Conflicto y Negociación en las Organizaciones

Conflicto y Negociación en las Organizaciones

1. Conflicto

   • Definición
     • Proceso ligado a la percepción
     • Comienza cuando una de las partes se siente afectada negativamente
     • Es un proceso
   • Puntos de vista sobre el conflicto
     • Tradicional
       • Se piensa que todo conflicto es malo
       • Debe de evitarse el conflicto
     • De relaciones humanas
       • Se piensa que es un resultado normal en los grupos
       • No hay forma de evitarse
     • Interaccionista
       • Se piensa que es normal y necesario
       • Es una fuerza positiva para mejorar el grupo
       • Una forma de que un grupo se vuelva eficaz
       • El tipo de conflicto determina
         • Si es positivo
           • Se le llama Conflicto Funcional
             • Ayuda a mejorar el desempeño
             • Contribuye al logro de metas
         • Si es negativo
           • Se le llama Conflicto Disfuncional
             • Perjudica el desempeño
   • Administración de conflictos
     • Intervenciones
       • para REDUCIR conflictos
       • para RESOLVER conflictos
       • para EVITAR conflictos
   • Proceso de un Conflicto
     • Etapa I
       • Incompatibilidad Potencial u Oposición de metas
         • Aparición de condiciones para que surja un conflicto
           • Estructura
             • Tamaño
             • Grado de especialización
             • Claridad jurisdaccional
             • Compatibilidad miembro-meta
             • Estilo de liderazgo
             • Sistema de recompensas
             • Grado de dependencia entre grupos
           • Comunicación
             • Dificultades semánticas
             • Poca información
             • Ruido en el canal de comunicación
           • Variables personales
             • Valores individuales
             • Personalidad
             • Idiosincrasia
             • Diferencias individuales
     • Etapa II
       • Cognición y Personalización
         • Conciencia del conflicto
           • Conflicto percivido
             • Conciencia de la existencia de las condiciones para que ocurra el conflicto
           • Conflicto sentido
             • Involucramiento emocional en el conflicto
     • Etapa III
       • Intenciones
         • Las decisiones de formas de actuar en un conflicto
           • Competitiva
             • Buscar satisfacer las necesidades propias, sin impoprrtar la otra parte
           • Colaboradora
             • Ambas partes desean satisfacer las necesidades de todos
           • Evasiva
             • Se trata de ignorar el conflicto y evitar a las personas en conflicto
           • Complaciente
             • Disposición de una parte para darle la razón al otro
           • Arreglo con concesiones
             • Se lleva a cabo participación de ambas partes y acuerdan ceder
               • Se tiene un resultado intermedio
     • Etapa IV
       • Comportamiento
         • Etapa de declaraciones, acciones y reacciones al conflicto
           • Se usan tecnicas de administración de conflicto
             • Solución de problema
             • Metas de rango superior
             • Expansión de los recursos
             • Evasión a planeamiento
             • Compromiso mando autoritario
             • Alteración a las variables humanas
             • Alteración de las variables estructurales
             • Comunicación
             • Traer externos
             • Reestructurar la organización
             • Señalar un critico
     • Etapa V
       • Interacción de las partes en conflicto que tiene resultados
         • Pueden dar resultados funcionales o disfuncionles
           • Se buscan los funcionales para que se aprenda del condlicto

2. Negociación

   • Definición
     • Proceso en el cual dos o mas personas se ponen de acuerdo
     • Intercambian bienes y servicios
     • Tratan de estar de acuerdo en como se realizara el intercambio
   • Formas de negociación
     • Regateo distributivo
       • Situación de Ganar-Perder
         • Si alguien gana el otro pierdel
     • Regateo integrativo
       • Situación de Ganar-Ganar
         • Trata de encontrar una o varias soluciones, con la intención de que las dos partes ganen
   • Proceso de Negociación
     • Preparación y Planeación
       • Responde a las preguntas
         • ¿Cuál es la naturaleza del conflicto?
         • ¿Cuál es la historia que lleva a esta negociación?
         • ¿Qué desea obtener de la negociación?
         • ¿Cuáles son sus metas?
         • ¿Quién está involucrado y cuáles son sus percepciones del conflicto?
         • ¿Sobre que estarían dispuestos a realizar acuerdos?
         • ¿Qué tan atrincherados podrán estar en su posición?
         • ¿Qué es probable que pidan?
         • ¿Qué intereses intangibles o escondidos podrían ser importantes para ellos?
     • Definición de las reglas
       • Después de desarrollar la planeación y estrategia se definen las reglas y procedimientos
         • Se cambian propuestas y exigencias
           • Se responde a las preguntas
             • ¿Quiénes serán los negociadores?
             • ¿Dónde tendrá lugar la negociación?
             • ¿Qué restricciones de tiempo, sí las hay, serán aplicables?
             • ¿A qué temas estará limitada la negociación?
     • Aclaración y justificación
       • Las dos partes explicarán ampliarán, aclararán, apoyarán, y justificarán sus demandas originales
     • Cierre e Implantación
       • formalizar el acuerdo sobre el que se ha trabajado y desarrollar cualquier procedimiento que sea necesario para la puesta en práctica y su control
   • Prejuicios que obstaculizan una buena negociación
     • Escalamiento irracional del compromiso
       • Seguir con un plan aunque este ya no sea efectivo
     • El mítico pastel fijo
       • El querer buscar la ganancia expensas de la otra parte, no es siempre la mejor idea
     • Anclajes y ajustes
       • No es bueno aferrase a un anclaje inicial que no le permita reevaluar la situación
     • Presentación de la negociación
       • entación de la información puede afectar a las personas
     • Disponibilidad de información
       • Con frecuencia los negociadores confían demasiado en la información fácilmente disponible, al mismo tiempo que pasan por alto datos de información más relevante
     • La maldición del ganador
       • la gente con frecuencia tiende a actuar en una negociación como si su oponente fuera inactivo y desconociera la valiosa información que se puede aprender al pensar en las decisiones de la otra parte
     • Demasiada confianza
   • Las características de la personalidad en la negociación no tiene demasiada importancia
     • Debe concentrarse en los temas y factores situacionales en cada episodio de regateo

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