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PROYECCIÓN EN VENTAS

• Es el administrador de un área que genera ingresos o incluso para una planificación financiera, es esencial hacer una proyección de ventas.
• Una proyección de ventas es la cantidad de ingresos que una empresa espera ganar en algún momento en el futuro. Es una predicción que es sinónimo de una previsión de ventas. Ambas ayudan a determinar la salud de una empresa y si las tendencias de ventas están a la alza o a la baja. Las pequeñas empresas utilizan varias inversiones para determinar las proyecciones de ventas. La iniciativa por lo general comienza en el departamento de ventas. Hay ciertas ventajas inherentes cuando se calcula y utilizan las proyecciones de ventas.
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¿QUE ES UNA PROYECCIÓN DE VENTAS?

• La proyección de ventas o previsión de ventas es básicamente una estimación de la cantidad de ventas (y consecuentemente de la facturación) que se puede obtener en el futuro. Se puede hacer analizando números anteriores de las ventas de la empresa y seguramente puede ayudar a una planificación a corto, mediano y largo plazo. Vea un ejemplo de un gráfico de ingresos proyectados:
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¿PORQUE HACER UNA PROYECCIÓN DE VENTAS?

• Uno de los principales objetivos de hacer una proyección de ventas es identificar la viabilidad del negocio a lo largo de un período estipulado. Además, la previsión de ventas se recomienda también para los siguientes casos:
• Presentar una propuesta concreta a un banco o un inversor;
• Prever la posibilidad de amortizar inversiones para expansión del negocio;
• Conocer los períodos de bajas y altas en ventas durante el año;
• entre otros factores.
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QUE MÉTODOS SE DEBEN UTILIZAR PARA HACER UNA PROYECCIÓN DE VENTAS

• Ahora que ya conoce el concepto de proyección de ventas, así como su importancia dentro de la planificación empresarial, llega el momento de saber cómo hacer esta previsión. Separamos cuatro métodos que pueden ser elegidos de acuerdo con la realidad de la empresa. ver:
• Método 1: Proyección con análisis del resultado realizado
• Método 2: Proyección basada en acciones
• Método 3: Proyección basada en el mercado
• Método 4: Proyección por el punto de equilibrio
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Método 1: Proyección con análisis del resultado realizado

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• Mucho más que inventar números o intentar deducir lo que puede suceder en el futuro, el primer método (y uno de los más importantes) es el del análisis del resultado que ya ocurrió. Es muy simple, basta con analizar sus ingresos y cantidades de ventas pasadas
• Obviamente, usted no puede contar siempre con un crecimiento lineal y que todo va a permanecer exactamente igual, ya que pueden entrar nuevos competidores, su negocio puede ser afectado por alguna estacionalidad o incluso cambios externos de los cuales usted no tiene control.
• De todas formas, ese método es muy importante y lo más cool es que está totalmente basado en cosas que sucedió de hecho.

Método 2: Proyección basada en acciones

• Nuestro segundo método es el de la proyección de ventas basada en acciones que su empresa puede realizar para aprovechar las ventas.
• Siempre que usted tenga una expectativa de ventas, ésta puede ser modificada si usted cambia algo que se relaciona con esa proyección.
• Cuando usted trabaja con este método es importante basar sus proyecciones. En el caso de una acción de marketing, es necesario entender por qué la elección de 20% de aumento de ingresos..Algunas justificaciones y respuestas importantes son:
• Método elegido para promover sus productos y servicios
• Cantidad de clientes que se pretende alcanzar con la estrategia elegida
• Nuevos productos o servicios
• Replicación de estrategias que ya han dado
• Entre otras
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Método 3: Proyección basada en el mercado

• En algunos momentos usted puede estar un poco perdido y no tener idea de qué tipo de proyección va a funcionar para su negocio. Este escenario es muy común cuando usted está montando un plan de negocios o emprendiendo en una rama que nunca actuó. Para ello puedes seguir dos caminos:
• Analizar un negocio similar al suyo
• Vamos a ver un ejemplo de un restaurante que usted cree tener un tamaño y características similares a lo que desea abrir. En ese caso, usted podría ir en el restaurante para buscar la información deseada. Si tiene apertura, puede ser sencillo conseguir los números, si no, usted puede quedarse un tiempo analizando la cantidad de ventas y tipos de platos solicitados. La idea es conseguir una estimación diaria de las ventas de productos Si usted puede asignar un número medio de ventas de los principales tipos de productos del establecimiento y sabe cuál es el ticket medio (valor medio) cobrado por él, logra llegar en una proyección de ventas por día y, consecuentemente, el total.
• Analizar estimaciones de mercado
• Para algunos negocios específicos, que tienen un mercado un poco más cerrado y el tipo de procedimiento que hablamos no se aplica, puede ser posible analizar el número de crecimiento de mercado, el valor de la empresa y la cantidad de ingresos de la empresa en cuestión.
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Método 4: Proyección por el punto de equilibrio

• Si usted no tiene idea de cualquier tipo de valor para diseñar sus ventas, puede mirar dentro de su negocio con una análisis del punto de equilibrio. El proceso es bastante lógico, aunque no es 100% simple. Usted comienza con una lista de sus productos.
• Vea que es importante saber cuál es su precio de venta aproximado y proyecciones de ventas. Si no tiene idea, puede plantear valores y luego ir trabajando con escenarios diferentes. Después de eso, enumere los costos directos:
• Este ya es el camino principal para descubrir su margen de contribución:
• Junto con los costos fijos usted llega al punto de equilibrio, que a grosso modo es una proyección de ventas necesarias para usted no tener perjuicio.
• Como son varios productos, la cantidad de ventas proyectadas es general, si usted desea, puede hacer este análisis más detallado por producto, para tener una previsión de cantidad por cada artículo que compone su negocio.
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