MERCADOTECNIA TURÍSTICA

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• VEREMOS A CONTINUACIÓN, LOS PASO PARA PODER TENER ÉXITO EN CUANTO NUESTRO MARKETING.

1. COMERCIALIZACIÓN

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   • EN ESTE PUNTO VAMOS A DIVIDIRLO EN DIFERENTES TEMAS: - ESTRATEGIAS DE COMERCIALIZACIÓN. -CRITERIOS DE SEGMENTACIÓN -CORRIENTES DE LA COMERCIALIZACIÓN TURÍSTICA
   1. ESTRATEGIAS DE COMERCIALIZACIÓN

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      • EXISTEN TRES TIPOS DE ESTRATEGIAS.
      1. Indiferenciada

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         • Prefiere una política de agregación o de combinación, proponiendo un solo producto turístico en el supuesto que responde al deseo de todos los consumidores.  La idea de fondo es que los diferentes segmentos no son muy opuestos, y que los puntos comunes son muy superiores a las diferencias existentes. 
      2. Diferenciada

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         • Se invierte en todos los sectores interesantes y se lleva una política basada en la gama de productos.  Cada producto responde mejor a los deseos de cada grupo de mercado, y en consecuencia, tiene una penetración importante en dicho segmento.
      3. Concentrada

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         • Aquí se admite la segmentación de mercado, pero se decide atacar solamente uno o algunos subsegmentos de la misma. La idea no es una comercialización diferenciada, sino que se elige y adopta un market mix a un grupo reducido.
   2. CRITERIOS DE SEGMENTACIÓN

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      • Los más frecuentes son cuatro segmentos.
      1. GEOGRÁFICOS

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         • • País • Región • Categoría • Clima • Población
      2. DEMOGRÁFICOS

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         • • Edad • Sexo • Tamaño familiar • Ciclo de vida familiar • Composición familiar 
      3. SOCIOCULTURALES

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         • • Nivel de Ingresos • Nivel de educación • Religión • Raza • Nacionalidad • Categoría Socioprofesional • Clase Social
      4. PERSONALIDAD Y ESTILO DE VIDA

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         • • Los utilitaristas • Los laboriosos • Los conservadores • Los moralistas – De comportamiento respecto a un producto determinado .  – De actitud psicológica respecto a un producto determinado.
   3. CORRIENTES DE LA COMERCIALIZACIÓN TURÍSTICA

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      • TENEMOS DOS TIPOS DE CORRIENTES
      1. Particular

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         • Aquí consideramos las particularidades de cada turista y realizamos políticas medida para cada uno de ellos.  Es impráctica en términos económicos. Dificultad para llegar a los turistas de forma masiva.
         1. Vía Intermedia

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            • Entre las dos corrientes extremas, que consisten en considerar a cada turista como diferente de los otros o considerarlos como idénticos, existe una vía intermedia.
            1. LA SEGMENTACIÓN.

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               • QUE SE DIVIDE EN:
               1. JUEGO DURO

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                  • Los que juegan duro van con un enfoque decidido tras una ventaja competitiva y los beneficios que esta ofrece: – Liderazgo en la participación de mercados – Grandes márgenes – Crecimiento rápido – Todos los intangibles derivados de tener el control
               2. EL MANIFIESTO

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                  • Volver a aprender las conductas fundamentales para la victoria:  – Céntrese sin cesar en las ventajas competitivas – Busque una ventaja competitiva “extrema” – Evite los ataques directos – Aproveche el deseo de la gente por triunfar – Conozca la zona de precaución 
               3. LA ESTRATEGIA

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                  • Utilícelas en ráfagas de intensidad implacable. – Devastar los santuarios de utilidades de sus rivales  – Plagiar con orgullo – Engañar a la competencia – Liberar una fuerza masiva y arrolladora – Aumentar los costos de la competencia
      2. Indiferente

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         • Todos los turistas son iguales y no es necesario diferenciar la oferta. La noción de turista medio es un concepto abstracto que no existe en realidad.   La oferta puede en realidad   no satisfacer a ningún turista en realidad. 
2. COMPORTAMIENTOS EN LA COMUNICACIÓN

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   • Se destacan 3 tipos de formas de comunicación.
   1. Pasivo

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      • Expresión débil, indirecta o nula, de las ideas, necesidades o sentimientos que, al no responder a los requerimientos de la situación interpersonal que enfrenta, permite que se violen los derechos de la propia persona.
   2. Agresivo

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      • La forma de expresar pensamientos, emociones u opiniones que, con el fin de defender las propias necesidades o derechos, atacan, faltan al respecto, a la autoestima, la dignidad o la sensibilidad de la otra persona.
   3. Asertivo

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      • Habilidad para transmitir los sentimientos, carencias y opiniones propios con honestidad, auto-respeto y oportunidad; al mismo tiempo respetando los derechos de los demás.
3. COMUNICACIÓN Y GENERACIONES

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   • Se destaca la perspectiva de la comunicación, y los elementos de la misma, 
   1. Participantes
      1. Emisor

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         • forman y transmiten mensajes usando símbolos verbales y comportamientos no verbales.
         1. TIPOS DE COMUNICACIÓN
            1. Verbal

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               • Se puede manifestar mediante: – Hablar – Escribir – Leer
            2. No Verbal

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               • La parte no verbal del mensaje es la principal portadora de emociones: • Es contínua • Es multicanalizada • Es intencional o no intencional • Puede ser ambiguo 
      2. Receptor

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         • interpreta los mensajes y comportamientos que le han sido transmitidos.
4. MANEJO DE OBJECIONES

