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Venta personal
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Venta personal
Aquella que se realiza mediante el contacto personas vendedor-comprador de un producto o servicio, sea cual sea el mercado. El vendedor transmite informacion al posible comprador para persuadirle a la vez que capta de forma directa o indirecta sus deseos.
- Posible comprador es el cliente en perpectiva o prospecto que literalmente es expectativa.
- Una forma de comunicación oral e interactiva, mediante la cualse transmite información de forma directa y personal a un cliente potencial específico
Expectativas y satisfaccion
- Para el vendedor: el intercambio solicitado debe proveer un servicio.
- Para el comprados: El esfuerzo solicitado debe percibirse como equiparable al beneficio que se espera obtener.
- No habra compraventa si cualquiera de las partes no percibe el beneficio.
- No abra una segunda compraventa cuando las partes hayan quedado insatisfechas o no se provea una compensacion
Promesas
- Es responsabilidad del vendedor atraer el interes del comprador de lo que vende.
- Si la promesa es exagerada sera una fuente de decepciones
Estereotipo de Ventas
- Se origina y alimenta en la utilizacion de las denominadas técnicas de alta presió
- Se corresponde con orientaciones distintas a la de marketing que poco tiene que ver con la profesionalizacion que caracteriza la venta personal
- Se origina y alimenta en la utilizacion de las denominadas técnicas de alta presió
Caracter oral
- sona muda: puperede ejercer con exito la funcion de ventas
- Comunicacion oral: No es esclusiva en la venta. A ella se le anexa la comunicacion no verbal
Caracteristicas.
- Prospeccion: Los vendedores buscan nuevos prospectos o clientes potenciales, asi como nuevas oportunidades
- Calificacion: La experiencia del vendedor, como su conocimiento del cliente y del sector que atiende
- Venta: siporne llevar el proceso de comunicacion e intercambio hasta su ultimo fin, mediante el conocimiento y el dominio del proceso
- Flexibilidad: El caracter personal e interactivo de la comunicacion y permite adecuar el mensaje al cliente y sus circunstancias.
- Racionalidad: La disposiocion hacia a compra, puede hacerse mas racional mediante presentaciones y demostraciones de los beneficios
- Comunicacio: Es un medio de comunicacion empresa-cliente. Transmite a la empresa la problematica y sugerencia de los clientes
- Relaciones sociales: Permite crear relaciones con el cliente que favorece su su fidelidad a la empresa, sus pedidos y pagos aminoran.
- Persuasion : como comunicacion personalizada, su cualidad persuasiva es superior.
- Diferencial.
- Lugar de actuacion, Jornada laboral y gastos adicionales, control y presion.
Ventajas
- Incrementa las ventas, fideliza clientes, canaliza el intercambio
Desventaja
- Elevado costo, calificacion especifica, Alta rotacion.
Tipos de venta
- Auto-venta: La entrega con la venta, stock suficiente de mercancia en un vehiculo.
- Dependiente: Vente con alto componente de creatividad, es pasivo en la busqueda
- Recoge pedidos: Pasivo en la persuasion de compra por ser innecesaria
- Vendedor-prospector: dedicado a la busqueda de clientes en perspectiva por sus propios mediosy aquel dedicado a la venta de clientes.
- Vendedor tecnico: QUe basa la venta en sus conocimientos del producto y su contexto tecnologico y en tecnicas de venta
- Vendedor creativo de productos tangibles: recurre a su propia creativida, explotando sus habilidades y cualidades
- vendedor creativo de productos intangibles; recurre a su propia creatividad es como en servicios complejos de marcas poco conocidas
Atendiendo la relacion con las personas.
- Venta directa: la que se produce con los medios propios, sin participacion de intermediarios , puede ser personal o automatic a
- Venta indirecta: la que se hace por terceros intermediarios
- Venta muktinivel: mediante contrato mercantil venden productos mediante quien gestiona el sistema
- Venta piramidal: Basa su desarrolllo en un sistema progresvo de reclutamiento de personas.
Según disposición o no de establecimiento.
- Venta con establecimiento: cuando el comprador es atendido por personas , cuando se sirve el mismo ya es autoservicio, se encuentra el promotor
- Venta sin establecimiento: el vendedor es el que va al encuentro del posible comprador desplazandose a su domicilio o lugar de trabajo, venta por correspondencia, por catalogo, televiosion, telemarketing
Venta sin establecimiento:
- Venta ambulante: forma muy antigua, se hace en tianguis o de forma aislada, en cualquier caso nomada o en la calle. Suele utilizarse para segundas marcas.
- Venta mediante reuniones en auditorios o locales: incrementa las perspectivas de venta y realizar ventas a los concurrente, como instrumento para incrementar perspectivas
Tarea basica de las ventas.
- Venta, exploracion, servicio, Asignacion de recursos, Prevision de ventas, cobros,
Fuerza de ventas.
- Conjunto de personas que perteneciendo a la empresa o vinculadas con ella tienen la tarea con venta de productos
Atendiendo a la ubicacion
- Equipo o red interior de ventas: Dentro de la empresa indepentiente de su pertenencia en la plantilla
- Equipo exterior de ventas: Se desarrolla fuera de la empresa
- Equipo de exportacion : venta de mercados extranjeros
Relacion contractual
- Fijos o permanentes: Pertenece a la plantilla de empresa
- Colobaradora: No esta vinculada a la empresa mediante una relacion laboral o que lo estan de prestacion.
Estructura combinada
- Consejable: Cuando la gama de los productos es muy extensa y compleja. Las derivadas de la especializacion los que se pueden derivar el trabajo en grupo
Estructura de mercados
- Mejorar conocimiento de caracteristicas, proceso de decision y deseo de clientes. Ante clientes deseminados costos y gastos se incrementan. CUando es posible la segmentacion de los clientes e integrantes.
Estructura por productos
- Mejor conocimiento de productos y servicios, Un cliente es asistido por varias personas Cuando los productos comercializados son complejos.