Tema 7. Influencia, persuasión ycambio de actitudes

Tema 7. Influencia, persuasión ycambio de actitudes

1. Procesos básicos de influencia

   • Para completar página 268 y 269.
   • Compromiso y coherencia
     • Tácticas
       • "Pie en la puerta"
         • Compromiso inicial
           • Fácil aceptación peticiones relacionadas con la inicial
         • 1ª comprobación empírica
           • Fredman y Fraser (1966)
       • "Bola baja"
         • Comprometimiento
           • Basado en información falsa o incompleta
             • Recibe información adecuada
               • Continua compromiso
         • + Eficaz
       • "Un penique es suficiente"
         • Valores importantes
           • Crear situación que evoque valores
             • No rechaza petición pequeña
               • Para ser coherente
         • Muy utilizada en marketing social
           • Fines caritativos
     • Compromiso
       • Vínculo que existe entre individuo y sus actos (Kiesler, 1971)
     • Coherencia
       • Gran importancia social
       • Motivación psicológica básica
         • Mantener coherencia entre conducta y actitud
       • Relación con motivo básico de control
   • Reciprocidad
     • Todas las culturas
       • Norma + importante
         • Funcionamiento grupos
     • Adaptativa
     • Tácticas
       • "Portazo en la cara"
         • Petición gran favor
           • Luego solicitar menor
         • Para ser eficaz
           • 1ª petición no desmesurada
           • Peticiones semejantes
             • Realizadas por misma persona
           • Explicar rebaja
           • Poco tiempo entre peticiones, - 1 día
       • "Esto no es todo"
         • 1º Dar algo
           • 2ª Hacer petición
         • Se emplea mucho en ventas
   • Validación social
     • Tácticas
       • Lo que hace la mayoría
         • " Es lógico porque lo hace la mayoría"
       • Lista de personas semejantes
     • Teoría de la comparación social (Festinger, 1954)
       • Nos comparamos para evaluar si nuestra conducta es adecuada
     • Influencia se maximiza
       • Situaciónes ambiguas
       • Semejanza con otros
   • Escasez
     • Valorar + lo - accesible
       • Raro + difícil de conseguir = valioso
         • Reafirma identidad personal
           • Sentirnos únicos
       • No se nos permite
         • Amenaza la libertad
           • Luchar para conseguir
     • Tácticas
       • Lanzar series limitadas de un producto
       • Plazos de tiempo limitados
         • "Ahora o nunca"
       • Convencer de que el producto escasea y que puede llevárselo otra personas
   • Simpatía
     • Tácticas
       • Atractivo físico
       • Semejanza
       • Cooperación
       • Halago
     • Provocar estado positivo
       • Asociar producto
   • Autoridad
     • Tácticas
       • Los títulos
         • Conocimiento de experto
       • Los artículos de lujo
         • Símbolos que se asocian con alto estatus social
     • Obedecer a una autoridad
       • Presión social
       • Nos inculcan que es lo "correcto"

2. Presuasión

   • Página 270 interesante
   • Cambio de actitudes mediante mensajes presuasivos
     • Base Hovland
     • Teorías
       • Modelo del aprendizaje del mensaje
         • Persuasión es un proceso de aprendizaje
           • Etapas
             • Havland, Janis y Kelley (1953)
               • Atención
               • Comprención
               • Aceptación
               • Recuerdo
             • McGuire (1972)
               • Recepción
               • Aceptación
         • Críticas
           • No tiene en cuenta procesos cognitivos
             • Receptor ser pasivo
       • Se centran
         • Cómo procesa la información el receptor
           • Teoría de la respuesta cognitiva
             • Respuesta congnitiva
               • Cambio de actitud
                 • Acepta
                   • Mensaje emitido = automensaje
                 • Rechaza
                   • Evaluación negativa del mensaje
                     • "efecto boomerang"
                       • Rechazo mayor que antes del mensaje
           • Modelo heurístico
             • Cambio de actitudes
               • Poco procesamiento cognitivo
             • Heurísticos cognitivos
             • Valoración global
               • Afectada por variables esternas
                 • Directamente
                 • Indirectamente
             • Toma decisiones automática
           • Modelo de probabilidad de elaboración
             • Petty y Cacioppo (1980)
             • Perspectiva más completa
             • Los mensajes pueden llegar a persuadir mediante
               • Elaboración
                 • Baja
                   • Ruta periférica
                     • Poco esfuerzo al analizar
                       • Heurísticos externos
                         • Cambio de actitud
                     • Capacidad y motivación baja
                 • Alta
                   • Ruta central
                     • Receptor elabora cognitivamente la información disponible
                       • Presta antención
                         • Compara nueva información con conocimientos previos
                           • Genera automensaje
                             • Favorable o desfavorable
                     • Capacidad y motivación alta
                 • Cantidad de pensamiento y análisis
                 • Media
   • Elementos de la comunicación que la afectan
     • La fuente persuasiva o comunicador
       • Habilidades para presuadir
         • Credibilidad
           • Depende
             • Experiencia Atribuida
             • Sinceridad percibida
         • Atractivo
           • Belleza física
           • Trato agradable
     • EL mensaje
       • Tipo de actitudes
         • racional
           • Argumentación y lógica
         • Afectiva
           • Emociones
     • El receptor
       • Briñol y Petty (2005)
         • Necesidad
           • Cognición
             • Motivación para pensar y disfrutar del tema
             • Alta
               • Difícil de persuadir
           • Consistencia
             • Evitar disonancia
             • Alta
               • Difícil de persuadir
           • Valía personas
             • Autoestima
             • Alta
               • Difícil de persuadir
           • Aprobación social
             • Cultura
               • Colectivista
                 • Necesidades grupales
                   • Más fácil influir
               • Individualesta
                 • Necesidades individuales
                   • Más fácil persuadir
     • El canal de comunicación
       • Contacto directo
         • + Influencia
       • Información sencilla
         • + eficaz cuando es oral o auditiva
       • Mensaje largo y complejo
         • + eficaz impreso
     • El contexto o situación
       • La distracción
         • +
           • Argumentos poco convincentes
             • + posibilidad de presuadir
       • El estado de ánimo del receptor
         • Buen humor
           • + fácil pensamientos favorables
           • + confianza en pensamiento propio
       • Advertencias sobre las intenciones del comunicador
         • + difícil persuadir
   • Esta dentro