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Description
Mind Map by Yesse Bece, updated more than 1 year ago
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Created by Yesse Bece
almost 4 years ago
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ESTRATEGIA DE MARKETING
- LA PROMOCION INTEGRAL
- Las promociones combinan de forma rápida los
elementos del marketing. La promoción
integral es un plan integral de marketing de
corta duración que pretende lograr objetivos
que han sido establecidos por la empresa.
- Plan integral de marketing: involucra todos los
aspectos de la mezcla de mercadeo o marketing mix
porque necesita pensar en cada uno de los elementos
necesarios para la promoción de un producto (precio,
distribución, publicidad). A veces se confunde con la
estrategia tradicional, pero esto no significa que no
sea considerada como una estrategia integral más.
- Plan integral de marketing: involucra todos los
aspectos de la mezcla de mercadeo o marketing mix
porque necesita pensar en cada uno de los elementos
necesarios para la promoción de un producto (precio,
distribución, publicidad). A veces se confunde con la
estrategia tradicional, pero esto no significa que no
sea considerada como una estrategia integral más.
- Corta duración: una estrategia de corta
duración genera en el consumidor una
reacción diferente de sino fuera un
procedimiento eventual.
- Objetivos específicos: existen objetivos concretos que
sean fáciles de medir y evaluar, con el fin de obtener un
resultado rápido en un aspecto determinado
(incremento de ventas, inducir al consumidor a actuar de
cierta forma, etc.)
- Las promociones combinan de forma rápida los
elementos del marketing. La promoción
integral es un plan integral de marketing de
corta duración que pretende lograr objetivos
que han sido establecidos por la empresa.
- TIPOS DE PROMOCIONES
- Promoción de Ventas: Se usan para crear un aumento
temporal de las ventas en productos en los que
algunas veces se consumen más cantidad de las usuales
o en aquellos cuyo consumo es muy estable (y este
incremento de ventas se logra por compras anticipadas).
Ejemplo de esto son rebajas por tiempo limitado, bonos
de participación por comprar un producto, etc. Son
utilizadas si se desea liquidez y venta inmediata.
- Promociones estratégicas: Motivan otros
comportamientos diferentes del ya descrito (por ejemplo:
nuevos productos ofrecidos por la compra de uno
conocido, campañas de motivaciones de ventas, etc.). Son
utilizadas cuando su objetivo es intermedio entre la
generación de ventas y la generación de una lealtad de
marca.
- Promoción de Ventas: Se usan para crear un aumento
temporal de las ventas en productos en los que
algunas veces se consumen más cantidad de las usuales
o en aquellos cuyo consumo es muy estable (y este
incremento de ventas se logra por compras anticipadas).
Ejemplo de esto son rebajas por tiempo limitado, bonos
de participación por comprar un producto, etc. Son
utilizadas si se desea liquidez y venta inmediata.
- VENTAJAS Y DESVENTAJAS DE LAS
PROMOCIONES:
- EL PROCESO PROMOCIONAL: Es importante aclarar
los objetivos debido a la variedad de las
promociones; una vez se haya definido si es
promoción de ventas (en caso de necesitarse
liquidez) o promoción estratégica (si desea inducirse
a un cambio en el comportamiento), deben
decidirse.
- Decisión sobre el objetivo final de la producción: Las
opciones son muy variadas; o puede ser dar a
conocer un producto, recordar su existencia, etc.;
algo más detallado es ensayar o provocar una
primera compra, crear una costumbre de la misma,
generar valor en una imagen de marca, etc.
- Decisión sobre el objetivo final de la producción: Las
opciones son muy variadas; o puede ser dar a
conocer un producto, recordar su existencia, etc.;
algo más detallado es ensayar o provocar una
primera compra, crear una costumbre de la misma,
generar valor en una imagen de marca, etc.
- Decisión sobre resultados organizacionales
buscados: Pueden ser por ejemplo o aumentar la
notoriedad de un producto en declinación, elevar
ingresos, aumentar utilidades, etc.
- Definición del tipo de promoción: Dependen de
la función en la cadena comercial (si se es
productor o distribuidor):
- EL PROCESO PROMOCIONAL: Es importante aclarar
los objetivos debido a la variedad de las
promociones; una vez se haya definido si es
promoción de ventas (en caso de necesitarse
liquidez) o promoción estratégica (si desea inducirse
a un cambio en el comportamiento), deben
decidirse.
- FUNCIÓN DESEMPEÑADA
Productores/Distribuidores Mayoristas
- TIPOS DE PROMOCIONES Consumidor Rebajas de
precio, bonificaciones de producto o en otros
productos, concursos y sorteos de compras.
