Canales de Distribución

Annotations:

• es una estructura de negocios y de organizaciones interdependientes que va desde el punto del origen del producto hasta el consumidor.
• Es una estructura de negocios y de organizaciones interdependientes que va desde el punto del origen del producto hasta el consumidor.

1. Estructura
   1. Características de los intermediarios:

      Annotations:

      • Al diseñar los canales de distribución deben tomarse en cuenta los defectos y cualidades de los distintos tipos de intermediarios que desarrollan las actividades comerciales. Estas actividades difieren para realizar funciones como las de tránsito, publicidad, almacenamiento y contactos.
   2. Características ambientales

      Annotations:

      • los factores ambientales como las condiciones económicas y la legislación. Cuando las legislaciones económicas no son muy prosperas, a los productores les interesa llevar sus productos al mercado de modo que resulten menos caros a  los consumidores finales.
      1. se clasifican en 2
         1. Canales de Distribución para Productos Industriales

            Annotations:

            • Los productos industriales tienen una distribución diferente de las de los productos de consumo. 
            1. emplean cuatro canales que son:
               1. Productores – usuarios industriales:

                  Annotations:

                  • Es el canal más usual para los productos de uso industrial, pues es más corto y más directo; utiliza representantes de ventas de la propia fábrica.
               2. Productores – distribuidores industriales – consumidores industriales:

                  Annotations:

                  • En este caso los distribuidores industriales realizan las mismas funciones de los mayoristas y en  algunas ocasiones desempeñan las funciones de fuerza de ventas de los fabricantes.
               3. Productores – agentes – distribuidores industriales – usuarios industriales:

                  Annotations:

                  • En este canal la función del agente es facilitar las ventas de los productos y la función del distribuidor es almacenar los productos hasta que son requeridos por el usuario industrial.
               4. Productores – agentes – usuarios industriales:

                  Annotations:

                  • En este caso los distribuidores industriales no son necesarios y, por lo tanto, se eliminan. 
         2. Canales de Distribución para Productos de Consumo Masivo.
            1. se dividen en cuatro tipos
               1. Productores - Consumidores:

                  Annotations:

                  • Es la vía más corta y rápida. La forma que más se utiliza es la venta de puerta en puerta, la venta por correo, el tele mercadeo y la venta por teléfono. Los intermediarios quedan fuera de este sistema.
               2. Productores – minoristas – consumidores

                  Annotations:

                  • Es el canal más visible para el consumidor final. Gran número de las compras que efectúa él público en general se realiza a través de este sistema.
               3. Productores – intermediarios – mayoristas – consumidores:

                  Annotations:

                  • Es el canal más largo, se utiliza para distribuir los productos y proporciona una amplia red de contactos; por esa razón, los fabricantes utilizan a los intermediarios o agentes. Esto es muy  frecuente en los alimentos perecederos.
               4. Productores – mayoristas – minoristas o detallistas:

                  Annotations:

                  • Este canal se utiliza para distribuir productos tales como medicina, ferretería y alimentos. Se usa  con productos de gran demanda ya que los fabricantes no tienen la capacidad de hacer llegar sus  productos a todo el mercado consumidor.
   3. Características de la competencia:

      Annotations:

      • Los productores necesitan competir con sus artículos en los mismos establecimientos que se venden los de la competencia o casi en los mismos.
   4. Características de los productos:

      Annotations:

      • Es importante conocer el conjunto de propiedades o atributos de cada producto.
      1. algunas de estas

         Annotations:

         • como su color y su dureza, pueden no tener mayor importancia para el diseño del canal de  distribución pero otros (como su carácter perecedero, su volumen, el grado de estandarización, las exigencias del servicio y el valor por unidad) suelen tener gran importancia para el diseño de estos canales.
   5. Características de los clientes:

      Annotations:

      • El número, su ubicación geográfica, la frecuencia de sus compras, las cantidades que  adquieren en promedio y su receptividad a los diversos métodos de ventas.
   6. Características de la empresa:

      Annotations:

      • Los canales de distribución están también influidos por las características de la empresa: magnitud, capacidad financiera, combinación o mezcla de productos, experiencia anterior en canales.
2. Integración de los Canales de Distribución

   Annotations:

   • Los productores y los intermediarios actúan conjuntamente para obtener beneficios mutuos. En ocasiones los canales se organizan mediante acuerdos; hay otros que se organizan y controlan por iniciativa de un solo director que puede ser un agente, un fabricante, un mayorista o un minorista.
3. Integración vertical de los canales.

