Entradas a mercados

Entradas a mercados

1. Venta directa desde el país de origen

   • Implica realizar visitas comerciales periódicas al país, complementadas con ventas por teléfono, o aceptar pedidos del extranjero mediante una página web de comercio electrónico.
     • Ventajas
       • Puedes utilizar los recursos existentes para empezar a exportar en tu nuevo mercado
       • Conservas todo el control directo sobre el proceso incluyendo todos los aspectos del marketing de tus productos
       • Es una buena forma de experimentar con la exportación la estrategia es fácilmente reversible si no funciona
       • Percibes las ganancias totales de las ventas realizadas. No tienes que compartirlo con tus intermediarios o tus socios
     • Desventajas
       • Distancia del mercado y de los clientes potenciales
       • Mayor dificultad para detectar oportunidades de negocio al no tener presencia en el país
       • Necesitarás conocer bien el mercado para encontrar compradores y construir relaciones
       • Deberás hacerte responsable de la logística y las formalidades aduaneras ya sea por ti mismo o a través de un transitario
       • Asunción de la totalidad de los riesgos asociados a la exportación
       • Puede ser necesario contratar personal capacitado o invertir en capacitar a tu plantilla

2. Implantación en el país destino

   • Posee tres maneras:
     • Sucursal
       • Carece de personalidad jurídica propia, ya que no se trata de una sociedad distinta e independiente, sino que consiste en una delegación dependiente de la empresa matriz que se establece en otro territorio
     • Filial
       • Es una nueva empresa con personalidad jurídicas propia, constituida en el mercado destino y sometida a las normas empresariales, laborales y fiscales locales
     • Joint venture
       • Consistente en crear una nueva empresa con un socio local compartiendo la propiedad de la misma.
   • Desventajas
     • Esta opción requiere recursos importantes e implica una gran labor previa de investigación, planificación y gestión
     • Necesitarás conocer la legislación empresarial, laboral y fiscal en el nuevo territorio y contratar ayuda específica
     • Difícil reversibilidad de la estrategia adoptada
     • Conocer y adaptarse a las normas y requerimientos locales
   • Ventajas
     • Mientras los intermediarios pueden optar por ventas a corto plazo, de esta manera, tú puedes planificar en el largo plazo.
     • Tus clientes te tomarán más en serio si tienes una base local. Esto es especialmente relevante si tus productos necesitan un servicio postventa especializado.
     • Si utilizas una joint venture, podrás compartir el riesgo. También te beneficiarás del conocimiento y reputación de tu socio local

3. Utilización de un agente

   • Un agente de ventas actúa en tu nombre en el mercado extranjero y se le paga una comisión por venta realizada.
     • Ventajas
       • Evitas los costes de selección, formación así como los costes fijos salariales derivados de crear tu propia plantilla para entrar en un mercado internacional.
       • El agente deberá tener ya sólidas relaciones con clientes potenciales que te permitirá introducirte en el mercado más rápidamente. Crear tus propios contactos desde cero te costaría mucho más tiempo
       • Utilizar un agente te permite un mayor control en aspectos como el precio final o la imagen de marca que la opción del distribuidor.
     • Desventajas
       • Recae sobre ti la responsabilidad de la gestión logística.
       • El servicio post-venta puede ser complicado de ofrecer.
       • Perderás cierto control sobre el proceso de marketing e imagen de marca en comparación con la opción de venta directa o de implantación.

4. Utilización de un distribuidor

   • Un distribuidor compra tus productos y asume la entera responsabilidad de venderlos en el mercado extranjero. Mientras el papel del agente de ventas es encontrar clientes para ti, el distribuidor es tu cliente.
     • Ventajas
       • La principal ventaja de utilizar un distribuidor es la simplicidad. Los distribuidores te permiten el acceso a mercados internacionales evitando asuntos logísticos y muchos de los riesgos relacionados con el comercio.
       • El distribuidor es en muchos casos responsable del transporte de los bienes y de las formalidades y documentación aduanera.
       • Para un distribuidor con experiencia y con una red de clientes en el mercado destino, es más sencillo introducir una marca nueva que si lo hicieras por ti mismo.
       • Los distribuidores generalmente invierten en acciones de promoción para apoyar su esfuerzo comercial, aunque puede ser habitual que se exija compartir dicho coste.
       • Un distribuidor puede ofrecer facilidades de pago a los clientes.
       • Muchos distribuidores mantienen un stock de los productos que venden, por tanto, compran en mayores volúmenes y se encargan del almacenaje de los productos.
     • Desventajas
       • A cambio de asumir parte de las cargas y riesgos del proceso de exportación pueden exigir importantes descuentos y condiciones de pago generosas
       • Puedes perder el control de la manera en que tus productos se posicionan en le mercado
       • Con un agente de ventas, puedes utilizar un sistema de incentivos para motivarle, en el caso del distribuidor este mecanismo tiene una mayor dificultad de aplicación
       • Los distribuidores a menudo exigen largos periodos de exclusividad, luego cobra mayor importancia realizar una elección adecuada del mismo