ADMINISTRACION DE VENTAS

ADMINISTRACION DE VENTAS

1. La Organización de Ventas: definición e importancia

   • La ejecución del plan incluye las decisiones sobre reclutamiento y selección, el plan de capacitación, el sistema de remuneración y la motivación de la fuerza de ventas. El sistema de remuneración debe estar alineado a los objetivos de la organización y a las metas personales del vendedor.
     • Se pretende que el vendedor esté motivado y ejerza el mayor esfuerzo posible por alcanzar los resultados deseados. Se deben evitar sistemas de remuneración que no sean sostenibles en el tiempo, ya que sistemas de remuneración mal diseñados pueden derivar en una sobre o sub remuneración del equipo de ventas.

2. Principios de la Organización de Ventas: Especialización, Unidad de Mando, Equilibrio Autoridad-Responsabilidad, Equilibrio Dirección-Control

   • Se deben establecer patrones o criterios de realización, de conformidad con los cuales se controlen las actividades de los ejecutivos y agentes de ventas.
     • La responsabilidad consiste en dar cuenta de la conducta o cumplimiento de las obligaciones a la persona con mayor autoridad, se deben usar descripciones de empleo para informarles de sus deberes y responsabilidades, nadie debe ser responsable ante más de una persona.Las personas investidas de autoridad en todos los niveles de ventas, son responsables de la dirección, orientación y disciplina de sus subordinados, con el objetivo de asegurar el cumplimiento efectivo de las obligaciones.
       • Se deben establecer patrones o criterios de realización, de conformidad con los cuales se controlen las actividades de los ejecutivos y agentes de ventas.

3. El papel de la centralización y descentralización en el área de ventas.

   • LA CENTRALIZACIÓN La organización centralizada delega poco y conserva en los altos jefes el máximo control, reservando a estos el mayor número posible de decisiones. Constituye una forma de organización política donde la mayor parte de la función administrativa se concentra en manos del ejecutivo.
     • DESCENTRALIZACIÓN La descentralización es la facultad que se le atribuye a determinadas entidades públicas para gobernarse por sí mismas, mediante el otorgamiento de funciones específicas que son ejercidas autónomamente.
       • Que productos se pueden descentralizar. Productos de rápido vencimiento. Lácteos, Frutas, Periódicos o diarios. Productos cuyos proveedores tiene la capacidad logística de hacer visitas diarias o responder de forma eficiente ante cambios de demanda. Productos regionales o especializados para una sucursal. Ya sea por ubicación geográfica o por un cliente especifico.
     • Que productos se pueden centralizar. Productos que se manejan en grandes volúmenes. Productos repetitivos a lo largo del tiempo. Cuando existan una gran cantidad de sucursales que se encuentran a grandes distancias. Todos los productos importados, que requieren un proceso de desaduanaje.

4. Establecimiento de niveles jerárquicos y sus funciones: Dirección, Gerente, Supervisor, Vendedor (Jr., Sr.. y en entrenamiento)

   • El establecimiento de niveles jerárquicos dentro de la empresa implica definir la estructura de la empresa mediante el establecimiento de centros de autoridad que se relacionan entre sí con precisión.
     • las organizaciones pueden clasificarse según la naturaleza de las relaciones de autoridad que existen en ellas. Se distinguen cuatro tipos de estructuras organizativas básicas: lineal, en línea y staff, en comité y matricial.
       • Funciones de un gerente de ventas Planifica los presupuestos de venta. Establece metas y objetivos. Pronostica las ventas. Selecciona a los mejores vendedores. Define los objetivos de cada vendedor. Motiva a su equipo de trabajo. Evalúa al equipo de trabajo.

5. Análisis de los sistemas organizacionales de ventas: Geográfica, PorProductos, Por Mercados, Por Funciones de Venta, El Comité y Staff.