   Annotations:

   • Se combinan dos o más etapas del canal bajo una dirección. Esto trae como resultado la compra de las operaciones de un eslabón de canal o la realización de las operaciones de este eslabón para llevar a cabo las funciones.
4. Integración horizontal de los canales.

   Annotations:

   • Consiste en combinar instituciones al mismo nivel de operaciones bajo una administración única. Un ejemplo serán las tiendas departamentales. Esta  integración proporciona ahorros importantes en especialistas de publicidad, investigación de  mercados, compras, etc.
5. Integrantes de los canales de distribución
   1. Agente.

      Annotations:

      • El agente suele ejecutar menos funciones de marketing que el tratante.Generalmente cobra a base de comisión o tanto por ciento. No suele representar al mismo tiempo al comprador y al vendedor de una transacción.
   2. Agente del fabricante.

      Annotations:

      • Generalmente opera a base de un contrato amplio; vende frecuentemente en un territorio exclusivo suyo; trabaja líneas de mercancías que no están en competencia, sino relacionadas, y tiene facultades limitadas en cuanto a precios y condiciones de venta.
   3. Comerciante o comercio.

      Annotations:

      • Empresa que compra y revende mercancías al por menor o al por mayor.
   4. Comisionista.

      Annotations:

      • El comisionista, o casa comisionista, suele tener más facultades que el corredor en cuanto a precios, métodos y condiciones de ventas, pero tiene que obedecer las instrucciones de su representado.
   5. Comprador residente.

      Annotations:

      • Agente especializado en compras, principalmente para minoristas, a base de operaciones.
   6. Intermediario.

      Annotations:

      • Los intermediarios son de dos tipos: tratantes y agentes. La actividad esencial del intermediario consiste en la parte activa y destacada que desempeña en las negociaciones conducentes a transacciones de compras y ventas.
   7. Mayoristas.

      Annotations:

      • Organización de negocios que compra y revende mercancías a tiendas de menudeo y otros comercios y también a usuarios industriales, institucionales y comerciales, pero no vende en cantidades importantes a los últimos consumidores.
      1. Mayoristas de función limitada.

         Annotations:

         • Este grupo está formado principalmente por mayoristas de pagar y llevar que no prestan servicios de crédito ni de entrega; por mayoristas de embarque  y entrega, que venden para que el productor entregue directamente la mercancía al comprador.
      2. Mayorista especial (o de estante).

         Annotations:

         • Unidad de mayoreo que vende líneas especiales de mercancías a determinados tipos de tiendas de menudeo y presta además los servicios especiales de marketing de marcas y artículos selectivos, y de arreglo, mantenimiento y abastecimiento de estantes de exhibición.
   8. Minorista.

      Annotations:

      • Comerciante, a veces agente, cuya función principal es vender directamente al consumidor último.
   9. Sucursal del fabricante.

      Annotations:

      • Establecimiento sostenido por un fabricante separado de su sede central y empleado principalmente para almacenar, vender, entregar y prestar los servicios que necesita su producto.
   10. Sucursal de tienda.

       Annotations:

       • Establecimiento subsidiario de menudeo propiedad de una tienda establecida, operado por ella en una ubicación distinta.
   11. Tienda industrial.

       Annotations:

       • Es una tienda de menudeo propiedad de una compañía o unidad gubernamental, operada por ella, para vender principalmente a sus empleados.
6. Sistemas verticales de marketing
   1. se divide en dos
      1. fabricante independiente y uno o varios mayoristas y minoristas.

