se sustenta en que debemos comparar: “la venta contra el costo y decidir en base a su resultado, es decir será viable solo si “el incremento de utilidades supera el aumento de costos”.
     • Análisis de las ventas para tomar decisiones
       • Es otra de las aplicaciones importantes de la información e implica reunir, clasificar, comparar y estudiar los datos de la compañía. Abarca la comparación total de ventas de dos periodos, se pueden comparar las cifras que componen las ventas o estén relacionadas a ellas
     • Decisiones claves
       • TIPO DE EVALUACIÓN: simple, comparativo
       • FUENTES DE INFORMACIÓN: factura de ventas, informes de visitas del vendedor, tarjetas de garantias
       • PUNTOS DE LA AGREGACIÓN DE LAS VENTAS: zonas geográficas, producto, tamaño, grado, clientes, canal de distribución

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