mapa mental cap 19

mapa mental cap 19

1. Marketing Direto

   • Conceito
     • É o uso de canais diretos ao consumidor para obter e entregar bens e serviços aos clientes sem o uso de intermediários.
     • Benefícios
       • Desmassificação do mercado: número crescente de nichos com preferências distintas. Comprar uma lista de mala direta com nomes de grupos específicos. Atingir consumidores potenciais no momento em que eles querem ums solicitação
       • A interação com o cliente poder ser considerada: up-selling ou cross-selling ou enão estreitamento de relacionamento.
       • Canais
         • Mala Direta
           • Consiste em enviar uma oferta, anúncio, lembrete ou outro item a uma pessoa em um endereço específico. Ex: cartas, folhetos, fôlderes e outros "vendedores com asas".
           • Meio popular - permite seletividade na segmentação de mercado, pode ser personalizada, é flexível e possibilita a realização prévia de testes e mensuração de respostas.
           • Objetivo: pedido do cliente e avaliação do sucesso da campanha e gerar indicações de venda, fortalecer relacionamentos, lembrar e orientar as ofertas e reforçar decisões recentes de compras.
           • Mercados-Alvo e Clientes Potenciais: recência, frequência, valor - fórmula RFV quanto mais alta a pontuação do RFV, mais atraente é o cliente.
           • Elementos da Oferta: produto, oferta, meio, método de distribuição e estratégia criativa. Componentes: envelope, carta comercial, prospecto, formulário-resposta e envelope-resposta. Acompanhamento por e-mail.
           • Marketing de Catálogo
             • As empresas enviam catálogos de toda a linha de mercadorias, catálogos de bens de consumo especializados e catálogos empresariais, normalmente na forma impressa, DVD ou on-line.
             • O sucesso depende da capacidade da empresa de gerenciar suas listas de clientes com o máximo cuidado, evitando duplicidades e maus pagadores, controlar seu estoque, oferecer mercadoria de qualidade evitando devoluções e criar uma imagem diferenciada. Podem ser disponibilizados pela internet.
             • Telemarketing
               • Uso de operadores ou centrais de telefone para atrair novos clientes, vender para clientes atuais e prestar serviço recebendo pedidos e atendendo a consultas.
               • Objetivos: ajuda as empresas a ampliar a receita, reduzir os custos de vendas e aumentar a satisfação do cliente. Tipos: Call centers - para receber ligações dos clientes: telemarketing receptivo - para contatar clientes atuais e potenciais: telemarkiting ativo.
               • Outros
                 • Jornais e revistas trazem inúmeros anúncios que oferecem livros, roupas, eletrodomésticos, viagens e outros bens e serviços solicitados por discagem gratuita. Anúncios de rádio com ofertas 24 h por dia. Informeciais de 30 ou 60 min que combinam apelo de vendas dos comerciais de TV para promover produtos complexos.
                 • Os canais de vendas em domicílio oferecem bens e serviços por uma linha de discagem gratuita ou pela internet com entregas em um prazo de 48 h.
                 • Questões Públicas e Éticas
                   • Possuem benefícios mutuamente compensadores, mas surgem pontos negativos: Irrritação, má-fé (compradores vulneráveis), engodo e fraude (iludir o cliente) e invasão de privacidade (inclusão em bancos de dados sem consentimento).
                   • Planejamento da Força de Vendas
                     • Forma original é a visita de vendas para criar clientes potenciais e expandir o negócio; As empresas investem buscando melhoria na seleção, treinamento, supervisão, motivação e remuneração;
                     • Tem seis posições: Entregador: vendedor entrega água, combustível, óleo; Tomador de pedidos: interno ou externo; Missionário: construção de uma boa imagem; Técnico: alto nível de conhecimento técnico; Gerador de demanda: possui métodos criativos para vender produtos tangíveis ou intangíveis; De soluções: resolver problemas dos clientes;