         Annotations:

         • Cada uno de ellos pertenece a una empresa separada que busca maximizar sus propios beneficios, incluso aunque ello reduzca el del sistema en su totalidad.
      2. Un sistema vertical de marketing (SVM),

         Annotations:

         • Está compuesto por un fabricante y uno o varios mayoristas y minoristas que actúan como un sistema unificado. Uno de los miembros del canal, el capitán del canal, es propietario de los otros, es franquiciador de los mismos o tiene tanto poder que todos los demás cooperan.
         1. se divi en 3
            1. a) Marketing corporativo

               Annotations:

               • Este sistema combina fases sucesivas de la producción y de la distribución bajo una única propiedad. La integración vertical se facilita por empresas que desean un elevado nivel de control sobre sus  canales.
            2. b) Marketing administrados

               Annotations:

               • Un sistema vertical de marketing administrado coordina sucesivas fases de la producción y de la distribución, a través del tamaño y poder de cada una de las partes.
            3. c) Marketing contractuales

               Annotations:

               • Este sistema consiste en que una serie de empresas independientes de distintos niveles de producción y de distribución integren sus programas sobre una base contractual, con objeto de obtener más economías y/o impacto sobre las ventas
7. Sistemas horizontales de marketing.

   Annotations:

   • supone que dos o más empresas no relacionadas entre sí suman sus recursos o programas para explotar oportunidades de marketing que surgen en un momento determinado. Muchas cadenas de hipermercados llegan a acuerdos con bancos locales para vender sus productos
8. Marketing multicanal.

   Annotations:

   • Un canal de distribución múltiple tiene lugar cuando una empresa utiliza dos o más canales de marketing para llegar hasta uno o más segmentos de clientes.
9. Conflictos dentro del canal

   Annotations:

   • Independientemente de lo bien diseñados y dirigidos que estén los canales, aparecerán conflictos, por la sencilla razón de que los intereses de las empresas individuales que en ellos se encuentran integradas no siempre coincidirán.
   1. Un conflicto horizontal

      Annotations:

      • En el canal se produce cuando surge un problema entre miembros del mismo nivel dentro del mismo canal.
   2. El conflicto multicanal

      Annotations:

      • Surge cuando el fabricante ha establecido dos o más canales que compiten mutuamente en la venta  dentro de un mismo mercado.
10. Distribución física

    Annotations:

    • conjunto de operaciones llevadas a cabo para que el producto recorra el camino que dista desde su punto de producción hasta el consumo. Los canales de distribución son los que posibilitan el desarrollo de estas actividades.
    1. Importancia de la distribución física

       Annotations:

       • abarca todas las actividades del negocio que se ocupan del depósito y transporte de materiales y piezas o inventario terminado hasta que lleguen al lugar apropiado, cuando se les necesita y en una condición utilizable.
    2. Servicio de distribución física:

       Annotations:

       • Paquete de actividades realizadas por un proveedor para asegurar que el producto correcto este en el sitio y en el momento correctos.
11. Logística:

    Annotations:

    • Termino amplio que define el precio de distribución física de materias primas y componentes de producción, tanto en la entrada como en la salida del proceso.
    1. Las partes de la cadena logística
       1. El abastecimiento.

          Annotations:

          • Este consiste en poner al servicio de las organizaciones que se encargan de la asistencia, los recursos identificados como necesarios y solicitados para la atención de las necesidades detectadas,
       2. El transporte.

          Annotations:

          • Es el medio para hacer llegar los suministros al sitio donde son necesarios y cuya estrategia debe tomar en cuenta no solamente los medios requeridos sino las posibilidades reales y las alternativas para la entrega pronta y segura de la asistencia.
       3. El almacenamiento.