Descuentos excepcionales, créditos especiales,
regalos por ciertas compras, concursos de ventas,
etc. Concursos de ventas, primas en condiciones
por venta excepcional, premios por ventas
excepcionales.
- TIPOS DE PROMOCIONES Consumidor
Muestras gratis, jornadas de puertas abiertas,
organización de actividades especiales en el
local, etc. Carnets de cliente leal, reuniones de
motivación, diplomas y financiamiento.
Jornadas de motivación, premios de lealtad,
concursos de nuevos clientes, etc.
- TIPOS DE PROMOCIONES Consumidor Rebajas de
precio, bonificaciones de producto o en otros
productos, concursos y sorteos de compras.
Descuentos excepcionales, créditos especiales,
regalos por ciertas compras, concursos de ventas,
etc. Concursos de ventas, primas en condiciones
por venta excepcional, premios por ventas
excepcionales.
- Herramientas de un fabricante a los
consumidores:
- ACTIVIDAD Introducir un nuevo producto en las líneas ya
existentes Generar liquidez con un producto existente
Vender mucho un producto en stock Introducir una nueva
marca EJEMPLO Regalar un producto por compra de otro.
Bonificaciones (más contenido, dos por 1) Rebajas de
precio Uso intensivo de publicidad con precios bajos de
introducción
- Herramientas de un fabricante a los distribuidores: o
ACTIVIDAD Traspasar stock a distribuidores Acelerar
ingreso por liquidez Apoyar a distribuidores a vender
nuestro producto EJEMPLO Bonificaciones en producto,
descuentos especiales Promociones por compra prepagada,
bonificaciones por pronto pago, etc. Pago de publicidad
conjunta, promociones mixtas (consumidor y distribuidor)
- ACTIVIDAD Introducir un nuevo producto en las líneas ya
existentes Generar liquidez con un producto existente
Vender mucho un producto en stock Introducir una nueva
marca EJEMPLO Regalar un producto por compra de otro.
Bonificaciones (más contenido, dos por 1) Rebajas de
precio Uso intensivo de publicidad con precios bajos de
introducción
- Herramientas de los distribuidores a los
consumidores:
- ACTIVIDAD Vender más de un producto en stock
Generar recompra en el mismo local Atraer clientela
Generar liquidez o salir de stock EJEMPLO
Bonificaciones en producto, descuento en ciertos
productos. Bonos por compra a utilizar en
oportunidades posteriores, carnets de cliente leal.
Productos interesantes a bajo precio para vender
otros productos. Descuentos globales en la tienda,
remates por cambio de temporada.
- ACTIVIDAD Vender más de un producto en stock
Generar recompra en el mismo local Atraer clientela
Generar liquidez o salir de stock EJEMPLO
Bonificaciones en producto, descuento en ciertos
productos. Bonos por compra a utilizar en
oportunidades posteriores, carnets de cliente leal.
Productos interesantes a bajo precio para vender
otros productos. Descuentos globales en la tienda,
remates por cambio de temporada.
- Herramientas de las empresas al
vendedor:
- ACTIVIDAD Incrementar ventas de producto
Ampliar la base de clientes Ampliar visibilidad de
los productos EJEMPLO Concursos de ventas de un
producto, comisiones especiales de venta de
producto. Concursos de nuevos clientes, primas y
comisiones especiales por venta a nuevos clientes
Primas y concursos por exhibición de productos
en el distribuidor.
- ACTIVIDAD Incrementar ventas de producto
Ampliar la base de clientes Ampliar visibilidad de
los productos EJEMPLO Concursos de ventas de un
producto, comisiones especiales de venta de
producto. Concursos de nuevos clientes, primas y
comisiones especiales por venta a nuevos clientes
Primas y concursos por exhibición de productos
en el distribuidor.
- Herramientas de los fabricantes a las
empresas (marketing industrial):
- ACTIVIDAD EJEMPLO o Estimular la compra de un
producto industrial Estimular mayor uso de insumos de la
empresa Estimular relación de mediano y largo plazo
Períodos de garantía más grandes, descuentos especiales,
regalo de productos complementarios a los productos
vendidos Cursos y seminarios de entrenamientos
especiales para las personas que usan los productos de la
empresa. Pequeños regalos de uso específico de la
empresa, publicidad institucional.
- ACTIVIDAD EJEMPLO o Estimular la compra de un
producto industrial Estimular mayor uso de insumos de la
empresa Estimular relación de mediano y largo plazo
Períodos de garantía más grandes, descuentos especiales,
regalo de productos complementarios a los productos
vendidos Cursos y seminarios de entrenamientos
especiales para las personas que usan los productos de la
empresa. Pequeños regalos de uso específico de la
empresa, publicidad institucional.
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