La negociación es una estrategia
voluntaria de adaptación y equilibrio, un
recurso inteligente que se puede utilizar
con mejores resultados y menores costes
que otros procedimientos para repartir o
asignar recursos, integrar eficientemente
intereses y preferencias relativamente
divergentes entre si, dirigir el conflicto de
forma cooperativa y crear un valor neto a
partir de las posiciones iniciales. Font.
Barrot, Alfred
El proceso mediante el cual dos o
más partes, se reúnen para
discutir o establecer un contrato,
definir las pautas de una relación
laboral, comprar o vender un
producto o servicio, resolver
diferencias, establecer costos,
estructurar un plan de trabajo
formular un cronograma, entre
otras actividades.
Se entiende como una reunión para
establecer un contrato, comprar o
vender cualquier producto o servicio,
resolver deficiencias, tomar decisiones
colegiadas, acordar planes de trabajo,
etc. Por ello negociar, y negociar bien,
adquiere una fundamental importancia
para poder lograr mejores relaciones de
vida y, como consecuencia, más
agradables y sólidas posiciones. Por
todo ello, negociar, merece ser
estudiado.
TIPOS
Según la
consideración
mutua o no de
los intereses del
otro negociante
Negociación
competitiva
Dura e intransigente
Negociación
colaborativa
Flexible, tratará de
encontrar la mejor
solución al conflicto
para ambas partes.
Según la persona
con quien
interactúa
Negación asertiva
Cada una de las partes
expresa los propios
sentimientos, deseos,
equívocos, derechos
legítimos y opiniones,
sin amenazar o castigar.
Negación emocional
Los sentimientos son
las herramientas
durante la resolución
de conflictos.
Según el
desarrollo
esperado de la
misma
Negación inmediata
Características
Rapidez en el
acuerdo y no
relación personal
con la contraparte.
Negación progresiva
Características
Aproximación
gradual y también
intenta crear
ambientes de
confianza.
Etapas
Preparación
Se definen los
objetivos y se
determina
propiedades se
permite calibrar al
contratio o contrarios
mediante la PNL
Discusión
Es la oportunidad de
cada una de las partes
exponga sus razones
y aporte información
sobre sus objetivos.
Propuesta
Se planea el
negocio
como tal
Intercambio
Lo que se
entrega para
recibir otra a
cambio
Cierre
Cuando se ha
logrado lo
propuesto
Seguimiento
El seguimiento de
los acuerdos
logrados, la
evaluación de los
plazos acordados.
Obstáculos
Inseguridad
individualismo
Falta de
dialogo
No
escuchar
Falta de
preparación
Ataques
personales
No establecer
las condiciones
Tensión y
pocas opciones
Poca planeación
Creer que se sabe
lo quiere el otro
Habilidades
El negociador necesita tener
habilidades en cuanto a:
Debe tener la
habilidad de ser
flexible para
adaptarse a las
situaciones que se
presenten.
El pensamiento
estratégico: Esto le va a
permitir obtener
información y poder
influir en los demás
para hacer acuerdos.
Debe saber
escuchar y utilizar
los silencios. Tanto
escuchar como los
silencios pueden
ser muy útiles para
alcanzar información
Debe tener la habilidad de conocer el
comportamiento humano. En lo que hace que una
negociación tenga éxito es el conocimiento del
comportamiento del otro, preparación y
estrategía.
Debe saber hacer
preguntas
oportunas, que
sean necesarias
para precisar las
necesidades de las
partes.
Ser capaz de ponerse
en la piel del otro y
mostrar empatía
para generar un
ambiente
productivo.
Adoptar una actitud
positiva y dispuesta el
acuerdo; Debe proyectar
energía, interés y ganas en
el proceso de negociación.
Debe conocer una técnica
como comercialmente, El
objetivo de la negociación es
manejar productos o servicios.