Técnicas para manejo de conflictos, negociación y articulación de alianzas efectivas

Técnicas para manejo de conflictos, negociación y articulación de alianzas efectivas

1. “El conflicto es el padre de todas las cosas, el rey de todas las cosas. A unos ha hechos dioses y a otros hombres; a unos ha hecho esclavos y a otros ha hecho libres”. HERÁCLITO

2. Un conflicto puede conducir a grandes cambios y mejoras.

   • Una situación coyuntural, de máxima conflictividad, suelen aparecer grandes amenazas para algunos, mientras que para otros, una gran oportunidad.

3. Nuestras emociones y deseos pueden dificultar las comunicaciones entre las partes que interactúan en una negociación.

   • Conocer nuestro estilo de manejo de conflictos nos ayuda a aprender como nos comportamos durante situaciones tensas, para desarrollar así, mediante conocimiento y práctica, mejores estrategias para el manejo de situaciones conflictivas.

4. Las “situaciones de conflicto” son aquellas en las que los intereses de dos personas parecen ser incompatible

   • comportamiento de una persona con base a dos dimensiones
     • afirmación, el grado hasta el cual una persona intenta satisfacer sus propios intereses
     • cooperación, el grado hasta el cual la persona intenta satisfacer los intereses de la otra persona.
   • Cinco métodos o estilos para manejar el conflicto
     • – Competir es ser afirmativo y no cooperador. Cuando la persona trata de satisfacer sus propios intereses a costa de la otra persona; con este estilo “yo gano tu pierdes”
     • Transigir significa un punto intermedio entre afirmación y cooperación. El objetivo en este caso es encontrar alguna solución adecuada y mutuamente aceptable que satisfaga parcialmente a ambas partes. Se encuentra también entre el competir y el complacer.
     • Evadir es no afirmativo y no cooperador –la persona no satisface de inmediato sus propios intereses ni tampoco los intereses de otra persona-; no maneja el conflicto, no confronta la situación, la evita.
     • Complacer es no ser afirmativo y ser cooperador –lo opuesto de competir-. Al complacer, la persona se olvida de sus propios intereses para satisfacer los intereses de la otra persona; “tu ganas y yo pierdo”; existe un elemento de sacrificio en este estilo
     • Colaborar significa ser tanto afirmativo como cooperador. Lo opuesto a la evasión. Colaborar implica un intento de trabajar con la otra persona para encontrar alguna solución que satisfaga plenamente los intereses de ambas personas.

5. El balance en el manejo de los estilos será la clave de un proceso de negociación fluido y efectivo.

6. Escuelas de Negociación

   • Estilo Soviético:
     • Se caracteriza por:
       • – Posiciones iniciales extremas -Negociadores tienen autoridad limitada, – Se desbordan las emociones (reales o fingidas) – Se minimizan las concesiones – Se desconoce cualquier clase de plazo
   • Modelo Clausewiano
     • Los principios del Modelo Clausewiano se basan el “Tratado Sobre la Guerra” de Karl Von Clausewitz (1992)
       • – La guerra es parte de la política que la utiliza – La guerra es un acto para imponer la voluntad al adversario – La guerra es un acto de fuerza y no hay límite para aplicación de dicha fuerza. Las acciones recíprocas son teóricamente ilimitadas. – Mientras no haya derrotado a mi adversario debo temer que el pueda derrotarme – La mejor estrategia es ser muy fuerte en todas partes y en particular en el momento decisivo. – La derrota destruye la fuerza moral y la voluntad del enemigo
         • Con esta estrategia de negociación se busca doblegar al “enemigo” para llevarlo a una condición de negociación fácil.
   • El estilo Japonés
     • Estrategias extraídas del clásico libro “El Arte de la Guerra”, de Sun Tzu. Según esta obra, a tu enemigo espíalo, donde te espera confróntalo, donde no te espera, atácalo, y el propósito final es vencer al enemigo
       • En un proceso de negociación típico, la persona de mayor jerarquía es quién toma las decisiones; está presente escuchando pero quienes discuten son los técnicos.
   • La rutina del Bueno y el Malo
     • La rutina del bueno y el malo es una estrategia ampliamente difundida y utilizada.
       • Representa una manera evasiva de manejar situaciones difíciles y posponer decisiones. Ella consiste en justificar el retraso de la decisión
         • Es un estilo manipulador, que dificulta la posibilidad real de negociar de la contraparte, ya que siempre existirá un tercero que es, en teoría, malo y quién decide.
   • Modelo Nórdico
     • La importancia de hacer nuestra tarea (homework) de investigar el estilo de negociación de la contraparte, conocer el terreno donde van a ocurrir las negociaciones, y en general, tomar notas y previsiones que permitan anticipar y tomar previsiones frente a las eventualidades adversas.
   • Escuela de Negociación de Harvard
     • i.- No negocie con base a las posiciones, ii.- Existe una alternativa: negociación según principios o con base a méritos. iii.- En que momento me paro de la mesa de negociaciones y no sigo regateando: La Mejor Alternativa para un Acuerdo Negociado (MAAN)
       • Ideas Principales de la Escuela de Harvard i.- No negocie con base a las posiciones
       • La Negociación según Principios. Recomendaciones: Las personas, Los intereses, Opciones, Criterios
         • Etapas: El proceso general posee tres grandes fases: – Análisis (diagnóstico e investigación), – Planteamiento (qué debe hacerse, formulación de opciones y postulación de principios rectores), – Discusión (negociación, selección de la mejor opción, ejecución del acuerdo).

7. Negociaciones en Grupo

   • Las negociaciones en grupo poseen una mayor complejidad que se deriva de la diversidad de opiniones, necesidades, intereses, posiciones, formación, agendas ocultas, entre otras.
     • Para mejorar las capacidad de negociar con grupos:
       • Identifique Actores Clave (Masa Crítica):
       • Defina unas reglas claras y sencillas que garanticen un adecuado clima de conversaciones.
       • Dedique tiempo suficiente al intercambio de información
       • Defina los principios rectores del proceso
       • Planificación conjunta y participativa de opciones y soluciones
       • Creación de mesas de trabajo para temas complejos y grupos muy grandes, como metodología auxiliar para negociaciones en grupo.
       • Cierre

8. El rol del mediador

   • ¿Qué es un mediador?. Un mediador es un tercer actor que actúa como facilitador del proceso de negociación, pero que no pertenece a alguno de los lados
     • – Mediación: facilitar los procesos de negociación. – El arte del Re-encuadre:

9. Alianzas

10. Alianzas

    • varios actores o individuos se unen para alcanzar más fácilmente un objetivo común.
      • Las alianzas entre organizaciones pueden ser definidas entonces como coexistencias consensuadas que permiten establecer relaciones de colaboración entre organizaciones.
      • Las alianzas estratégicas tienen como finalidad posibilitar enlaces estratégicos entre los entes públicos, la sociedad civil y/o los empresarios y otros entes productivo-comerciales de tal manera que todas las partes se vean beneficiadas con dichas alianzas, sin que esto signifique la subordinación u obligación de las partes
      • Las alianzas intergubernamentales se buscan para ofrecer mejores servicios.