   • Es la disposición de las personas que lo forman de contribuir en acción: es decir disposición de sacrificar el control de su propio comportamiento para beneficiar la coordinación para alcanzar el objetivo que los une. Esta razón es la que fundamenta la existencia de roles y funciones dentro de las organizaciones: Diferenciadas pero interrelacionadas.
     • La complejidad de las organizaciones, tema que se vincula con las estructuras organizacionales; cabe mencionar que las organizaciones deben mantener un equilibrio de actividad con respecto al medio.
       • Por lo general las iniciativas empresariales en sus inicios mantienen estructuras simples, sin mayores complejidades para los procesos productivos o humanos. Al crecer la demanda de lo ofrecido por la organización es natural que la organización crezca, en términos de estructura, para poder satisfacer la demanda existente. Este caso no es solo para las "salidas del sistema", el crecimiento afecta también las "entradas del sistema".

6. El trabajo en equipo y la organización para atender cuentas nacionales e internacionales: Key Account Management (KAM).

   • El trabajo en equipo implica la coordinación en la ejecución de un proyecto. Sólo si todos los miembros cumplen su función será posible lograr el objetivo final. Por lo anterior, es necesario dejar de ser un simple grupo y pasar a formar un equipo
     • Trabajar creativamente en equipo puede ser un placer. De hecho, buscar de forma conjunta nuevas ideas y afrontar complicados retos empresariales requiere de una cierta capacidad para hacer que el tiempo se detenga (dentro de lo posible) y para disfrutar. Sin motivación, emoción, sensación de riesgo y aventura no hay creatividad, o ésta se torna en rutina más o menos justificativa de algo que hay que hacer porque alguien lo quiere.
     • El Key Account Manager (KAM) es la persona encargada de gestionar las cuentas clave de una empresa. Su objetivo principal es asegurar que se mantengan las relaciones a largo plazo entre el cliente y la organización de manera efectiva.
       • El perfil del Key Account Manager es el más buscado por las empresas en la actualidad dado que cuentan con experiencia en el desarrollo y captación de grandes cuentas, pero también aportan soluciones a medida de los clientes. El KAM debe conocer todos los procesos, estrategias y toma de decisiones, ya que su objetivo es asegurar el éxito entre la empresa y la cuenta para poder realizar ventas de forma eficaz.

7. La Integración de Ventas: definición e importancia.

   • La integración del equipo de venta es consecuencia de la participación que los vendedores tienen.
     • El equipo lo forman todos y por medio de esa integración se gana, a través de la diversidad se logra cada uno de los propósitos de tu empresa y se desarrolla. La integridad es una cualidad respetada y admirada por todas las personas.
       • Coordinación: es esencial para que se puedan cumplir las metas individuales y organizacionales. El alineamiento es el empalme entre las metas e intereses individuales.
         • Comunicación asertiva: La mayoría de los problemas que se originan tiene su basamento en una pobre comunicación. Los miembros del equipo deben interactuar.
           • Todos somos necesarios: Cada integrante de un equipo tiene algo que aportar. Existen vendedores que tiene habilidades para examinar; a otros les corresponde la presentación y el cierre de ventas.
             • Tener dirección y visión: Cuando se tiene una dirección o un propósito se puede actuar con sentido y dedicación. Cada individuo y equipo debe tener metas y aspiraciones.

8. Principios de la Integración del Personal de Ventas: Adecuación de Hombre-Función, de la Provisión de Elementos y La Introducción

   • Adecuación de hombres y funciones: Los hombres que han de desempeñar cualquier función dentro de un organismo social, deben buscarse siempre bajo criterio que reúnan los requisitos mínimos para desempeñarla adecuadamente. Debe procurarse adaptar los hombres a las funciones y no las funciones a los hombres.
     • De la provisión de elementos administrativos. Debe proveerse a cada miembro de un organismo social, de los elementos administrativos necesarios para hacer frente en forma eficiente a las obligaciones de su puesto. Este principio, que podría parecer obvio tratándose de la provisión de elementos materiales como instrumentos, materias primas, etc., no lo es tanto por desgracia, cuando se trata de los elementos que la administración exige para la eficiente realización de un trabajo.
       • La introducción es la parte inicial de un texto, ya sea en un ensayo, un libro, una monografía o un artículo. En esta primera parte se sitúa el texto en un contexto determinado y se suele expresar un resumen de lo que será explicado o desarrollado en el cuerpo del texto.

