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Negociação

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Resource summary

Negociação
  1. Princípios fundamentais para este procedimento

    Annotations:

    • Negociar implica definir e buscar objetivos, relacionamento interpessoal e decisão compartilhada.   
    1. Tomada de decisão conjunta (Vendedor X Comprador)

      Annotations:

      •    A negociação é o processo que visa a uma tomada de decisão conjunta por agentes com demandas conflitantes.   
      1. Busca resultados positivos para duas partes

        Annotations:

        • O ideal é que o processo termine com resultados satisfatórios para ambas as partes; Para isto, é necessário conhecer o que é valorizado por cada um dos lados;   
        1. Manter relacionamento saudável com o cliente

          Annotations:

          • Manter um bom relacionamento não significa aceitação incondicional. Ambas as partes devem se sentir confortáveis com a negociação.
          1. Ter uma boa preparação para obter os melhores resultados

            Annotations:

            • Precisa saber: Quem vai negociar? Qual é o assunto? O que eu quero ao final dessa negociação? O que imagino que o outro quer como resultado? NEGOCIAR DEMANDA PERCEPÇÃO.
            1. 5 Estágios
              1. Acordo
                1. Debate
                  1. Proposição
                    1. Preparação
                      1. Troca
                      2. Ter um plano B

                        Annotations:

                        • Os acordos devem ser flexíveis, deve haver um "plano B", possibilidades concessões;
                    2. Elementos da negociação
                      1. Existem dois tipos de negociação
                        1. Bilateral

                          Annotations:

                          • Neste tipo, duas partes tentam entrar em acordo para o beneficio de ambos.
                          1. Multilateral

                            Annotations:

                            • Neste tipo, três ou mais partes entram em acordo para o beneficio de todos.
                            1. Em ambas negociações, esta envolvido 6 elementos
                              1. BEM/SERVIÇO
                                1. PLAYERS
                                  1. AÇÃO/NECESSIDADE
                                    1. PROPOSTA
                                      1. CONTRAPROPOSTA
                                        1. ACORDO
                                      2. Perfis

                                        Annotations:

                                        • Conservador Moderado Arrojado Agressivo
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