Question | Answer |
Wie lauten die sechs Schritte des Verkaufskonzepts? | Situationsanalyse Verkaufsziele Verkaufsstrategie Verkaufspläne Verkaufsbudget Verkaufskontrolle |
Wie ist der Verkauf in die Unternehmenshierarchie zu integrieren? | Der Verkauf ist im Marketing zu integrieren, (Place) welches wiederum dem Unternehmensmanagement untergeordnet ist |
Definition: Verkauf | Der betriebswirtschaftliche Austauschprozess von Gütern gegen Endgeld. Schnittstelle zwischen Unternehmen und Kunde |
Was versteht man unter Relationship-Marketing | Kundenpflege mit dem Ziel der langlebigen Kundenbeziehung |
Welche Formen von Customer-Relationship-Management (CRM) gibt es? | Strategisches CRM Analytisches CRM Operatives CRM Kommunikatives CRM Kollaboratives CRM |
Wie heissen die verschiedenen Marktleistungsebenen? | Kernleistung (selbstverständlich) Formale Leistung (wird erwartet) Erweiterte Leistung (nicht bewusst) |
Welche Formen der Kundenbindung gibt es? | -Faktische Kundenbindung (Vertrag) -Psychologische Kundenbindung (Weiterempfehlung, hohe Identifikation) |
Welche Instrumente werden in der Verkaufsanalyse verwendet? | -Marktanalyse (Marktsystem) -SWOT-Analyse -Kundenertragsanalyse |
Wie lauten die drei Ebenen im Marktsystem des Verkaufs? | Hersteller- Anbieter-Ebene Handelsebene Käufer- Verwender-Ebene |
Wie lauten die zu berücksichtigenden Umweltfaktoren in der Verkaufsanalyse? | wirtschaftliche, soziale, mediale, technologische, ökologische, politische, rechtliche Faktoren |
Welche Formen der Kundenertragsanalyse gibt es? | Einzelkundenanalyse Kohortenanalyse |
Was wird bei der Einzelkundenanalyse ermittelt? | Den Kundenwert (CLV) -> Durchschnittlicher Wert x Kaufhäufigkeit x Beziehungsdauer |
Was wird bei der Kohortenanalyse ermittelt? | Den ROI oder ROM (Return of Investment/Marketing) |
Welche Ziele werden bei den Verkaufszeilen auf welche Dauer definiert? | -Taktische Verkaufsziele (1Jahr) -Operative Verkaufsziele (2-3 Jahre) -Strategische Verkaufsziele (3-5 Jahre) Unterschied: Abgestufter Konkretisierungsgrad |
Welche Fragestellungen gehen von den sechs Subvariablen in der Verkaufsstrategie aus? | Was -> Produkteselektion Wem -> Kundenselektion Wo -> Feldgrösse Wie -> Kontaktform und Qualität Wieviel -> Kontaktquantität Wann -> Kundenperiodizität |
Was ist der Inhalt der Produktselektion? | Festlegen von Sortiment-Schwerpunkten (Lederprodukte durch ABC-Analyse) |
Was ist der Inhalt der Kundenselektion? | Bearbeiten von bestehenden, ehemaligen und neuer Kunden |
Welches ist in der Kundenselektion der VK-Stategie der kostenaufwendigste Punkt und von wem wird er gemanagt? | Die Neukundenselektion. Wird gemanagt von den Key Account Managern (KAM), welche Streuverluste durch eine ordentliche Segmentierung, einer Kundenportfolio-Analyse und ABC-Analysen verhindern |
Welches Instrument hilft bei der Entscheidungsfindung der optimalen Feldgrösse im Bereich der VK-Strategie? | Die gewichtete oder die ungewichtete Entscheidungsmatrix |
Welche drei Punkte behandelt die Subvariable der Kontaktqualität? | Ort des Verkaufsgesprächs Art und Form des Verkaufskontakts Marktleistung/Güterarten |
In welche Kategorien ist der Ort des Verkaufsgesprächs unterteilbar? | Innenverkauf Aussenverkauf |
In welche Kategorien ist der Art und Form des Verkaufsgesprächs unterteilbar? | Persönlich Indirekt Persönlich Unpersönlich |
Welche Arten von Gütern gibt es? | Konsumgüter Investitionsgüter Dienstleistungen |
Worum geht es bei der Kontaktquantität? | Um die Menge des Verkaufsbudgets die Höhe der Komplexität der Bearbeitung die Menge des Informationsgrades und die Menge der Aufwendungen für die Kundenpflege, unserer KUNDEN |
Worum geht es bei der Kontaktperiodizität? | Abstand der Inputs (der Kundenbesuche aufgeteilt auf A,B oder C Kunden) |
Wie kann ich den Personalaufwand berechnen? | Anzahl der gesamten Besuche durch 800 (durchschnittlich, mögliche Besuchszahl eines AD's in einem Jahr) =Benötigte Menge AD's |
In welche zwei Bereiche wird die Verkaufsplanung unterteilt? Was bearbeiten sie im Kern? | -Primäre Verkaufsplanung -> Vorbereiten und Planen der Ressourcen -Sekundäre Verkaufsplanung -> Organisation und deren Hilfsmittel |
