¿como entender el comportamiento del consumidor?

comportamiento del consumidor.-refleja todas las decisiones de los consumidores respecto a la adquisicion ,consumo y disposicion o desecho de bienes,servicios,actividades,experiencias,personas e ideas por unidadesde toma de decisiones humanas(al paso del tiempo)
1. implica bienes,servicio,actividades,experiencias,personas e ideas
  1. supone mas que solo la manera en que una persona compra productos tangibles,como jabon de baño y automoviles,incluye el uso que hacen los consumidores de servicios,actividades,experiencias e ideas,como acudir al dentista,asistir a un concierto,etc
    1. los consumidores toman decisiones acerca de las personas,como:votar por politicos,leer libros de ciertos autores,ver peliculas
      1. el comportamiento del consumidor,incluye las elecciones acerca del consumo del tiempo,un recurso escaso.como empleamos el tiempo refleja quienes somos ,como es nuestro estilo de vida,y lo que nos hace semejantes y al mismo tiempo ,diferente a los demas
        puesto que el comportamiento del consumidor supone el consumo de muchos cosas,se utilizara el termino oferta para abarcar a estas entidades
el comportamiento del consumidor refleja
1. todas las decisiones.-si,que,porque,como,cuando,donde,cuanto,con que frecuencia,por cuanto tiempo
2. acerca del consumo.-adquisicion,uso,desecho o disposicion
  1. de una oferta .-productos,servicios,actvidiades,expereicnias,personas,ideas
    1. por unidades de toma de decisiones.-quien recaba la informacion,quien influye,quien decide(o decisor),comprador,usuario
      1. al paso del tiempo.-horas,dias,semanas ,meses,años
el comportamiento del consumidor supone mas que comprar.-la forma en que compran los consumidores es muy importante para los expertos en marketing o mercadologos.sin embargo,a ellos tambien les interesa ampliamente el comportamiento del consumidor relacionado con usar y desechar una oferta:
1. adquirir.-comprar representa un tipo de comportamiento de adquisicion.incluye otras formas de obtener bienes y servicios,como alquilar,arrendar,intercambiar y compartir,implica decisiones relacionadas con el tiempo y dinero.en algunas ocasiones los consumidores se ven interrumpidos durante una experiencia de consumo.Los estudios muestran que las interrupciones en realidad hacen que las experiencias placenteras se disfruten mas despues de retomarlas,las fechas limite tambien puede afectar el comportamiento de adquisicion
2. usar.-despues de que los consumidores adquieren una oferta,la usan,razon por la cual el uso es el verdadero nucleo del comportamiento del consumidor.El porque usar ciertos productos puede simbolizar algo acerca de quien se es,lo que se valora y en lo que se cree;los mercadologos deben saber cuando es probable que los consumidores usen producto,si lo encontraran eficaz,si controlan su consumo y como reaccionaran despues de usarlo
  1. desechar.-desecho o disposicion ,que implicaciones importantes puede tener para los mercadologos la forma en que los consumidores se deshacen de una oferta que adquirieron.Los consumidores pueden donar articulos usados,venderlos en eBay o prestarlos a otras personas.Los consumidores con mentalidad ecologica suelen buscar productos biodegradables o de base de materiales reciclados o eligen productos que no contaminan cuando se desecha
el comportamiento del consumidor es un proceso dinamico.-la secuencia de adquisicion,consumo y disposicion o desecho en un orden dinamico al paso del tiempo:horas,dias,semanas,meses o años
1. el diseño de los mercados se sustenta en vincular las decisiones de desecho con las de adquisicion que toman los consumidores,existen muchos negocios que vinculan el comportamiento de desecho de los consumidores con el comportamiento de adquisicion de otras personas
