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Description
Mind Map by Vannesa Reyes, updated more than 1 year ago
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Created by Vannesa Reyes
over 3 years ago
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LA NEGOCIACIÓN
- DEFINICIONES
- La negociación es una estrategia
voluntaria de adaptación y equilibrio, un
recurso inteligente que se puede utilizar
con mejores resultados y menores costes
que otros procedimientos para repartir o
asignar recursos, integrar eficientemente
intereses y preferencias relativamente
divergentes entre si, dirigir el conflicto de
forma cooperativa y crear un valor neto a
partir de las posiciones iniciales. Font.
Barrot, Alfred
- El proceso mediante el cual dos o
más partes, se reúnen para
discutir o establecer un contrato,
definir las pautas de una relación
laboral, comprar o vender un
producto o servicio, resolver
diferencias, establecer costos,
estructurar un plan de trabajo
formular un cronograma, entre
otras actividades.
- Se entiende como una reunión para
establecer un contrato, comprar o
vender cualquier producto o servicio,
resolver deficiencias, tomar decisiones
colegiadas, acordar planes de trabajo,
etc. Por ello negociar, y negociar bien,
adquiere una fundamental importancia
para poder lograr mejores relaciones de
vida y, como consecuencia, más
agradables y sólidas posiciones. Por
todo ello, negociar, merece ser
estudiado.
- La negociación es una estrategia
voluntaria de adaptación y equilibrio, un
recurso inteligente que se puede utilizar
con mejores resultados y menores costes
que otros procedimientos para repartir o
asignar recursos, integrar eficientemente
intereses y preferencias relativamente
divergentes entre si, dirigir el conflicto de
forma cooperativa y crear un valor neto a
partir de las posiciones iniciales. Font.
Barrot, Alfred
- TIPOS
- Según la
consideración
mutua o no de
los intereses del
otro negociante
- Negociación
competitiva
- Dura e intransigente
- Dura e intransigente
- Negociación
colaborativa
- Flexible, tratará de
encontrar la mejor
solución al conflicto
para ambas partes.
- Flexible, tratará de
encontrar la mejor
solución al conflicto
para ambas partes.
- Negociación
competitiva
- Según la persona
con quien
interactúa
- Negación asertiva
- Cada una de las partes
expresa los propios
sentimientos, deseos,
equívocos, derechos
legítimos y opiniones,
sin amenazar o castigar.
- Cada una de las partes
expresa los propios
sentimientos, deseos,
equívocos, derechos
legítimos y opiniones,
sin amenazar o castigar.
- Negación emocional
- Los sentimientos son
las herramientas
durante la resolución
de conflictos.
- Los sentimientos son
las herramientas
durante la resolución
de conflictos.
- Negación asertiva
- Según el
desarrollo
esperado de la
misma
- Negación inmediata
- Características
- Rapidez en el
acuerdo y no
relación personal
con la contraparte.
- Rapidez en el
acuerdo y no
relación personal
con la contraparte.
- Características
- Negación progresiva
- Características
- Aproximación
gradual y también
intenta crear
ambientes de
confianza.
- Aproximación
gradual y también
intenta crear
ambientes de
confianza.
- Características
- Negación inmediata
- Según la
consideración
mutua o no de
los intereses del
otro negociante
- Etapas
- Preparación
- Se definen los
objetivos y se
determina
propiedades se
permite calibrar al
contratio o contrarios
mediante la PNL
- Se definen los
objetivos y se
determina
propiedades se
permite calibrar al
contratio o contrarios
mediante la PNL
- Discusión
- Es la oportunidad de
cada una de las partes
exponga sus razones
y aporte información
sobre sus objetivos.
- Es la oportunidad de
cada una de las partes
exponga sus razones
y aporte información
sobre sus objetivos.
- Propuesta
- Se planea el
negocio
como tal
- Se planea el
negocio
como tal
- Intercambio
- Lo que se
entrega para
recibir otra a
cambio
- Lo que se
entrega para
recibir otra a
cambio
- Cierre
- Cuando se ha
logrado lo
propuesto
- Cuando se ha
logrado lo
propuesto
- Seguimiento
- El seguimiento de
los acuerdos
logrados, la
evaluación de los
plazos acordados.
- El seguimiento de
los acuerdos
logrados, la
evaluación de los
plazos acordados.
- Preparación
- Obstáculos
- Inseguridad
individualismo
- Falta de
dialogo
- No
escuchar
- Falta de
preparación
- Ataques
personales
- No establecer
las condiciones
- Tensión y
pocas opciones
- Poca planeación
- Creer que se sabe
lo quiere el otro
- Inseguridad
individualismo
- Habilidades
- El negociador necesita tener
habilidades en cuanto a:
- Debe tener la
habilidad de ser
flexible para
adaptarse a las
situaciones que se
presenten.
- El pensamiento
estratégico: Esto le va a
permitir obtener
información y poder
influir en los demás
para hacer acuerdos.
- Debe saber
escuchar y utilizar
los silencios. Tanto
escuchar como los
silencios pueden
ser muy útiles para
alcanzar información
- Debe tener la habilidad de conocer el
comportamiento humano. En lo que hace que una
negociación tenga éxito es el conocimiento del
comportamiento del otro, preparación y
estrategía.
- Debe saber hacer
preguntas
oportunas, que
sean necesarias
para precisar las
necesidades de las
partes.
- Ser capaz de ponerse
en la piel del otro y
mostrar empatía
para generar un
ambiente
productivo.
- Adoptar una actitud
positiva y dispuesta el
acuerdo; Debe proyectar
energía, interés y ganas en
el proceso de negociación.
- Debe conocer una técnica
como comercialmente, El
objetivo de la negociación es
manejar productos o servicios.
- Debe tener la
habilidad de ser
flexible para
adaptarse a las
situaciones que se
presenten.
- El negociador necesita tener
habilidades en cuanto a:
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