9. Determinación de los requisitos de personal de ventas: análisis y descripción de puesto, y número de vendedores

   • Competencias de un profesional de marketing y ventas Ser creativo e innovador. Capacidad para resolver necesidades. Tener habilidad para comunicarse. Trabajar en base a objetivos. Estar dispuesto a renovarse continuamente. Habilidad negociadora. Empatía. Orientación al cliente.
     • La contratación de personal adecuado es fundamental para el futuro de cualquier organización. Esto es algo general en cualquier departamento de la misma, pero quizás es especialmente importante en los departamentos de marketing y ventas ya que estos son los que están expuestos continuamente al cliente y al juicio de los mismos.
     • Está claro que un requisito indispensable es saber vender, pero además de tener habilidades de persuasión, negociación y convencimiento, existen otros aspectos que las empresas de reclutamiento deben tener muy presentes

10. Adopción de la fuerza de ventas: definición y proceso

    • La fuerza de ventas, que también conocemos en inglés como “sales force”, es el conjunto de los recursos humanos y recursos materiales que hacen posible la interacción entre una empresa y sus clientes
      • La fuerza de ventas son las personas encargadas de generar una demanda efectiva del producto, es decir que se efectivice la compra del mismo. La fuerza de ventas es el encargado de generar más demanda laboral a la hora de hacer o realizar una venta.
      • Pasos para tener una Fuerza de Ventas Exitosa Diseña una estrategia para comercializar tu producto o servicio. ... Aplicar el Smarketing a tu fuerza de ventas. ... Saca el mayor provecho de las herramientas de gestión. ... Tu equipo de ventas debe formarse. ... Haz que tus clientes te encuentren

11. El reclutamiento: definición, fuentes y proceso

    • El proceso de reclutamiento implica que la organización u empresa difunda toda la información necesaria del cargo a ocupar, las competencias necesarias que deben tener los postulantes y la cantidad de vacantes a cubrir.
      • El reclutamiento es el primer paso para atraer personas interesadas en un puesto de trabajo. El número de postulantes que acuden puede ser mayor al número de cupos, por ello, lo siguiente será realizar la selección más apropiada, según los requerimientos y competencias solicitadas por la entidad o empresa.
    • Interno. Reclutamiento laboral que tiene lugar cuando la empresa, compañía o entidad reubica a sus empleados de acuerdo a sus competencias
      • Externo. Reclutamiento laboral a través del cual se busca atraer personas fuera de la empresa con ciertas características y competencias necesarias para el puesto a cubrir.
      • Mixto. Reclutamiento laboral en el cual se convoca tanto a nuevos postulantes externos como a candidatos que ya formen parte de la empresa u organización.

12. La Selección de Candidatos: análisis CV, entrevistas, pruebas psicométricas, encuesta socioeconomica y prueba de conocimientos del área.

    • La selección es una actividad de opción, de decisión, de clasificación, que consiste en escoger entre candidatos reclutados a quien tenga mayores probabilidades de ajustarse al cargo o puesto vacante y de mantener o aumentar la eficacia y de desempeño de la tarea.
      • Determina la cantidad global de los Recursos Humanos que admitirá la empresa. OBJETIVO: Seleccionar a os candidatos idóneos para el puesto. DIRIGIDO A: Los candidatos reclutados en la fase anterior. REQUIERE: Determinar el método más adecuado para la selección
        • La selección se hace en base a las actitudes mas apropiadas para el puesto de trabajo, dado que quien reúna estos obtendrán mejores resultados que los que tengan mejores capacitaciones técnicas.
        • Un estudio socioeconómico, es un documento que nos permite conocer el entorno económico, social, cultural y laboral de una persona; dicho documento se enriquece con información adquirida en la entrevista domiciliaria, investigación y validación de referencias, la información es recabada a través del candidato
          • En el perfil laboral del currículum para la oferta de formador se resalta esta experiencia además del sector, diferente al del otro currículum, que también demanda la oferta. De igual manera, habla de funciones como la detección de necesidades y la elaboración de planes formativos que demanda la oferta. Por último, vuelve a destacar los estudios que pueden tener más a ver.