  1. hace 50 años ,los consumidores tenian menos opciones de marcas y estaban expuestos a un menor numero de mensajes de marketing.Por lo contrario,en la actualidad los consumidores se encuentran mas conectados ,tienen facilidades para investigar informacion en linea,acceder a comunicaciones y promociones en multiples medios,y revisar con busquedas rapidas o publicaciones en redes sociales los que otros piensan sobre las marcas,tambien los consumidores pueden colaborar con las empresas y otras personas para desarrollar nuevos productos
el comportamiento del consumidor puede involucrar a muchas personas.-no necesariamente refleja la accion ,las personas que participan en un comportamiento de consumo pueden desempeñar una o mas funciones(recabar informacion ,otra funcion de influir e intentar afectar el resultado de una decision,o desechar algun producto)
1. el comportamiento del consumidor implica numerosas decisiones.-comprender por que,donde,cuando,como,cuanto,con que frecuencia,por cuanto tiempo, y si los consumidores compraran,usaran o desecharan una oferta
  1. adquirir,usar y desechar o no una oferta.-algunos consumidores deben decidir si adquieren,usan o desechan una oferta,quiza deban decidir si gastan o ahorran su dinero cuando incrementen sus ingresos.La decision de cuanto gastaran sera influida por sus percepciones de cuanto recuerdan haber gastado en el pasado.Algunas decisiones acerca de si adquirir ,usar o desechar una oferta se relacionan con metas personales,cuestiones de seguridad o con un deseo de reducir los riesgos economico,social o psicologico
    1. que oferta adquirir,usar o desechar.-en algunos casos deben decidir entre varias categorias de productos o servicios,como comprar comida o descargar mas musica .En otros casos eligen entre marcas,las opciones se multiplican cada dia a medida que las empresas introducen nuevos productos,tamaños y empaques
      1. por que no adquirir, usar o desechar una oferta.-los consumidores pueden creer que el producto sera obsoleto,o que algunas de las empresas fabricantes quebraran ,privandolos del soporte o servicio posventa.A veces los consumidores quiza no desean adquirir productos elaborados en fabricas con practicas laborales cuestionables,o eviten descargar,copiar y compartir peliculas de forma ilegal
        como adquirir,usar o desechar una oferta
        comprar.-es un metodo comun de adquisicion de muchas ofertas
        negociar.-los consumidores pueden recibir un bien o un servicio como parte de una transaccion
        alquiler o arrendar.-los consumidores alquilan o arriendan automoviles,muebles,estancias vacacionales,etc
        permutar.-los consumidores y las empresas pueden intercambiar bienes o servicios sin usar dinero
        obsequiar.-regalos informales o formales que dicatn como hacerlo, lo que es un obsequio adecuado y una respuesta apropiada a un obsequio
        encontrar.-en ocasiones los consumidores encuentran bienes que otros pierden o desechan
        robar.-algunas empresas han desarrollado bienes y servicios que disuaden este metodo de adquisicion ,como alarmas antirrobo de automoviles
        compartir.-algunos tipos de compartir son ilegales y rayan en el robo,como cuando los consumidores copian y comparten peliculas
formas de usar una oferta.-ej.-el uso inadecuado de las ofertas,como un medicamento para la tos o el alcohol,puede generar problemas de salud y seguridad.Puesto que los consumidores pueden ignorar las advertencias e instrucciones de las etiquetas de productos potencialmente peligrosos,los mercadologos que desean que estas advertencias sean mas eficaces ,deben comprender la forma en que los consumidores procesan la informacion de las etiquetas
1. formas de desechar una oferta
  1. encontrar un nuevo uso.-usar un cepillo de dientes para limpiar el oxido de las herramientas
