FASES DE LA NEGOCIACIÒN

FASES DE LA NEGOCIACIÒN

1. La clave del èxito en una negociaciòn es llegar a un acuerdo.

2. PREPARACION

   • Primera fase del proceso negociador, donde resulta clave para la consecuciòn de los objetivos.
     • CONTEXTUALIZAR EL TEMA:
       • Identificar los elementos relevantes del problema a abordar.
       • Identificar las partes y los intereses de cada uno de los niveles.
       • Comprender relaciones de poder en los diferentes actores.
       • Identificar los aliados potenciales para cada nivel entre los actores.
       • Reflexionar sobre el propio rol e identificar puntos estrategicos de intervencion.
   • La habilidad de las negociaciones esta en tener un proceso bien preparado y previsto desde su principio hasta el fin.
     • PREPARAR LA NEGOCIACION POR TES PREMISAS:
       • Identificacion del problema, causas y consecuencias.
       • Recolectar la informacion necesaria.
       • Decidir si es necesario asesoramiento tecnico.

3. ESTRATEGIA

   • Se da el analisis precedente al objeto de negociacion y el papel de las partes. Establece los objetivos, como se dirige la informacion, que argumentos se utilizaran y la introduccion de propuestas.
     • OBJETIVOS CLAROS
       • Se conlleva un orden prioritario a los objetivos, pensando siempre en los objetivos de la otra parte
       • El objetivo general es permanecer tan cerca como sea posible de la posicion mas favorable.
       • Establecida la serie de prioridades, se procede a identificar de mayor a menor importancia estos objetivos.
       • Se deben tener bien identificados los objetivos, de tal forma poder generar la estrategia sobre los intereses posibilitando el acuerdo.
     • MEJOR ALTERNATIVA
       • Se determina cual es la mejor alternativa a un acuerdo negociado (MAAN), mejorarla y lograr que sea efectiva a la practica.
       • Se determina el valor minimo aceptable para nosotros en una negociacion.
       • Es importante situar el valor del MAAN, para evitar que en el proceso no se exploren todas las posibilidades.
     • ADMINISTRAR LA INFORMACION
       • Prever que informacion se va a proporcionar, en que momento y de que forma, decidir cual es reservada y si es precisa.
       • Argumentos que sostienen el analisis y las propuestas, es importante:
         • Elaborar un listado de argumentos favorables durante la negociacion.
         • Listado de argumentos desfavorables a nuestros intereses.
         • Listado de preguntas para recabar informacion interesante.
         • Decidir en que orden se van a presentar las propuestas.
     • REPARTO DE ROLES
       • DIRIGIR: Lleva la conversacion, las propuestas, las concesiones y solicita pausas. Maneja mucha informacion.
       • SINTETIZAR: Ganar tiempo para el que dirige, romper o desviar la discusion, generar un lapso para el que dirige darse un respiro.
       • OBSERVAR: Participa en el intercambio de informacion, permanecer en silencio y captar lo que sucede.

4. DURANTE LA NEGOCIACION

   • Las partes dan sus razones, discuten las conclusiones y persuaden. Proporcionan informacion sobre objetivos, compromisos e intenciones.
     • Favorecer la comunicacion entre el interlocutor, buscando informacion precisa de sus intereses logrando una ventaja beneficiosa para ambas partes.
       • Escuchar mas, Realizar preguntas positivas, resumir los temas, averiguar sus prioridades, obtener y dar informacion.
         • Como proceso comunicativo se debe observar los elementos de la primera seccion, haciendo mas efectiva la comunicacion.
     • Es fundamental conocer la postura mas favorable (PMF) de las partes e influir, persuadir y convencer.
       • se debe escuchar activamente, estar alerta, ponerse en el lugar del otro, enfatizar puntos comunes, no hablar tanto, no interrumpir, tener calma al explicar, apoyar, dar el tiempo a las partes de aceptar la propuesta.
     • Intercambio de propuestas, ayuda a que se mueva el tema y se alivie la tension, se presentan explicadas y justificadas
       • Durante el intercambio mantener puntos enlazados, sobre aquello que se esta de acuerdo y en lo que no. La tecnica mas util es un resumen de lo que ocurre.
     • Uso de pausas, consensuar posiciones evitando desacuerdo, analizar nueva informacion y valorarla, considerar ofertas.

5. CIERRE Y ACUERDO

   • Conseguir un acuerdo sobre lo que se ofrece, punto final de la negociacion. Es un momento muy peligroso puesto que por el interes de llegar al acuerdo se descuidan detalles generando causas posteriores.
     • Los negociadores deben leer y aprobar un resumen detallado de cada uno de los puntos negociados, se suele disponer de un borrador o enviar una version escrita inmediatamente despues de la reunion.
       • Resumir lo acordado y lograr un acuerdo mutuo sobre los puntos escritos, de lo contrario se busca un acuerdo.

6. SEGUIMIENTO DEL ACUERDO

   • Es fundamental generar mecanismos o constituir una comision de seguimiento, integrada por representantes del acuerdo, donde su fin sera la interpretacion, aplicacion y seguimiento de lo pactado. Es responsable de resolver cualquier discrepancia que se manifieste.