Welche Schwerpunkte werden in der primären Verkaufsplanung bearbeitet? Und mit welchen Hilfsmitteln? | Umsatzplanung Absatzplanung DB-Planung Einsatz-, Zeit- und Rutenplanung mit Hilfe von Gliederungs- und Verkaufsstufenplänen |
Was bedeutet der Begriff Deckungsbeitrag? | Die Differenz zwischen dem Umsatz und den variablen Kosten |
Welche Schwerpunkte werden in der sekundären Verkaufsplanung bearbeitet? Und mit welchen Hilfsmitteln? | -Aufbauorganisation Organigramm, Stellenbeschreibung, Anforderungsprofil, Informationsmaterial -Ablauforganisation Flussdiagramm, Balkendiagramm, Ursache- und Wirkungsdiagramm |
Welche drei Formen der Anreize gibt es für die pflege der Mitarbeiter? | -direkt finanzielle Anreize (Lohn, Provision, Prämien) -indirekt finanzielle Anreize (Geschäftsfahrzeug, GA, Ferien) -Nichtfinanzielle Anreize (Lob, Auszeichnungen, Titel) |
Welche drei Formend er Lohnsysteme gibt es im Verkauf? | 100% Fixlohn 100% Provision Mischform von Beiden |
Aus welchen Gründen kann es in einer Verkaufsabteilung zu einer Reorganisation kommen? | -UN-Zusammenschluss -Veränderung am Markt -Nicht erreichen der Verkaufsziele -Überlastung und Konflikte |
Über welches Instrument können wir am besten unsere Verkaufsform ermitteln? | Über das Marktsystem (Marktgesicht) |
Was ist der Unterschied zwischen einem Handels- und einem Vertriebspartner | Handelspartner -> Verkäuferebene Vertriebspartner -> Widerverkäuferebene |
Mit welchen Begriffen lässt sich das Sortiment von Unternehmen analysieren und verglichen? | breit = hohe Produktegruppenanzahl schmal = tiefe Produktegruppenanzahl tief = hohe Auswahl in Prod.Gruppe flach = geringe Auswahl in Prod.Gruppe (Mischverhältnis) |
Was versteht man unter dem Begriff: Crossdocking? | Ein Kreuzpunkt an dem Wahren angeliefert und relativ direkt wieder weitertransportiert werden. Vorteil: Geringe Lagerkosten, Zeitersparnis |
In welche Arten kann das Crossdoking unterteilt werden? | Einstufiges CD -> in gleicher Verpackung weiter Zweistufiges CD -> Mehrere Artikel werden auf neue Verpackungen aufgeteilt und weiter Mehrstufiges CD -> noch weitere Prozessschritte wie zusammenfügen der Teile beinhaltet und weiter |
In welche zwei Bereiche kann die Distribution unterteilt werden? | -Strategische Distribution Wo soll der Kunde sein Produkt erhalten? -Physische Distribution Wie gelange das Produkt vom Erzeuger zum Konsumenten? |
Wichtigste Aufgaben der strategischen Distribution? | Planung und Steuerung von: -Absatzwege -Absatzkanäle -Absatzmittler |
Wichtigste Aufgaben der physischen Distribution? | Durchführung von: -Lager -Transport -Auftragsabwicklung |
Welche drei Arten von Distributions-Differenzierung gibt es? | exklusiv = ein Partner oder selber selektiv = einige ausgewählte Partner intensiv = überall erhältlich |
Welche zwei Formen der Distributionsgrad-Messungen gibt es? | -Numerische Distribution Geschä. mit Prod. x 100 : mögl. Geschä. -Gewichtete Distribution Umsa. d. Geschä. mit Prod. x 100 : Umsatz aller Geschäfte |
Nenne zwei qualitative und zwei quantitative Distributionsziele? | Qualitative Distributionsziele Kundenzufriedenheit, Effiziente Abläufe Quantitative Distributionsziele Distributionsgrad, tiefe Vertiebskosten |
Was versteht man unter dem Begriff: Supply Chain Management? | Eine professionelle Bewirtschaftung vom Warenfluss, Informationsfluss, Wertfluss innerhalb der Wertschöpfungskette. EDI hilft! (Elektronischer Datenaustausch) |
Wie lautet der schematische Aufbau eines Ausbildungskonzeptes? | Ist Situation/ Ausgangslage Zielsetzung Strategie/ Vorgehen Massnahmen |
In welche Bereiche ist das Verkaufshilfsmittel-Raster aufgeteilt? | Präsentation -> Laptop, Präsentationen... Information -> Intranet, Sitzungen... Transport -> Auto, Jet, GA Persönliche HM -> Auftreten, Fachkompetenz |
Nennen sie alle relevanten Berufe im Verkauf? | Verkaufsleiter, Verkaufsfachleute KAM, AD, Markler, VK-Agent, Merchandiser, Sachbearbeiter, Telefonverkäufer, Verkaufsförderer |
Wie kommen wir auf das Betriebsergebnis? | Umsatz -Variable Kosten = Deckungsbeitrag -fixe Kosten = Betriebsergebnis |
Mit welchen Instrumenten können wir unsere Verkaufskontrolle durchführen? | -Mysteryshopping -Kontrolle der VK-Ziele |
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