  2. deshacerse de el de manera temporal.-alquilar o prestar un articulo es una forma de deshacerse de el de manera temporal
  3. deshacerse de el de manera permanente.-arrojar a la basura un articulo,enviarlo a un centro de reciclaje,intercambiarlo,regalarlo o venderlo
    1. cuando adquirir,usar o desechar una oferta.-los consumidores pueden pensar en terminos de si es "el momento para mi" o "el momento para otros" y si adquirir o usar una oferta es algo planeado o espontaneo,la hora del ddia influye en muchas decisiones de consumo;la necesidad de variedad afecta el momento en que se adquiere ,usa o desecha una oferta;postergar el consumo de un producto placentero,como un dulce,incrementa el disfrute de este consumo ,aunque quiza le frustre tener que esperar para consumirlo
      1. cuando se adquiere una version nueva o mejorada de un producto que ya posee,esta puede ser una decision dificil cuando el modelo actual aun funciona bien o tiene un valor sentimental
      2. donde adquirir,usar o desechar una oferta.-tienen muchas opciones de donde adquirir,usar y desechar una oferta,incluida la manera de realizar sus compras como en tiendas,por correo,telefono e internet,numerosos consumidores compran en linea ,por la conveniencia en el precio o para adquirir productos unicos.Los consumidores tambien toman decisiones acerca de donde consumir diferentes productos
        los consumidores toman decisiones concernientes a donde desechar sus bienes,a los consumidores de avanzada edad les puede inquietar lo que sucedera con sus posesiones especiales despues de su muerte y como distribuir sus pertenencias sin generar conflictos familiares
cuanto,con que frecuencia y por cuanto tiempo adquirir,usar o desechar una oferta.-las decisiones de uso pueden ser muy variables de acuerdo con cada persona y cultura.por ejemplo:los consumidores suizos comen el doble de chocolate que los rusos
1. las ventas de un producto pueden aumentar cuaando el consumidor usa grandes cantidades del producto,usa el producto con mayor frecuencia o lo usa durante periodos prolongados
  1. algunos consumidores experimentan problemas,porque se ven envueltos en un ciclo de mayor adquisicion,uso y desecho que lo debido ejemplo.-pueden tener una compulsion a comprar ,comer,fumar,etc
    1. el comportamiento del consumidor involucra emociones y sentir.-las emociones positivas y negativas,asi como las especificas como la esperanza,el temor, la alimentacion,la culpa,la verguenza,y el animo general pueden afectar la forma en que piensan los consumidores,las decisiones que toman,como se sienten despues de tomarlas,que recuerdan y que tanto disfrutan una experiencia
      1. los investigadores tambien han estudiado como las emociones de los empleados de servicio pueden afectar de manera incosciente las emociones de los consumdores.Y las emociones de bajo nivel pueden ser muy importantes en situaciones de bajo esfuerzo
        debido a que las cuestiones relacionadas con el comportamiento del consumidor pueden involucrar estres,los consumidores suelen requerir metodos para afrontarlo.Los investigadores han estudiado la forma en que los consumidores manejan distintas opciones y una variedad agobiante de bienes de donde elegir
        que afecta el comportamiento del consumidor?.-los muchos factores que afectan las decisiones de adquisicion,uso y desecho pueden clasificarse en 4 ambitos
        el nucleo psicologico,el proceso de toma de decisiones,la cultura del consumidor y los resultados del comportamiento del consumidor
        el entorno cultural tambien afecta lo que motiva a los consumidores,la forma en que procesan la informacion y el tipo de decisiones que toman.La edad,el sexo,la clase social,la etnia,las familias,las amistades,afectan los valores y estilos de vida de los consumidores e influyen en las decisiones que toman ,y como y porque las toman