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   • CARACTERÍSTICAS DE LOS SERVICIOS: - INTANGIBILIDAD - VARIABILIDAD - INSEPARABILIDAD - CADUCIDAD
   1. Negociación

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      • Estilos de negociación – Estilo puro – Estilo suave – Estilo por posiciones – Estilo por principios
   2. Conflicto

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      • Los conflictos tienen un proceso de formación, y de acuerdo con Wehr, este proceso consta de: – Precipitación – Confrontación – Intensificación – Resolución
      1. Visiones

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         • • Existen tres visiones del conflicto – Tradicional – Relaciones Humanas – Interaccionista
      2. Fuentes

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         • • Las fuentes del conflicto se catalogan en: – Conflicto de intereses – Conflicto en los datos – Conflicto en las relaciones – Conflicto en los valores – Conflicto en las estructuras 
      3. Roles

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         • Los roles involucrados en un conflicto son: – Partes principales – Partes secundarias – Mediadores imparciales – Observadores – Reguladores 
5. SEGMENTOS DE MERCADO
   1. Viajes y el Turismo
      1. Efectos en el individuo

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         • • Se encuentra un ambiente que no les familiar • Debe administrar sus recursos de manera diferente • Debe manejar interacciones y relaciones sociales • Experimenta distancia cultural
      2. Efectos en la familia

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         • • Los viajes en familia son los eventos más destacados del año
      3. Efectos en la Sociedad

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         • • Contribuyen a la comprensión nacional y apreciación de otros pueblos.  • La presencia de visitantes afecta los patrones de vida de la población. 
   2. Motivación para el Viaje

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      • 1. Necesidad económica  2. Necesidad de identificación 3. Necesidad de prestigio y pertenencia. 4. Necesidad de ostentación y vanidad
      1. Factores de Empuje

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         • • Propician el deseo de viajar.
      2. Factores de Atracción

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         • • influyen en la selección del destino. 
   3. Segmentar el Mercado

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      • Segmentar un mercado turístico consiste en descomponer el mercado total en un número reducido de subconjuntos o segmentos, teniendo éstos que ser suficientemente homogéneos en cuanto a sus necesidades, motivaciones y gustos, y heterogéneos entre sí para justificar tratamientos de comercialización distintos.
      1. 1º Nivel de Segmentación

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         • Venta por número de viajeros
      2. 2º Nivel de Segmentación

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         • Venta por propósito del viaje
      3. 3º Nivel de Segmentación

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         • Por tipo de mercado (segmentos de Mercado) 
      4. 4º Nivel de Segmentación

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         • Por canal
   4. Nuevas Consideraciones

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      • • Segmentación basada en: – Las condiciones de la reservación – Comportamiento del huésped – Estilo de vida del cliente 
   5. Mercados Meta

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      • • Pasos en la segmentación, búsqueda y posicionamiento del mercado meta: - Segmentación de Mercado- Marketing Meta - Posicionamiento  en el mercado
6. VENTAS PERSONALES

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   • • Los vendedores actuales: – Escuchan a sus clientes – Evalúan sus necesidades – Organizan los esfuerzos de la compañía para resolver sus solicitudes
   1. Pasos para el Proceso
      1. Búsqueda de Prospectos
      2. Preacercamiento

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         • Se entiende como el aprender tanto como sea posible acerca del cliente, en el caso de un agente de viajes estas acciones se pueden realizar mediante: • Observación • Evaluación
      3. Acercamiento

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         • El agente debe saber como saludar al cliente, para lograr que la relación tenga un buen comienzo. Este paso incluye: • La apariencia del agente • Frases iniciales • Comentarios posteriores
      4. Presentación y Demostración

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         • • El agente cuenta la historia del producto, destaca sus beneficios y muestra como el producto resuelve las solicitudes del cliente.
      5. Manejo de objeciones
      6. Cierre

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         • Cierre – En general, se pueden reconocer señales del cierre en el cliente, como son: • Movimientos físicos • Comentarios • Preguntas (precio y condiciones) – Algunos vendedores nunca llegan al cierre, o no lo manejan muy bien, o no logran reconocer el momento adecuado para lograrlo.
      7. Seguimiento

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         • Seguimiento – Es necesario si el vendedor desea asegurar la satisfacción del cliente y compras repetidas. – Inmediatamente después del cierre, el vendedor debe ultimar cualquier detalle con respecto al: • Tiempo de entrega • Condiciones de compra • Otros aspectos – Este es tal vez el paso en donde el vendedor puede afianzar las relaciones a largo plazo 
7. Conservación de los Clientes
   1. Confianza del cliente

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      • Cuando existe algún inconveniente que por cuestiones de confianza está en riesgo la relación con el cliente, existen los conceptos de: –Cliente encantado –Cliente verdaderamente encantado
   2. Retención del cliente

      Annotations:

      • Este tipo de estrategias están diseñadas para que el cliente se quede con la compañía en vez de cambiar a otra
   3. Valor orientado al cliente

      Annotations:

      • • El valor percibido es relativo y subjetivo, por lo que se debe desarrollar una propuesta de valor para alcanzar un posicionamiento exitoso de una marca mediante el análisis de las Mega tendencias.
   4. Satisfacción del cliente

      Annotations:

      • Es la percepción que tiene el consumidor individual acerca del desempeño del producto o servicio en relación con sus propias expectativas
   5. Clientes

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      • • Existen cuatro impulsores para las relaciones exitosas 1. Valor orientado al cliente 2. Satisfacción del cliente 3. Confianza del cliente 4. Retención del cliente