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Description
Mind Map by mireya roa, updated more than 1 year ago
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Created by mireya roa
almost 9 years ago
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Estrategia de negociación
intercultural.... "Conocer la
cultura es clave"
- Cultura
- Es una construcción teórica
a partir del comportamiento
de los individuos de un
grupo
- Es una construcción teórica
a partir del comportamiento
de los individuos de un
grupo
- Estratégia
- Es un plan que especifica una serie de pasos
o de conceptos nucleares que tienen como
fin la consecución de un determinado
objetivo
- Es un plan que especifica una serie de pasos
o de conceptos nucleares que tienen como
fin la consecución de un determinado
objetivo
- Negociación
- una conversación entre dos o más personas para conseguir un
arreglo de intereses divergentes o un acuerdo mutuo
- una conversación entre dos o más personas para conseguir un
arreglo de intereses divergentes o un acuerdo mutuo
- Aspectos culturales para
tener en cuenta en el
proceso de negociación
- El tiempo es dinero
- Puntualidad
- Reuniones con tiempo de antelación
- Tener encuenta la religión, etnia y origen racial
- Nivel de jerarquias
- Cumplimiento de lo establecido
- Presentación personal
- Claridad en los temas
- NO REGATEE
- Respetar las actitudes de cada cultura y cada persona
- El tiempo es dinero
- Etapas de uan negocion intercultural
- Organicación previa
- Establecer el idioma, organizar un
grupo de experto, estudiar la cultura
de LOP
- Establecer el idioma, organizar un
grupo de experto, estudiar la cultura
de LOP
- Inicio
- Ser concreto y claro, estabalcer
ofertas que recogan intereses en
comunes
- Ser concreto y claro, estabalcer
ofertas que recogan intereses en
comunes
- Desarrollo
- Grupos de apoyo, no evadir preguntas, ser seguro, entender las
actitudes de LOP, porque cada cultura es diferente
- Grupos de apoyo, no evadir preguntas, ser seguro, entender las
actitudes de LOP, porque cada cultura es diferente
- Cierre
- Cerrar acuerdos claros y definitivos
- Cerrar acuerdos claros y definitivos
- Organicación previa
- Protocolo de negociación
- Prepare el lugra, prepare
cada detalle de la reunión,
(no deje ningun detalle
desapercibido)
- Prepare el lugra, prepare
cada detalle de la reunión,
(no deje ningun detalle
desapercibido)
- Cada cultura configura, sutilmente,
el ejercicio del poder y la toma de
decisiones.
- Entienda el proceso
- usted interactúa con individuos, pero su
verdadero propósito es influir sobre el
conjunto diverso de intereses que representa
la organización que está detrás
- usted interactúa con individuos, pero su
verdadero propósito es influir sobre el
conjunto diverso de intereses que representa
la organización que está detrás
- identifique a los jugadores
- Equipos de trabajos, negociadores,
instituciones, empresas
- Quién decide
- usted debe entender qué papel
juega cada uno y en manos de
quién queda cada decisión.
- A veces no es fácil determinar quiénes
tienen el derecho formal de decidir.
- usted debe entender qué papel
juega cada uno y en manos de
quién queda cada decisión.
- Qué influencias informales pueden
favorecer o perjudicar el acuerdo.
- Además de saber a quién le corresponde firmar el acuerdo, en
muchos países es necesario conocer las redes de influencia, cuya
decisión a menudo pesa más que la de los participantes formales.
- Además de saber a quién le corresponde firmar el acuerdo, en
muchos países es necesario conocer las redes de influencia, cuya
decisión a menudo pesa más que la de los participantes formales.
- Equipos de trabajos, negociadores,
instituciones, empresas
- Entienda el proceso
- Conducta y etiqueta
- Los deslices en la etiqueta, tanto en lo que hace a las
manifestaciones visibles del protocolo y el
comportamiento
- saludos
- Regalos
- contacto visual
- Comportamiento
- Emociones
- silencios
- comidas
- Lenguaje corporal
- Puntualidad
- saludos
- Los deslices en la etiqueta, tanto en lo que hace a las
manifestaciones visibles del protocolo y el
comportamiento
- Adapte su enfoque
- Cuando usted negocia con gente,
procura influir sobre el resultado
de un proceso organizacional
- De arriba hacia abajo
- A veces a usted le tocará tratar con un "verdadero jefe",
una autoridad que no delega nada significativo y toma
unilateralmente la decisión
- Los negociadores más eficaces evitan hacer acuerdos
con agentes que funcionan como mensajeros o
emisarios importantes, pero no poseen poder propio
- aunque el jefe delegue autoridad, ir directamente a la cima
es lo más eficaz.
- debe moderar sus expectativas
- A veces a usted le tocará tratar con un "verdadero jefe",
una autoridad que no delega nada significativo y toma
unilateralmente la decisión
- Construcción de una coalición
- Los procesos de decisión no siempre son
claramente de arriba hacia abajo o por consenso.
- A veces no se necesita el acuerdo de todos los participantes,
sino el respaldo de un subconjunto de jugadores: una
"coalición ganadora"
- importante entender qué buscan los participantes, tanto los que podrían
ser nuestros aliados en una coalición ganadora, como los potenciales
integrantes de un grupo bloqueador
- No obstante, las lealtades culturales no siempre son tan lineales como parecen.
Aunque la cultura del país puede indicarnos mucho sobre la persona que
tenemos enfrente, cada individuo representa una cantidad de culturas y
cualquiera de ellas puede afectar su estilo de negociación
- Los procesos de decisión no siempre son
claramente de arriba hacia abajo o por consenso.
- De arriba hacia abajo
- Cuando usted negocia con gente,
procura influir sobre el resultado
de un proceso organizacional
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