        el nucleo psicologico:procesos de consumo internos.-abarca motivacion,capacitacidad y oportunidad;exposicion,atencion,percepcion y entendimiento;memoria y conocimiento;y las actitudes hacia una oferta
        motivacion,capacidad y oportunidad.-informarse lo mas que pueda acerca de las diferentes opciones,pensarlas e imaginarlas lo que podrian llegar a ser
        exposicion,atencion,percepcion y entendimiento.-una decision puede ser riesgosa o no,se puede consumir tiempo o dinero,asi que es necesario no equivocarse,por ende,se deberia estar motivado a informarse lo mas que pueda acerca de las diferentes opciones,pensarlas e imaginar lo que podrian llegra a ser
        memoria y conocimiento.-el almacenamiento de memoria depende en parte de su motivacion ,capacidad y oportunidad,pero su decision se basara en lo que pueda recordar
        formacion y cambio de actitudes.-la actitud cambia en el momento que encuentre informacion nueva,las actitudes no siempren predicen el comportamiento
el proceso de toma de decisiones.-identificacion del problema y busqueda de informacion,evaluacion y toma de decisiones,y evaluacion posterior a la compra
1. identificacion del problema y busqueda de informacion.-se produce cuando se nota que tiene una necesidad no satisfecha,es bueno analizar la situacion financiera ,los elementos del nucleo psicologico se activan en la identificacion del problema y la busqueda
  1. evaluacion y toma de decisiones.-se puede invertir mucho tiempo,asi como energia mental y emocional,identifica varios criterios que seran importantes en su decision,el nucleo psicologico se activa al tomar decisiones,los consumidores no siempre son conscientes de lo que piensan y como toman sus decisiones
    1. evaluaciones posteriores a la toma de decisiones.-le permite al consumidor juzgar si la decision que tomo fue la correcta,y si compraria de nuevo esa oferta
      1. la cultura del consumidor:procesos externos.-la cultura se refiere a las coonductas tipicas o esperadas,las normas e ideas que caracterizan a un grupo de personas ;pueden ser una podersa influencia en todos los aspectos del comportamiento humano
        grupo de referencia y otras influencias sociales.-personas cuyos valores y opiniones comparte y respeta,pueden hacernos sentir que debemos comportarnos de cierta manera
        influencias de la diversidad.-grupos etnicos,regionales y religiosos afectan directamente las decisiones que toma
        influencias de la clase social y el hogar.-puede afectar en la decision de hospedarse con amigso en lujosos hoteles,en lugar de ir con su familiar a un lugar rustico y cerca de su hogar
        valores,personalidad y estilo de vida.-se basa en parte de las creencias,personalida y actividades,intereses y opiniones
        resultados y temas referentes al comportamiento del consumidor.-el nucleo psicologico,los procesos de toma de decisiones y la cultura del consumidor afectan los resultados del comportamiento del consumidor,como el uso simbolico de productos y la difusion de ideas,productos o servicios a traves de un mercado.Tambien influyen y son influidos por temas de etica y responsabilidad social
        el comportamiento del consumidor puede simbolizar quienes somos.-los grupos a los que pertenece y su sentido del yo afectan de manera consciente o inconsciente los simbolos o signos externos que utiliza para expresar su identidad
        el comportamiento del consumidor puede difundirse en un mercado.-la difusion de informacion puede tener efectos tanto positivos como negativos para los mercadologos
        comportamiento del consumidor,etica y responsabilidad social.-se trata de mantener un equilibrio entre los resultados inmediatos y los de largo plazo, o entre sus intereses personales y los de los demas
¿quien se beneficia de estudiar el comportamiento del consumidor?
