19448498
Description
Mind Map by LoOre Landeros, updated more than 1 year ago
|
Created by LoOre Landeros
almost 7 years ago
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Técnicas para manejo de conflictos,
negociación y articulación de alianzas
efectivas
- “El conflicto es el padre de todas
las cosas, el rey de todas las
cosas. A unos ha hechos dioses y
a otros hombres; a unos ha hecho
esclavos y a otros ha hecho
libres”. HERÁCLITO
- Un conflicto puede
conducir a grandes
cambios y mejoras.
- Una situación coyuntural, de
máxima conflictividad,
suelen aparecer grandes
amenazas para algunos,
mientras que para otros, una
gran oportunidad.
- Una situación coyuntural, de
máxima conflictividad,
suelen aparecer grandes
amenazas para algunos,
mientras que para otros, una
gran oportunidad.
- Nuestras emociones y
deseos pueden dificultar
las comunicaciones entre
las partes que interactúan
en una negociación.
- Conocer nuestro estilo de manejo de
conflictos nos ayuda a aprender
como nos comportamos durante
situaciones tensas, para desarrollar
así, mediante conocimiento y
práctica, mejores estrategias para el
manejo de situaciones conflictivas.
- Conocer nuestro estilo de manejo de
conflictos nos ayuda a aprender
como nos comportamos durante
situaciones tensas, para desarrollar
así, mediante conocimiento y
práctica, mejores estrategias para el
manejo de situaciones conflictivas.
- Las “situaciones de conflicto” son aquellas en las que los
intereses de dos personas parecen ser incompatible
- comportamiento de una persona con
base a dos dimensiones
- afirmación, el grado hasta
el cual una persona
intenta satisfacer sus
propios intereses
- cooperación, el grado hasta el cual
la persona intenta satisfacer los
intereses de la otra persona.
- afirmación, el grado hasta
el cual una persona
intenta satisfacer sus
propios intereses
- Cinco métodos o estilos para manejar el conflicto
- – Competir es ser afirmativo y no
cooperador. Cuando la persona trata de
satisfacer sus propios intereses a costa
de la otra persona; con este estilo “yo
gano tu pierdes”
- Transigir significa un punto intermedio
entre afirmación y cooperación. El
objetivo en este caso es encontrar
alguna solución adecuada y
mutuamente aceptable que satisfaga
parcialmente a ambas partes. Se
encuentra también entre el competir y
el complacer.
- Evadir es no afirmativo y no
cooperador –la persona no
satisface de inmediato sus
propios intereses ni
tampoco los intereses de
otra persona-; no maneja el
conflicto, no confronta la
situación, la evita.
- Complacer es no ser
afirmativo y ser cooperador
–lo opuesto de competir-. Al
complacer, la persona se
olvida de sus propios
intereses para satisfacer los
intereses de la otra persona;
“tu ganas y yo pierdo”;
existe un elemento de
sacrificio en este estilo
- Colaborar significa ser tanto
afirmativo como cooperador. Lo
opuesto a la evasión. Colaborar
implica un intento de trabajar
con la otra persona para
encontrar alguna solución que
satisfaga plenamente los
intereses de ambas personas.
- – Competir es ser afirmativo y no
cooperador. Cuando la persona trata de
satisfacer sus propios intereses a costa
de la otra persona; con este estilo “yo
gano tu pierdes”
- comportamiento de una persona con
base a dos dimensiones
- El balance en el manejo de los estilos será la clave
de un proceso de negociación fluido y efectivo.
