EL MÉTODO

EL MÉTODO

1. SEPARE LAS PERSONAS DEL PROBLEMA

   • Negociador tiene 2 tipos de interesés
     • Sustancia
       • Satisfacción de interesés
     • Relación
       • Tiende a confundirse con su discusión
   • Reducir el área de conflicto
     • *No deduzca sus intenciones con base a sus temores, *Interpretar lo que la otra parte dice, *No culpe por su problema, *Separe los síntomas y las personas
   • Problemas de comunicación
     • *No dirigirse de manera comprensible, *No escuchar lo que dice la otra parte, *Los malentendidos

2. CONCÉNTRESE EN LOS INTERESÉS, NO EN LAS POSICIONES

   • Como se identifican los intereses
     • por qué?
     • Por qué no?
   • Clasificación de interesés
     • *Favorecer interesés, *Interesés específicos, *Interesés de ellos son parte del problema, *Exprese el problema antes de su respuesta, *Se expone la causa no el próposito, *Concreto pero flexible, *Duro con el problema suave con las personas

3. INVENTE OPCIONES DE MUTUO BENEFICIO

   • Obstaculos de la negociación
     • *Juicios prematuros,*búsqueda de una sola respuesta, *supuesto el pastel es de tamaño fijo,*creencia la solución del problema de ellos es de ellos.
   • Inventar opciones creativas
     • *Separar el acto de inventar opsciones del acto de juzgar, *Ampliar opciones en vez de única respuesta, *Buscar beneficios mutuos, *Facilitar a otros su decisión.
   • Interesés comúnes
     • *Latentes en cualquier negociación, *Son oportunidades, *Negociación fácil y amistosa.

4. INSISTA EN QUE LOS CRITERIOS SEAN OBJETIVOS

   • Aplicables
   • Equitativos
     • Según los méritos
       • *Criterios objetivos, *Sea razonable escuche, *Nunca seda ante la presión; solo ante los principios.