1. gerentes de marketing.-ofrece informacion relevante para formular estrategias y tacticas de marketing,comprende los que valoran consumidores y clientes;solo entonces podran desarrollar,comunicar y ofrecer los bienes y servicios adecuados
  1. estudiosos de la etica y grupos de apoyo.-crean conciencia publica ante practicas inapropiadas,influyen a otros consumidores y empresas seleccionadas por medio de estartegias,como anuncios en los medios y boicots
    1. legisladores y autoridades a cargo de diseñar politicas publicas.-puede ser muy util para los legisladores,autoridades y agencias gubernamentales cuando diseñan politicas y reglas para proteger a los consumidores contra practicas de marketing injustas,inseguras o inapropiadas.A su vez,las decisiones de las empresas se ven afectadas por estas acciones publicas
      1. academicos.-difunden el conocimiento acerca del comportamiento al consumidor cuando imparten curso sobre la materia,generan conocimientos acerca de la materia cuando realizan investigaciones enfocadas en como actuan,piensan y sienten los consumidores cuando adquieren,usan y desechan ofertas,esta informacion es util para los gerentes de marketing ,grupos de apoyo,legisladores y otras personas que deben comprender el comportamiento del consumidor
        consumidores y la sociedad.-entender el comportamiento del consumidor permite a las empresas y otras organizaciones proveer herramientas para una toma de decisiones mas informada;el desarrollo de productos ,servicios y comunicaciones dirigidos a ciertos segmentos de consumidores tambien ha surggido gracias a la comprension de la forma en que se comportan los consumidores
repercusiones del comportamiento del consumidor en el marketing.-forma en que los profesionales aplican a la realidad los conceptos de comportamiento al consumidor
1. ayuda a a los mercadologos a desarrollar planes orientados a cada producto,como estrategias mas generales de segmentacion de mercados ,seleccion de mercado meta,y posicionamiento,y a tomar decisiones relativas a los componentes de la mezcla de marketing
  1. desarrollo e implementacion de estrategias orientadas al cliente.-los mercadologos deben realizar investigaciones para entender a los diferentes grupos de consumidores dentro del mercado,de manera que pueden desarrollar una estrategia y ofertas especificadas que proporcionen tal valor
    1. ¿como se segmenta el mercado?.-lo que un consumidor valora en un producto quiza no sea lo mismo que valora otro.ayuda a los mercadologos a entender a los diferentes grupos que conforman un mercado ,y si pueden estructurar una oferta que agrade a uno o mas de estos grupos
      1. ¿que tan rentable es cada segmento de mercado?.-la investigacion del consumidor ayuda a los mercadologos a identifcar aquellos consumidores con necesiades no satisfechas y revela las dimensiones y rentabilidad de cada segmento
        ¿cuales son las caracteristicas de los consumidores en cada segmento?.-edad,educacion y estilo de vida ,esta informacion ayuda a dichos profesioanles a proyectar si el segmento tiene posibilidades de crecer o contraerse en un futuro,lo cual es un factor determinante para sus decidsiones posteriores de marketing
        ¿los clientes estan satisfechos con las ofertas existentes?.-los mercadologos suelen realizar una gran cantidadd de investigacion para saber si sus consumidores estan satisfechos con las ofertas de la empresa
        seleccion del mercado meta o target.-.ayuda a determinar cuales grupos de consumidores son blancos adecuados para dirigir sus tacticas de marketing y en que se distinguen los usuarios freceuntes de los no freceuntes de un producto,deben identificar quien tiende a participar en decisiones de adquisicion,uso y desecho
        desarrollo de productos.-desarrollar bienes y servicios que satisfagan los deseos y necesidades de los consumidores es una actividad primordial swl marketing.Los mrcadologos aplican la investigacion del consumidor cuando toman muchas de sus decisiones referentes a productos y marcas
  2. ¿que ideas tienen los consumidores acerca de los nuevos productos?.-los mercadologos deben diseñar una oferta que concuerde con lo que desean los consumidores en su mercado meta
  3. ¿que atributos se pueden incluir o modificar en la oferta existente?determinan cuando y como modificar o ajustar a la medida un producto para satisface las necesiades de grupos de consumidores nuevos o existentes
  4. ¿como se debe trabajar la marca para la oferta?diferenciacion de las de los competidores y otras dentro del portafolio de productos de la misma empresa