- Escuelas de
Negociación
- Estilo Soviético:
- Se caracteriza por:
- – Posiciones iniciales
extremas
-Negociadores tienen
autoridad limitada, –
Se desbordan las
emociones (reales o
fingidas) – Se
minimizan las
concesiones – Se
desconoce cualquier
clase de plazo
- – Posiciones iniciales
extremas
-Negociadores tienen
autoridad limitada, –
Se desbordan las
emociones (reales o
fingidas) – Se
minimizan las
concesiones – Se
desconoce cualquier
clase de plazo
- Se caracteriza por:
- Modelo
Clausewiano
- Los principios del Modelo
Clausewiano se basan el
“Tratado Sobre la Guerra” de
Karl Von Clausewitz (1992)
- – La guerra es parte de la política
que la utiliza – La guerra es un
acto para imponer la voluntad al
adversario – La guerra es un acto
de fuerza y no hay límite para
aplicación de dicha fuerza. Las
acciones recíprocas son
teóricamente ilimitadas. –
Mientras no haya derrotado a mi
adversario debo temer que el
pueda derrotarme – La mejor
estrategia es ser muy fuerte en
todas partes y en particular en el
momento decisivo. – La derrota
destruye la fuerza moral y la
voluntad del enemigo
- Con esta estrategia de
negociación se busca doblegar al
“enemigo” para llevarlo a una
condición de negociación fácil.
- Con esta estrategia de
negociación se busca doblegar al
“enemigo” para llevarlo a una
condición de negociación fácil.
- – La guerra es parte de la política
que la utiliza – La guerra es un
acto para imponer la voluntad al
adversario – La guerra es un acto
de fuerza y no hay límite para
aplicación de dicha fuerza. Las
acciones recíprocas son
teóricamente ilimitadas. –
Mientras no haya derrotado a mi
adversario debo temer que el
pueda derrotarme – La mejor
estrategia es ser muy fuerte en
todas partes y en particular en el
momento decisivo. – La derrota
destruye la fuerza moral y la
voluntad del enemigo
- Los principios del Modelo
Clausewiano se basan el
“Tratado Sobre la Guerra” de
Karl Von Clausewitz (1992)
- El estilo Japonés
- Estrategias extraídas del
clásico libro “El Arte de
la Guerra”, de Sun Tzu.
Según esta obra, a tu
enemigo espíalo, donde
te espera confróntalo,
donde no te espera,
atácalo, y el propósito
final es vencer al
enemigo
- En un proceso de
negociación típico, la
persona de mayor
jerarquía es quién
toma las decisiones;
está presente
escuchando pero
quienes discuten son
los técnicos.
- En un proceso de
negociación típico, la
persona de mayor
jerarquía es quién
toma las decisiones;
está presente
escuchando pero
quienes discuten son
los técnicos.
- Estrategias extraídas del
clásico libro “El Arte de
la Guerra”, de Sun Tzu.
Según esta obra, a tu
enemigo espíalo, donde
te espera confróntalo,
donde no te espera,
atácalo, y el propósito
final es vencer al
enemigo
- La rutina del Bueno
y el Malo
- La rutina del bueno y el
malo es una estrategia
ampliamente difundida
y utilizada.
- Representa una manera evasiva
de manejar situaciones difíciles
y posponer decisiones. Ella
consiste en justificar el retraso
de la decisión
- Es un estilo manipulador, que
dificulta la posibilidad real de
negociar de la contraparte, ya que
siempre existirá un tercero que es,
en teoría, malo y quién decide.
- Es un estilo manipulador, que
dificulta la posibilidad real de
negociar de la contraparte, ya que
siempre existirá un tercero que es,
en teoría, malo y quién decide.
- Representa una manera evasiva
de manejar situaciones difíciles
y posponer decisiones. Ella
consiste en justificar el retraso
de la decisión
- La rutina del bueno y el
malo es una estrategia
ampliamente difundida
y utilizada.
- Modelo
Nórdico
- La importancia de hacer
nuestra tarea (homework)
de investigar el estilo de
negociación de la
contraparte, conocer el
terreno donde van a ocurrir
las negociaciones, y en
general, tomar notas y
previsiones que permitan
anticipar y tomar
previsiones frente a las
eventualidades adversas.
- La importancia de hacer
nuestra tarea (homework)
de investigar el estilo de
negociación de la
contraparte, conocer el
terreno donde van a ocurrir
las negociaciones, y en
general, tomar notas y
previsiones que permitan
anticipar y tomar
previsiones frente a las
eventualidades adversas.
