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PROCESO DE ADMINISTRACIÓN DE FUERZA DE VENTA

leidycardenass Dirección Estratégica de Marketing y Ventas Diplomado de Marketing Spanish

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RECLUTAMIENTO Y SELECCIÓN
- Descripción del Puesto
- Reclutamiento continuo y sistemático
  - Formas de Solicitud
  - Entrevista
  - Informes
  - Examen Psicológico
  - Aptitudes
CONTRATACIÓN
- Incorporación de nuevos vendedores
CAPACITACIÓN
- Programa de Orientación
- Capacitación de Ventas
  - Identificación Vendedor - Empresa-Producto
    - Actualización del vendedor en el Campo de las Ventas
Motivación de Fuerzas de ventas
- Incentivos económicos
- Incentivos Financieros
- Concursos de ventas
- Bonifícaciones
- Regalos
- Ascensos
COMPENSACIONES DE LA FUERZA DE VENTAS
- Salario Único
  - Generar Nuevos Puestos
  - Compensar Vendedores nuevos
  - Abrit Nuevos Territorios
  - Vender Productos con Periodo Prolongado de Negociación
- Comisión Única
  - Fuerte Incentivo para generar Ventas
- Plan Combinado
SUPERVISIÓN
- Observación en Campo
- Informes
- Correos Electrónicos
- Junta de Ventas
EVALUACIÓN DE DESEMPEÑO
- Bases Cuantitativas
  - Esfuerzo
    - Tasa de Visitas
    - Número de Propuestas formal presentadas
    - Número de Clientes Nuevos
    - Número de Cotizaciones Solicitadas
  - Resultados
    - Volumenes de Ventas
    - Participación del Cliente
    - Número promedio de pedidos
- Bases Cualitativas
  - Conocimiento del Producto
  - Calidad de la Información
  - Manejo del Tiempo
  - Relaciones con los Clientes
  - Apariencia Personal
  - Educación Continua
ORGANIZACIÓN DE FUERZA DE VENTAS
- Territorial
  - Tamaño Territorio
  - Forma del Territorio
- Basada en la Producción
  - Línea de Producto
  - Especializacdeión del Producto
- Basada en el Mercado
  - Diversidad de Clientes
  - Ubicación de clientes
  - Necesidad del Cliente