2. Marketing Interativo

   • Conceito
     • Meios recentes de se comunicar diretamente com os clientes e vender para eles são os canais eletrônicos. A internet oferece oportunidades de maior interação e individualização.
     • Vantagens e Desvantagens
       • Vantagens: Enviar mensagens personalizadas;É mensurável;Criar e explorar comunidades on-line;Contextualizar os anúncios comprando espaços em sites;Publicar anúncios por palavras-chave no processo de compra.
       • Desvantagens: Consumidores filtram as mensagens; Ilusão sobre os anúncios em relação à eficácia, devido à cliques falsos Sofrer ações de hackers;
       • Custo Benefício
         • Sites
           • Expressam ou incorporam os objetivos e produtos, bem como a história, a visão estimulando as visitas. São eficazes quando apresentam os 7 Cs (Contexto, conteúdo, comunidade, customização, comunicação, conexão e comércio).
           • Desempenho: - facilidade de uso, tem três atributos (download rápido, página fácil de entender, fácil navegação); - atratividade física, tem os fatores (páginas cheias de conteúdo, fontes legíveis e bom uso das cores);
           • Microsites: Páginas individuais ou um conjunto que funcionam como complementos de um site principal. Usado para empresas com produtos de pouco interesse. Ex: seguradora.
           • Sites de Busca
             • De intenso crescimento e respondem por quase metade de todo o gasto com propagandas on-line nos EUA. 30% se referem a bens ou serviços. As empresas dão lances em um leilão contínuo por termos de pesquisa; Os anunciantes só pagam quando recebem cliques nos links. O custo por clique depende da popularidade e da palavra-chave; Considerado otimização dos mecanismos do mkt;
             • Banners
               • Pequenas caixas retangulares que contêm texto e às vezes uma imagem que as empresas pagam para colocar sites relevantes. Qto maior o público mais caro o anúncio; Podem ser colocados por permuta; São mais populares do que os anúncios e precisam ser mais atrativos e influentes.
               • Interstitials
                 • São anúncios com vídeos ou animação, que aparecem entre trocas de página em um site. Ex: anúncio do Tylenol nos sites das corretoras de valores.
               • E-Mail
                 • Permite às empresas passar informações e comunicar com os clientes por uma fração do custo da mala direta. Geralmente são oferecidos para evitar direcionamento para caixa de spam. Devem ser oportunos, segmentados e relevantes. 
                 • Mobile-Marketing
                   • Ferramenta de comunicação devido ao uso disseminado dos celulares e à personalização de mensagens baseado em dados demográficos e comportamento de consumo dos usuários.
                   • Aplicativos móveis - apps: programas de software do tamanho de bites que podem ser carregados em smartphones. Os smartphones permitem programas de fidelidade com monitoramento de visitas e compras através do fornecedor e obter recompensas. Ex: Sonic Corp atraiu os clientes com ofertas de desconto via dados GPS.

3. Boca a boca

   • Conceito
     • Comunicação usada pelos consumidores para falar de dezenas de marcas todos os dias sobre produtos de mídia, entretenimento, produtos alimentícios, serviços de viagem e lojas de varejo. São extremamente poderosos canais de poder. Pode ser positivo e alavancar o anunciante se administrado e facilitado e também negativo denunciando ou regredindo ao mesmo. Usado pelas empresas de pequeno porte usam-o nas mídias sociais (jornais, rádios, pg amarelas, facebook, twitter).
     • Buzz marketin
       • Produz excitação, gera publicidade e transmite novas informações relevantes relacionadas com a marca inesperadamente ou ultrajantes.
       • Marketing Viral
         • Ou word of mouse (da boca para o mouse) estimula os consumidores a passarem a diante informações sobre bens e serviços desenvolvidos por uma empresa ou arquivos de áudio, vídeo ou texto via internet. Ex: YouTube, MySpace Video e Google Video (upload viral); São econômicos e proporcionam mais liberdade aos profissionais de mkt.

4. Mídias Sociais

   • Conceito
     • São um meio para os consumidores compartilharem textos, imagens e arquivos de áudio e vídeo entre si e com as empresas. Dão voz e presença pública na Web e reforçam outras atividades de comunicação às empresas. Devido ao imediatismo incentivam as empresas serem inovadoras e relevantes.
     • Plataformas
       • - comuni
       • Comunidades e fóruns on-line
         • - Possuem variadas formas e tamanhos; - Criadas por consumidores ou grupos sem interesses comerciais ou com ligações com empresas; - Patrocinadas por empresas; - A comunicação é feita por postagens, mensagens instantâneas e salas de bate-papo sobre produtos e marcas da empresa; - Oferecem múltiplas funções; - Formam vínculos entre seus membros. Ex: Kodak Gallery comunidade que troca informações sobre os produtos da empresa para fotos digitais. - Informações bidirecional;
       • Blogs
         • São periódicos ou diários on-line atualizados regularmente que se são importante meio de vazão para a comunicação boca a boca. Podem ser pessoais, familiares e influenciadores; Reúnem pessoas com interesses comuns; Criam líderes de opiniões influentes;
       • Redes Sociais
         • Consideradas força importante no mkt das empresas tanto com os clientes e das empresas entre si; Público vasto e segmentado; Natureza não comercial pois os usuários se conectam com os outros; Usuários geram seu próprio conteúdo (ofensivo ou não); Oferecem maior visibilidade; Possuem redes nichos - serviço mais dirigido;
         • As principais são: - Facebook - que é a maior do mundo - MySpace - de música e entretenimento - LinkedIn - o alvo são os profissionais - Twitter - os membros interagem por meio de mensagens de 140 caracteres ou tweets. Possuem benefícios específicos diferenciados
         • Explorar a comunicação boca a boca e criar buzz trazem vantagens e desvantagens para as empresas. Ex: Motrin da Johnson & Johnson.
         • Uso
           • Permitem que os consumidores se envolvam com uma marca em um nível mais profundo e mais amplo; Não pode ser a única fonte de comunicação de mkt;

5. Lídres de Opinião

   • Conceito
     • Comunicações Interpessoais conhecidas como Panelinhas: pequenos grupos cujos membros interagem com frequência e são semelhantes e próximos o que facilita sua comunicação eficaz e isola o grupo de novas ideias.
     • Desafio: criar maior abertura Objetivo da abertura: trocar informações com outros integrantes da sociedade e facilitar que as conexões  unam duas ou mais panelinhas sem pertencer a uma delas por pontes.