Mercados de consumo y comportamiento de compra de los consumidores

Mercados de consumo y comportamiento de compra de los consumidores

1. Modelo de comportamiento de los consumidores

   • Modelo estimulo respuesta
     • El Entorno
       • Estímulos de marketing
         • Cuatro P's
       • Otros
         • Economicos
         • Tecnológicos
         • Sociales
         • Culturales
     • Caja Negra del consumidor
       • características del comprador
       • proceso de decisión de compra
     • Respuesta del comprador
       • actitudes y preferencias de compra
       • comportamiento de compra
       • comportamiento de relación con la marca y la compañía

2. Características que afectan el comportamiento del consumidor

   • Factores culturales
     • Cultura
       • conjunto de valores, percepciones, deseos y conductas básicos que un miembro de la sociedad aprende de su entorno
         • atención a los cambios culturales
     • Subcultura
       • Grupo de personas que comparten un sistema de valores basado en experiencias y situaciones comunes en su vida.
         • nacionalidades
         • religiones
         • grupos raciales
         • regiones geográficas
     • Clase social
       • divisiones relativamente permanentes y ordenadas de una sociedad, cuyos miembros comparten valores, interés y conductas similares
   • no se pueden controlar pero se deben tener en cuenta
   • Factores sociales
     • Grupos y redes sociales
       • Grupos de pertenencia
         • ejercen una influencia directa
         • la persona pertenece al grupo
       • Grupos de referencia
         • puntos directos o indirectos de comparación o referencia
         • exponen a nuevos comportamientos y estilos de vida
       • Influencia boca a boca
       • marketing del rumor
       • Redes sociales en línea
     • Familia
       • Organización de consumo más importante de la sociedad
     • Papeles (roles) y estatus
       • La posición de cada persona en cada grupo
       • Actividades que se espera que una persona realice conforme a la gente que la rodea
   • Factores personales
     • Edad y etapa en ciclo de vida
       • Cambios de edad
       • Cambios en etapa
         • eventos demográficos
         • cambio de ingresos
         • cambios familiares
     • Ocupación
     • Situación econónomica
     • Estilo de vida
       • patrón de vida de una persona, expresado en términos de sus actividades, intereses y opiniones.
     • Personalidad y autoconcepto
       • características psicológicas que distinguen a una persona o grupo
       • las marcas tienen sus propias personalidades y las personas con personalidades similares a la de la marca, consumen sus productos o servicios
         • sinceridad
         • animación
         • competencia
         • sofisticación
         • resistencia
       • "somos lo que tenemos"
         • relación entre el autoconcepto del consumidor y sus pertenencias
   • Factores psicológicos
     • Motivación
       • Una necesidad lo suficientemente apremiante como para hacer que la persona busque su satisfacción
         • investigación interpretativa del consumidor
         • investigación de la motivación
       • Pirámide de Maslow
     • Percepción
       • proceso mediante el cual las personas seleccionan, organizan e interpretan información para formarse una imagen intangible del mundo
         • atención selectiva
         • distorsión selectiva
         • retención selectiva
     • Aprendizaje
       • cambios en la conducta de un individuo gracias a la experiencia
         • impulsos
         • estimulos
         • indicios
         • respuestas
         • reforzamiento
     • Creencias y actitudes
       • creencia es una idea descriptiva que tiene una persona acerca de algo
       • actitud es una evaluación, sentimiento y tendencia, favorables o desfavorables, de una persona hacia un objeto o idea

3. Proceso de decisión del comprador

   • Reconocimiento de las necesidades
     • el consumidor detecta una necesidad (originada por un estímulo interno) y esta se eleva al punto de convertirse en un impulso
   • Búsqueda de información
     • fuentes personales
     • fuentes comerciales
     • fuentes publicas
     • fuentes empíricas
   • Evaluación de alternativas
     • etapa en la que el consumidor usa la información para evaluar marcas alternativas del conjunto de opciones (diversos procesos)
   • Decisión de compra
     • se pueden interponer
       • actitudes de los demás
       • factores situacionales inesperados
   • Comportamiento posterior a la compra
     • acciones adicionales que realizan los consumidores después de la compra con base en su satisfacción o desagrado
       • disonancia cognoscitiva

4. Tipos de comportamiento en la decisión de compra

   • Comportamiento de compra complejo
     • el consumidor está muy interesado en una compra y perciben diferencias significativas entre las marcas
       • decisiones de compras bien fundamentadas
   • Comportamiento de compra que reduce la disonancia
     • el consumidor se involucra mucho en una compra costosa, poco frecuente o riesgosas
       • diferencias poco significativas entre las marcas
       • posteriormente se puede experimentar disonancia (incomodidad posterior a la compra)
   • Comportamiento de compra habitual
     • el consumidor presenta baja participación y escasas diferencias entre marcas
     • Hábito por encima de lealtad. Familiaridad por encima de convicción
   • Comportamiento de compra que busca variedad
     • el consumidor presenta baja participación pero diferencias importantes entre las marcas
     • suelen realizarse muchos cambios de marca por la búsqueda de variedad, no por instatisfacción

5. Proceso de decisión de compra de nuevos productos

   • Etapas del proceso de adopción
     • proceso mental que atraviesa el consumidor desde que se entera de la innovación hasta que realiza la adopción final
       • conciencia
       • interés
       • evaluación
       • prueba
       • adopción
   • Diferencias individuales en el grado de adopción
     • innovadores
     • adoptadores iniciales
     • mayoría temprana
     • mayoría tardía
     • rezagados
   • Influencias de las características del producto sobre la rapidez de la adopción
     • ventaja relativa
       • grado en que la innovación parece ser mejor que los productos existentes
     • compatibilidad
       • grado de ajuste con valores y experiencias de los consumidores potenciales
     • complejidad
       • grado de dificultad en el uso
     • divisibilidad
       • grado en que la innovación puede probarse durante un tiempo limitado
     • Comunicabilidad
       • grado en que los demás pueden observar y describir los resultados del uso de la innovación