  5. ¿como deben lucir los empaques y logotipos?.-si hay aliemntos buenos,los consumidores piensan que vendra en un empaque verde,esta informacion es valiosa en el diseño de los empaques de productos que estan posicionados como "saludables"
  6. posicionamiento.-una oferta en la mente de los consumidores,la imagen dbe reflejar lo que es el producto y como difiere de la competencia
  7. ¿como se posicionan las ofertas que compiten entre si?.-los cosnumidores perciben como similares los beneficios de las marcas que se encuentran en el mismo cuadrante del mapa .cuanto mas cerca esten las empresas unas de otras ,mas similares seran en la percepcion del mapa,y lo mas probablee mas competidoras
  8. ¿como se deben posicionar las ofertas?.-el poscionamiento debe sugerir que el producto es superior en uno o mas atributos valorados por el mercado meta
toma de decisiones de promocion y comunicaciones de marketing.-el surgimiento de anuncios en los medios sociales le da otro giro a las decisiones sobre promociones y comunicaciones.La comunicacion de boca a boca,que se disemina rapidamente a traves de los medios sociales y no es controlada por la empresa,aunque esta puede inicarla,parece tener mayor crediblidad para los consumidores que los mensajes directamente controlados por las empresas
1. ¿cuales son los objetivos de la publicidad?.-revelar que pocas personas han escuchado acerca de la nueva marca,mejorar la conciencia sobre el nombre de la marca,SI la investigacion indica que los consumidores han escuchado acerca de la marca,pero que no saben nada de lla,el objetivo debera ser mejorar el conocimiento de la misma
  1. ¿que apariencia debe tener la publicidad?.-se recuerda mejor cuando se coloca en un anuncio que tiene elementos visuales interesantes,inusuales y relevantes.Si los eleemtnos visuales son interesantes,pero no se relacionan con el producto,los consumidores pueden recoordarlos ,pero olvidar el nombre del producto
    1. donde debe colocarse la publicidad?.-en medios de comunicacion,y usar tecnologia de la grabacion para evitar ver comerciales,las empresas estan optando por medios mejor enfocados o con una mayyor exposicion a los consumidores
      1. ¿cuando se debe usar publicidad?se debe usar cuando hay dias festivos,cuando se pued ehacer una promocion del producto
        ¿nuestra publicidad ha sido efectiva?las empresas o las agecnias de publicidad realizan pruebas de aceptacion de mensaje ,que comprueban la eficacia de un anuncio antes de que aparezca en publico
¿nuestras promociones de ventas han sido efectivas?.-las empresas pueden comparar sus ventas antes,durante y despues de una promocion para determinar los cambios en sus ventas,indica si una muestra gratis tuvo mas eficacia que uan promocion sobre el precio
1. ¿como pueden atender mejor a los clientes el personal de ventas?.-al hacer el seguimiento del patron existente en las tiendas a diferentes horas del dia, o distintos dias de la semana,las minoristas pueden determinar la cantidad adecuada de personal en tienda,necesario para atender mejor a los clientes
  1. ¿que precios se debe asignar?.-la reduccion del precio incrementara las probabilidades de compra,reducirlo demasiado ocasioanra que los consumidores sospechen de la calidad del producto
    1. los estudios indican que los consumidores tienen percepciones diferentes acerca de lo que vale un prodcuto ,depende si estan comprando o vendiendo.Por ende los vendedores deberian evitar este efecto de dotacion,no deben asiganr un precio mayor del que los compradores estan dispuestos a pagar
¿cuando se deben utilizar ciertas tacticas de preios?cuando no se puede reducir el precio de ciertos productos.Los minoristas que conocen esta tendencia ofrecen promociones de precios durante las semanas previas a este evento,esperando obtener su porcion de esta gran compra de televisores
1. ¿que desean ver los clientes en las tiendas?.-videos enviados por empresas que han desarrollado nuevos productos .Dado que los consumidorees votan por los articulos que les gustaria ver en el walmart de su localidad,ek minorista obtiene conocimiento sobre las preferencias de los clientes y puede expandir su surtido con base en este
¿que diseño deben tener las tiendas?.-productos que se usen juntos como la matequilla y la jalea,los colores brillantes y la musica rapida hacen que los consumidores se muevan con mayor rapidez a tarves de la tienda ;los colores tenues y la musica tranquila tienen el efecto contrario,el diseñp de las tiendas y los sitios web pueden trasnmitir una imagen muy especifica para facilitar la funcionalidad de los dispositivos que usan grupos de consumidores meta

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