          Annotations:

          • Permite proteger los suministros mediante un sistema organizado, hasta que puedan ser entregados a su destino final y prever las dotaciones de reserva para necesidades ulteriores.
       4. La distribución.
    2. Funciones Logísticas:
       1. Logística de aprovisionamiento:

          Annotations:

          •  Decisión de realizar los pedidos  Decisión sobre el volumen de pedidos y su fecha  Realización de los pedidos  Seguimiento y control de los pedidos  Recepción de los pedidos
       2. Logística en planta:

          Annotations:

          •  Gestión de stocks de materias primas  Gestión de stocks de productos semielaborados  Transporte de los productos en el interior de los almacenes de la empresa  Gestión de stocks de productos finales
       3. Logística en distribución:

          Annotations:

          •  Transporte de los productos finales a los distintos almacenes intermedios   Gestión de stocks de los distintos almacenes intermedios   Gestión de stocks de almacenes finales o locales   Transporte de los productos finales a los clientes
    3. Importancia de la logística en la empresa

       Annotations:

       • El objetivo a largo plazo de las empresas va a ser la mejora del valor global ofertado al cliente. Esto  va a depender de varios factores:  Satisfacción al cliente   Calidad del servicio   Integración de los diversos procesos logísticos a lo largo de la cadena debe ayudar a lograr estos objetivos
12. Equilibrio entre servicio y costo

    Annotations:

    • Para esto, necesitan examinar el costo total de todos los aspectos del sistema de distribución física, almacenamiento, manejo de materiales, control de inventario, procesamiento de pedidos y transporte a través del enfoque de costos total.
    1. Almacenamiento

       Annotations:

       • Los gerentes de distribución vigilan el flujo constante de productos desde el fabricante hasta el consumidor final. Sin
    2. Manejo de materiales:

       Annotations:

       •  Mete el inventario a la bodega,  Lo mueve dentro de ella  Lo saca de allí.
    3. Control de inventarios:

       Annotations:

       • Las decisiones de inventario influyen mucho en los costos de la distribución física y el nivel de servicio que se proporciona.
       1. Tipos de inventario
          1. Inventario Perpetuo:

             Annotations:

             • Es el que se lleva en continuo acuerdo con las existencias en el almacén.
          2. Inventario Intermitente:

             Annotations:

             • Es un inventario que se efectúa varias veces al año
          3. Inventario Final:

             Annotations:

             • Es aquel que realiza el comerciante al cierre del ejercicio económico.
          4. Inventario Inicial:

             Annotations:

             • Es el que se realiza al dar comienzos a las operaciones.
          5. Inventario Físico:

             Annotations:

             • Es el inventario real. Es contar, pesar o medir y anotar todas y cada una de las diferentes clases de bienes (mercancías), que se hallen en existencia en la fecha del inventario, y evaluar cada una de dichas partidas.
    4. Procesamiento de pedidos:

       Annotations:

       • Es esencial una buena comunicación entre los representantes de ventas, el personal de oficinas y bodegas y embarques para un procesamiento correcto del pedido.
       1. Preparación del pedido:

          Annotations:

          • se refiere a las actividades de recopilar información necesaria sobre los productos y servicios deseados, así como la requisición formal de los productos que se vayan a comprar.
       2. Transmisión del pedido:

          Annotations:

          • Incluye transferir la solicitud del pedido, desde su punto de origen hasta donde puede manejarse su entrada. Cabe
       3. Entrada del pedido:

          Annotations:

          • se refiere a las muchas tareas que tiene lugar antes de efectuar el levantamiento real del pedido
       4. Surtido del pedido:

          Annotations:

          • El proceso de surtido, bien sea de las existencias disponibles o desde su producción añade tiempo al ciclo del pedido en proporción directa con el tiempo requerido para el surtido del pedido, el empaque o la producción.
       5. Transporte:

          Annotations:

          • Se selecciona el transporte con base en el costo, tiempo de tránsito, confiabilidad,capacidad, accesibilidad, y rastreabilidad. Los medios de transporte son los diferentes sistemas o maneras de desplazar un determinado contenido de un lugar a otro.
    5. Distribución física de los servicios:

       Annotations:

       • Lo que distingue la distribución de los servicios de la distribución tradicional, es que la producción y el consumo son simultáneos en un ambiente de servicios.