- Escuela de Negociación de Harvard
- i.- No negocie con base a las posiciones,
ii.- Existe una alternativa: negociación
según principios o con base a méritos.
iii.- En que momento me paro de la
mesa de negociaciones y no sigo
regateando: La Mejor Alternativa para
un Acuerdo Negociado (MAAN)
- Ideas Principales de la
Escuela de Harvard i.- No
negocie con base a las
posiciones
- La Negociación según Principios.
Recomendaciones: Las personas, Los
intereses, Opciones, Criterios
- Etapas: El proceso general posee
tres grandes fases: – Análisis
(diagnóstico e investigación), –
Planteamiento (qué debe hacerse,
formulación de opciones y
postulación de principios
rectores), – Discusión
(negociación, selección de la mejor
opción, ejecución del acuerdo).
- Etapas: El proceso general posee
tres grandes fases: – Análisis
(diagnóstico e investigación), –
Planteamiento (qué debe hacerse,
formulación de opciones y
postulación de principios
rectores), – Discusión
(negociación, selección de la mejor
opción, ejecución del acuerdo).
- Ideas Principales de la
Escuela de Harvard i.- No
negocie con base a las
posiciones
- i.- No negocie con base a las posiciones,
ii.- Existe una alternativa: negociación
según principios o con base a méritos.
iii.- En que momento me paro de la
mesa de negociaciones y no sigo
regateando: La Mejor Alternativa para
un Acuerdo Negociado (MAAN)
- Estilo Soviético:
- Negociaciones en Grupo
- Las negociaciones en grupo poseen una
mayor complejidad que se deriva de la
diversidad de opiniones, necesidades,
intereses, posiciones, formación,
agendas ocultas, entre otras.
- Para mejorar las capacidad de negociar con
grupos:
- Identifique Actores Clave (Masa Crítica):
- Defina unas reglas claras y sencillas que garanticen un
adecuado clima de conversaciones.
- Dedique tiempo suficiente al intercambio de información
- Defina los principios rectores del
proceso
- Planificación conjunta y participativa de
opciones y soluciones
- Creación de mesas de trabajo para temas complejos y grupos
muy grandes, como metodología auxiliar para negociaciones en
grupo.
- Cierre
- Identifique Actores Clave (Masa Crítica):
- Para mejorar las capacidad de negociar con
grupos:
- Las negociaciones en grupo poseen una
mayor complejidad que se deriva de la
diversidad de opiniones, necesidades,
intereses, posiciones, formación,
agendas ocultas, entre otras.
- El rol del mediador
- ¿Qué es un mediador?. Un mediador es un tercer actor
que actúa como facilitador del proceso de negociación,
pero que no pertenece a alguno de los lados
- – Mediación: facilitar los
procesos de negociación. –
El arte del Re-encuadre:
- – Mediación: facilitar los
procesos de negociación. –
El arte del Re-encuadre:
- ¿Qué es un mediador?. Un mediador es un tercer actor
que actúa como facilitador del proceso de negociación,
pero que no pertenece a alguno de los lados
- Alianzas
- Alianzas
- varios actores o
individuos se unen para
alcanzar más fácilmente
un objetivo común.
- Las alianzas entre organizaciones
pueden ser definidas entonces
como coexistencias consensuadas
que permiten establecer relaciones
de colaboración entre
organizaciones.
- Las alianzas estratégicas tienen
como finalidad posibilitar enlaces
estratégicos entre los entes
públicos, la sociedad civil y/o los
empresarios y otros entes
productivo-comerciales de tal
manera que todas las partes se vean
beneficiadas con dichas alianzas,
sin que esto signifique la
subordinación u obligación de las
partes
- Las alianzas
intergubernamentales
se buscan para ofrecer
mejores servicios.
- Las alianzas entre organizaciones
pueden ser definidas entonces
como coexistencias consensuadas
que permiten establecer relaciones
de colaboración entre
organizaciones.
- varios actores o
individuos se unen para
alcanzar más fácilmente
un objetivo común.
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