LA NEGOCIACIÓN

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Vannesa Reyes
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Vannesa Reyes
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LA NEGOCIACIÓN
  1. DEFINICIONES
    1. La negociación es una estrategia voluntaria de adaptación y equilibrio, un recurso inteligente que se puede utilizar con mejores resultados y menores costes que otros procedimientos para repartir o asignar recursos, integrar eficientemente intereses y preferencias relativamente divergentes entre si, dirigir el conflicto de forma cooperativa y crear un valor neto a partir de las posiciones iniciales. Font. Barrot, Alfred
      1. El proceso mediante el cual dos o más partes, se reúnen para discutir o establecer un contrato, definir las pautas de una relación laboral, comprar o vender un producto o servicio, resolver diferencias, establecer costos, estructurar un plan de trabajo formular un cronograma, entre otras actividades.
        1. Se entiende como una reunión para establecer un contrato, comprar o vender cualquier producto o servicio, resolver deficiencias, tomar decisiones colegiadas, acordar planes de trabajo, etc. Por ello negociar, y negociar bien, adquiere una fundamental importancia para poder lograr mejores relaciones de vida y, como consecuencia, más agradables y sólidas posiciones. Por todo ello, negociar, merece ser estudiado.
        2. TIPOS
          1. Según la consideración mutua o no de los intereses del otro negociante
            1. Negociación competitiva
              1. Dura e intransigente
              2. Negociación colaborativa
                1. Flexible, tratará de encontrar la mejor solución al conflicto para ambas partes.
              3. Según la persona con quien interactúa
                1. Negación asertiva
                  1. Cada una de las partes expresa los propios sentimientos, deseos, equívocos, derechos legítimos y opiniones, sin amenazar o castigar.
                  2. Negación emocional
                    1. Los sentimientos son las herramientas durante la resolución de conflictos.
                  3. Según el desarrollo esperado de la misma
                    1. Negación inmediata
                      1. Características
                        1. Rapidez en el acuerdo y no relación personal con la contraparte.
                      2. Negación progresiva
                        1. Características
                          1. Aproximación gradual y también intenta crear ambientes de confianza.
                    2. Etapas
                      1. Preparación
                        1. Se definen los objetivos y se determina propiedades se permite calibrar al contratio o contrarios mediante la PNL
                        2. Discusión
                          1. Es la oportunidad de cada una de las partes exponga sus razones y aporte información sobre sus objetivos.
                          2. Propuesta
                            1. Se planea el negocio como tal
                            2. Intercambio
                              1. Lo que se entrega para recibir otra a cambio
                              2. Cierre
                                1. Cuando se ha logrado lo propuesto
                                2. Seguimiento
                                  1. El seguimiento de los acuerdos logrados, la evaluación de los plazos acordados.
                                3. Obstáculos
                                  1. Inseguridad individualismo
                                    1. Falta de dialogo
                                      1. No escuchar
                                        1. Falta de preparación
                                          1. Ataques personales
                                            1. No establecer las condiciones
                                              1. Tensión y pocas opciones
                                                1. Poca planeación
                                                  1. Creer que se sabe lo quiere el otro
                                                  2. Habilidades
                                                    1. El negociador necesita tener habilidades en cuanto a:
                                                      1. Debe tener la habilidad de ser flexible para adaptarse a las situaciones que se presenten.
                                                        1. El pensamiento estratégico: Esto le va a permitir obtener información y poder influir en los demás para hacer acuerdos.
                                                          1. Debe saber escuchar y utilizar los silencios. Tanto escuchar como los silencios pueden ser muy útiles para alcanzar información
                                                            1. Debe tener la habilidad de conocer el comportamiento humano. En lo que hace que una negociación tenga éxito es el conocimiento del comportamiento del otro, preparación y estrategía.
                                                              1. Debe saber hacer preguntas oportunas, que sean necesarias para precisar las necesidades de las partes.
                                                                1. Ser capaz de ponerse en la piel del otro y mostrar empatía para generar un ambiente productivo.
                                                                  1. Adoptar una actitud positiva y dispuesta el acuerdo; Debe proyectar energía, interés y ganas en el proceso de negociación.
                                                                    1. Debe conocer una técnica como comercialmente, El objetivo de la negociación es manejar productos o servicios.
                                                                  Show full summary Hide full summary

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