13. La Inducción: definición y proceso

    • La inducción es el procedimiento que consiste en extraer, a partir de observaciones o experiencias particulares, el principio general que está implícito en ellas. Esto quiere decir que el razonamiento inductivo permite obtener una conclusión general a partir de premisas con datos particulares.
      • el proceso por el cual un empleado adquiere los conocimientos necesarios para manejarse dentro de la empresa e integrarse plenamente en su funcionamiento. Esta fase inicial está detrás del éxito o del fracaso de muchas carreras profesionales. Y es que, un mal inicio puede condicionarlo todo.
        • Partir la inducción antes que la persona llegue. Una buena medida para preparar la llegada de un nuevo integrante es informar a los equipos sobre su incorporación. ... Hacer la inducción antes que el trabajador empiece a trabajar. ... No saturar de información. ... Motivar a los nuevos trabajadores. ... Firma de contrato. ... Conclusión.

14. La capacitación de ventas: objetivo (para incrementar ventas, mejorar relaciones, reducir rotación de personal y mejorar habilidades), elementos del programa de capacitación, capacitación a nuevos vendedores y con experiencia

    • es un proceso que asegura que cada persona que atiende al cliente tenga el conocimiento, los materiales, las habilidades, los procesos y los comportamientos necesarios esenciales para cerrar tratos.
      • La capacitación formal en forma de capacitación uno a uno o capacitación en el aula es el método más antiguo de capacitación en empresas. Los equipos se reúnen con expertos en la materia que comparten sus experiencias con los equipos.
        • Las empresas también organizan reuniones de inicio de ventas donde gastan miles de millones de dólares para capacitar a sus empleados y discutir las metas de ingresos para el próximo año. Pero, ¿son estas reuniones de inicio de ventas realmente efectivas?
          • Liderazgo. Contar con líderes proactivos, bien informados y conocedores de las normas facilita la implementación del cumplimiento corporativo. ... Información actual, relevante y verificable. ... Accesibilidad. ... Mejora continua y análisis.

15. Incentivos para la fuerza de ventas económicos, psicosociales personales y psicosociales de grupo

    • Los incentivos laborales son aquellas iniciativas que lleva a cabo la empresa con el objetivo de motivar a los trabajadores para que sean más eficaces y obtengan resultados más rápidamente, con mayor calidad y generando un menor coste a la compañía. Existen dos tipos de incentivos laborales: económicos y no económicos
      • Elaborar un plan de incentivos laborales atractivo se convierte en una prioridad empresarial cuando una compañía quiere crecer y diferenciarse del resto de competidores. El mercado laboral está en constante movimiento y las empresas necesitan contratar personal cualificado, retenerle y motivarle, para que cada vez sea más productivo.
        • Incentivos económicos. Seguridad. Oportunidades para ascender. Status. Poder personal. Autodeterminación. Condiciones de trabajo agradables.

16. La Motivación de la Fuerza de Ventas: el sentido de competencia y seguridad en si mismo

    • Uno de los departamentos más importantes de cualquier empresa es el de ventas. En este equipo recae casi todo el peso del éxito de un negocio. A pesar de las estrategias de marketing y de las campañas que se lleven a cabo, si el equipo de ventas no ejerce bien sus funciones, con gran seguridad se perderán no sólo ventas, también clientes
      • Motivar significa estimular, animar, impulsar a las personas para que se muevan o luchen por un objetivo. En este caso el reto sería reforzar y multiplicar el número de ventas.
        • Tus trabajadores acudirán a su lugar de trabajo mucho más contentos, se encontrarán a gusto desarrollando sus funciones y brindarán a los clientes o usuarios un trato y servicio excepcional. Todo esto se traduce en una mayor productividad de los trabajadores, una mayor satisfacción de los clientes y un incremento de la rentabilidad de la empresa.
          • entre tus planes y estrategias de empresa, debes desarrollar un programa de marketing interno, que favorezca la retención del talento y que fomente la motivación tanto grupal como individual.